Elementy matematyki w sprzedaży – EY Academy of Business

Elementy matematyki w sprzedaży

Jak liczyć, aby osiągnąć sukces w biznesie.

Szkolenie kierujemy do:

  • Początkujących i średnio-zaawansowanych handlowców, KAM-ów
  • Właścicieli średnich i mniejszych przedsiębiorstw, które posiadają dział obsługi klienta, doradców, konsultantów lub sprzedawców
  • Wszystkich, którzy chcą poszerzyć wiedzę z zakresu kształtowania cen i wpływania przez nie na rynek
  • Wszystkich pracowników startupów

Celem warsztatów jest:

  • Rozwinięcie umiejętności myślenia „marżą” i świadomości opłacalności biznes
  • Zrozumienie siły liczb i nabycie umiejętności pracy z kalkulatorem
  • Pokazanie wpływu dodatkowego rabatu na marżę i wynik firmy oraz jakiej zmiany wymaga wtedy obrót
  • Wytłumaczenie różnicy pomiędzy zyskiem, marżą i narzutem
  • Poznanie i omówienie rodzajów cen, rabatów, bonusów, inwestycji i matematycznych trików sprzedażowych
  • Wzmocnienie i ugruntowanie wiedzy z zakresu procesu sprzedaży
  • Pomoc w zrozumieniu sposobu myślenia klienta i definicja KPI, które mierzy

Po ukończeniu szkolenia:

  • Będziesz posiadał wiedzę z podstaw finansowych niezbędnych do efektywnego poprowadzenia procesu sprzedaży
  • Poczujesz się pewniej w negocjacjach finansowych w procesie sprzedaży
  • Będziesz umiał szybko ocenić wpływ zmiany ceny na Twoje zyski
  • Unikniesz błędów przy kalkulowaniu ofert i negocjowaniu warunków cenowych oraz będziesz umiał stosować sprawdzone narzędzia sprzedażowe używane w wielu korporacjach

W trakcie zajęć potrzebne będą klasyczne kalkulatory.

 Wiedza o Kliencie

  • Kto jest moim Klientem i jakie ma intencje
  • Co jest ważne dla mojego Klienta – dlaczego warto znać cele Klienta

Skuteczna sprzedaż – profesjonalna obsługa Klienta

  • Osobiste umiejętności autoprezentacji i odziaływania na innych
  • Efektywne zastosowanie niewerbalnych i werbalnych technik przekazu
  • Umiejętność aktywnego słuchania oraz sztuka zadawania właściwych pytań
  • Typy osobowości klientów i dopasowanie do nich komunikacji

Etapy sprzedaży

  • Otwarcie – czyli jak nawiązać kontakt z klientem
  • Rozpoznanie potrzeb – w jaki sposób się dowiedzieć, po co klient przyszedł
    • Szerokie badanie potrzeb, by wykorzystać je podczas up-sellingu
    • Badanie ukrytych potrzeb, by wykorzystać je w procesie cross-sellingu
    • Rozpoznanie emocji klienta
  • Prezentacja produktów – ile i jakie produkty zaproponować klientowi
    • Sprzedaż metodą PCK, z uwzględnieniem potrzeb klienta
    • Metoda up-sellingu w praktyce
      • Jak sprzedawać droższe produkty
      • Przedstawienie oferty z zaangażowaniem emocji
      • Zaangażowanie osobiste kupującego (Personal Experience)
      • Sprzedaż pakietowa
    • Budowanie Poczucia Własnej Wartości Klienta
  • Zamknięcie sprzedaży – doprowadzenie transakcji do końca = sprzedaż
  • Cross-selling – jak sprzedać więcej i zwiększyć wartość transakcji
    • Odwołanie się do zbadanych wcześniej ukrytych potrzeb
    • Silna argumentacja, a odwołanie się do własnych doświadczeń
    • Co to jest komplementarność asortymentu i jakie ma znaczenie
    • Wykorzystanie bieżących trendów podczas dosprzedaży
    • Triki na podbijanie paragonu
  • Elementy NLP w sprzedaży – czyli rola pożegnania i zaproszenia do powrotu
    • Zakontraktowanie kolejnej sprzedaży w przyszłości
    • Poproszenie o polecenie

Warunki handlowe – główne elementy oraz działania i kalkulacje

  • Struktura warunków handlowych – poszczególnych elementów kontraktu handlowego
  • Cena na fakturze i warunki handlowe – wpływ na rentowność
  • Rodzaje cen – detaliczna, podstawowa, hurtowa, net-net, promocyjna
  • Rodzaje rabatów – procentowe, wartościowe, progowe, podstawowe
  • Rodzaje bonusów i inwestycji – uzależnione od obrotu, nieuzależnione od obrotu
  • Inwestycje poza kontraktowe – jak liczy je dostawca
  • Rabaty i bonusy kaskadowo czy sumarycznie – co opłaca się bardziej?
  • Od czego naliczamy warunki frontowe, wtórne, pozakontraktowe?

Mariusz Walczak - trener, doradca, lider, praktyk biznesu. Specjalizuje się w obszarze sprzedaży i zakupów.

Elementy matematyki w sprzedaży

Jak liczyć, aby osiągnąć sukces w biznesie.

Dla kogo?

Szkolenie kierujemy do:

  • Początkujących i średnio-zaawansowanych handlowców, KAM-ów
  • Właścicieli średnich i mniejszych przedsiębiorstw, które posiadają dział obsługi klienta, doradców, konsultantów lub sprzedawców
  • Wszystkich, którzy chcą poszerzyć wiedzę z zakresu kształtowania cen i wpływania przez nie na rynek
  • Wszystkich pracowników startupów
Cele i korzyści

Celem warsztatów jest:

  • Rozwinięcie umiejętności myślenia „marżą” i świadomości opłacalności biznes
  • Zrozumienie siły liczb i nabycie umiejętności pracy z kalkulatorem
  • Pokazanie wpływu dodatkowego rabatu na marżę i wynik firmy oraz jakiej zmiany wymaga wtedy obrót
  • Wytłumaczenie różnicy pomiędzy zyskiem, marżą i narzutem
  • Poznanie i omówienie rodzajów cen, rabatów, bonusów, inwestycji i matematycznych trików sprzedażowych
  • Wzmocnienie i ugruntowanie wiedzy z zakresu procesu sprzedaży
  • Pomoc w zrozumieniu sposobu myślenia klienta i definicja KPI, które mierzy

Po ukończeniu szkolenia:

  • Będziesz posiadał wiedzę z podstaw finansowych niezbędnych do efektywnego poprowadzenia procesu sprzedaży
  • Poczujesz się pewniej w negocjacjach finansowych w procesie sprzedaży
  • Będziesz umiał szybko ocenić wpływ zmiany ceny na Twoje zyski
  • Unikniesz błędów przy kalkulowaniu ofert i negocjowaniu warunków cenowych oraz będziesz umiał stosować sprawdzone narzędzia sprzedażowe używane w wielu korporacjach
Program

W trakcie zajęć potrzebne będą klasyczne kalkulatory.

 Wiedza o Kliencie

  • Kto jest moim Klientem i jakie ma intencje
  • Co jest ważne dla mojego Klienta – dlaczego warto znać cele Klienta

Skuteczna sprzedaż – profesjonalna obsługa Klienta

  • Osobiste umiejętności autoprezentacji i odziaływania na innych
  • Efektywne zastosowanie niewerbalnych i werbalnych technik przekazu
  • Umiejętność aktywnego słuchania oraz sztuka zadawania właściwych pytań
  • Typy osobowości klientów i dopasowanie do nich komunikacji

Etapy sprzedaży

  • Otwarcie – czyli jak nawiązać kontakt z klientem
  • Rozpoznanie potrzeb – w jaki sposób się dowiedzieć, po co klient przyszedł
    • Szerokie badanie potrzeb, by wykorzystać je podczas up-sellingu
    • Badanie ukrytych potrzeb, by wykorzystać je w procesie cross-sellingu
    • Rozpoznanie emocji klienta
  • Prezentacja produktów – ile i jakie produkty zaproponować klientowi
    • Sprzedaż metodą PCK, z uwzględnieniem potrzeb klienta
    • Metoda up-sellingu w praktyce
      • Jak sprzedawać droższe produkty
      • Przedstawienie oferty z zaangażowaniem emocji
      • Zaangażowanie osobiste kupującego (Personal Experience)
      • Sprzedaż pakietowa
    • Budowanie Poczucia Własnej Wartości Klienta
  • Zamknięcie sprzedaży – doprowadzenie transakcji do końca = sprzedaż
  • Cross-selling – jak sprzedać więcej i zwiększyć wartość transakcji
    • Odwołanie się do zbadanych wcześniej ukrytych potrzeb
    • Silna argumentacja, a odwołanie się do własnych doświadczeń
    • Co to jest komplementarność asortymentu i jakie ma znaczenie
    • Wykorzystanie bieżących trendów podczas dosprzedaży
    • Triki na podbijanie paragonu
  • Elementy NLP w sprzedaży – czyli rola pożegnania i zaproszenia do powrotu
    • Zakontraktowanie kolejnej sprzedaży w przyszłości
    • Poproszenie o polecenie

Warunki handlowe – główne elementy oraz działania i kalkulacje

  • Struktura warunków handlowych – poszczególnych elementów kontraktu handlowego
  • Cena na fakturze i warunki handlowe – wpływ na rentowność
  • Rodzaje cen – detaliczna, podstawowa, hurtowa, net-net, promocyjna
  • Rodzaje rabatów – procentowe, wartościowe, progowe, podstawowe
  • Rodzaje bonusów i inwestycji – uzależnione od obrotu, nieuzależnione od obrotu
  • Inwestycje poza kontraktowe – jak liczy je dostawca
  • Rabaty i bonusy kaskadowo czy sumarycznie – co opłaca się bardziej?
  • Od czego naliczamy warunki frontowe, wtórne, pozakontraktowe?
Szczegóły programu modułowego

Cena

2300 zł netto

Lokalizacja

Online

Warszawa

Termin

20-21 października 2022

Kontakt

Zuzanna Stępień

Koordynator kursu

  • +48 510 201 314
  • Zuzanna.Stepien@pl.ey.com