Siła matematyki w negocjacjach
Jak liczyć, aby osiągnąć sukces w biznesie.
Szkolenie kierujemy do:
- Początkujących i średnio-zaawansowanych handlowców, KAM-ów
- Właścicieli średnich i mniejszych przedsiębiorstw, które posiadają dział obsługi klienta, doradców, konsultantów lub sprzedawców
- Wszystkich, którzy chcą poszerzyć wiedzę z zakresu kształtowania cen i wpływania przez nie na rynek
- Wszystkich pracowników startupów
Celem warsztatów jest:
- Rozwinięcie umiejętności myślenia „marżą” i świadomości opłacalności biznes
- Zrozumienie siły liczb i nabycie umiejętności pracy z kalkulatorem
- Pokazanie wpływu dodatkowego rabatu na marżę i wynik firmy oraz jakiej zmiany wymaga wtedy obrót
- Wytłumaczenie różnicy pomiędzy zyskiem, marżą i narzutem
- Poznanie i omówienie rodzajów cen, rabatów, bonusów, inwestycji i matematycznych trików sprzedażowych
- Wzmocnienie i ugruntowanie wiedzy z zakresu procesu sprzedaży
- Pomoc w zrozumieniu sposobu myślenia klienta i definicja KPI, które mierzy
Po ukończeniu szkolenia:
- Będziesz posiadał wiedzę z podstaw finansowych niezbędnych do efektywnego poprowadzenia procesu sprzedaży
- Poczujesz się pewniej w negocjacjach finansowych w procesie sprzedaży
- Będziesz umiał szybko ocenić wpływ zmiany ceny na Twoje zyski
- Unikniesz błędów przy kalkulowaniu ofert i negocjowaniu warunków cenowych oraz będziesz umiał stosować sprawdzone narzędzia sprzedażowe używane w wielu korporacjach
W trakcie zajęć potrzebne będą klasyczne kalkulatory.
Wiedza o Kliencie
- Kto jest moim Klientem i jakie ma intencje
- Co jest ważne dla mojego Klienta – dlaczego warto znać cele Klienta
Skuteczna sprzedaż – profesjonalna obsługa Klienta
- Osobiste umiejętności autoprezentacji i odziaływania na innych
- Efektywne zastosowanie niewerbalnych i werbalnych technik przekazu
- Umiejętność aktywnego słuchania oraz sztuka zadawania właściwych pytań
- Typy osobowości klientów i dopasowanie do nich komunikacji
Etapy sprzedaży
- Otwarcie – czyli jak nawiązać kontakt z klientem
- Rozpoznanie potrzeb – w jaki sposób się dowiedzieć, po co klient przyszedł
- Szerokie badanie potrzeb, by wykorzystać je podczas up-sellingu
- Badanie ukrytych potrzeb, by wykorzystać je w procesie cross-sellingu
- Rozpoznanie emocji klienta
- Prezentacja produktów – ile i jakie produkty zaproponować klientowi
- Sprzedaż metodą PCK, z uwzględnieniem potrzeb klienta
- Metoda up-sellingu w praktyce
- Jak sprzedawać droższe produkty
- Przedstawienie oferty z zaangażowaniem emocji
- Zaangażowanie osobiste kupującego (Personal Experience)
- Sprzedaż pakietowa
- Budowanie Poczucia Własnej Wartości Klienta
- Zamknięcie sprzedaży – doprowadzenie transakcji do końca = sprzedaż
- Cross-selling – jak sprzedać więcej i zwiększyć wartość transakcji
- Odwołanie się do zbadanych wcześniej ukrytych potrzeb
- Silna argumentacja, a odwołanie się do własnych doświadczeń
- Co to jest komplementarność asortymentu i jakie ma znaczenie
- Wykorzystanie bieżących trendów podczas dosprzedaży
- Triki na podbijanie paragonu
- Elementy NLP w sprzedaży – czyli rola pożegnania i zaproszenia do powrotu
- Zakontraktowanie kolejnej sprzedaży w przyszłości
- Poproszenie o polecenie
Warunki handlowe – główne elementy oraz działania i kalkulacje
- Struktura warunków handlowych – poszczególnych elementów kontraktu handlowego
- Cena na fakturze i warunki handlowe – wpływ na rentowność
- Rodzaje cen – detaliczna, podstawowa, hurtowa, net-net, promocyjna
- Rodzaje rabatów – procentowe, wartościowe, progowe, podstawowe
- Rodzaje bonusów i inwestycji – uzależnione od obrotu, nieuzależnione od obrotu
- Inwestycje poza kontraktowe – jak liczy je dostawca
- Rabaty i bonusy kaskadowo czy sumarycznie – co opłaca się bardziej?
- Od czego naliczamy warunki frontowe, wtórne, pozakontraktowe?
Mariusz Walczak - trener, doradca, lider, praktyk biznesu. Specjalizuje się w obszarze sprzedaży i zakupów.
