Sprzedaż relacyjna
W dobie gigantycznej konkurencji oraz coraz większej świadomości kupujących, stosowanie uniwersalnych tricków sprzedażowych przynosi coraz gorsze rezultaty. Kluczową przewagą skutecznego handlowca stała się relacyjna sprzedaż dopasowana do potrzeb klienta.
„Sprzedaż relacyjna” to dwudniowy praktyczny warsztat dla handlowców i pracowników Działu Sprzedaży, który z jednej strony dostarcza uczestnikom materiał do analizy własnego stylu sprzedaży wraz z jego zaletami i obszarami do rozwoju, a z drugiej pozwala na wniknięcie w świat klientów oraz ich prawdziwych potrzeb zakupowych. Szkolenie oparte jest na metodologii Everything DiSC.
W ramach udziału w szkoleniu „Sprzedaż relacyjna”, uczestnicy otrzymują indywidualny raport z badania Sales DiSC sprofilowany specjalnie pod pracowników działów sprzedaży. W ponad dwudziestostronicowym raporcie znajdują się m.in. opis stylu sprzedażowego DiSC uczestnika, mocne strony oraz obszary rozwojowe dotyczące tego stylu, jak również opis stylów zakupowych DiSC.
Udział w szkoleniu pozwoli dodatkowo nauczyć się rozpoznawania zachowań charakterystycznych dla każdego stylu kupowania oraz wypracować strategię sprzedaży dopasowaną do potrzeb kupującego, a co za tym idzie poprawić efektywność odbywanych spotkań oraz zwiększyć sprzedażowe wyniki.
Everything DiSC to narzędzie służące do określenia stylu zachowania i preferencji komunikacyjnych ludzi. Styl „D” to osoba dominująca, pewna siebie, lubiąca podejmować ryzyko i decydować szybko. Styl „i” to osoba ekstrawertyczna, lubiąca rozmawiać z ludźmi, nawiązywać kontakty i zdobywać uznanie. Styl „S” to osoba spokojna, przyjazna i ceniąca harmonię w relacjach. Styl „C” to osoba dokładna, analityczna i ceniąca rzetelność oraz precyzję.
Szkolenie adresowane jest do:
- Pracowników Działu Sprzedaży
- Pracowników Działu Obsługi Klienta
- Key Acount Managerów
- Wszystkich chcących poszerzyć praktyczną wiedzę z zakresu negocjacji i sprzedaży relacyjnej
Cele szkolenia:
- Poszerzenie kwalifikacji handlowca o sprzedaż relacyjną
- Podniesienie świadomości uczestników w zakresie ich naturalnego stylu sprzedaży
- Zapoznanie uczestników z praktycznym narzędziem pozwalającym zwiększyć wyniki sprzedaży oraz budować długotrwałe relacje biznesowe
- Nauka rozpoznawania stylów zakupowych oraz adaptacji naturalnego stylu sprzedażowego uczestników do potrzeb klientów
- Stworzenie strategii sprzedażowej opartej o relacje dla kluczowych klientów
Dzięki udziałowi w szkoleniu uczestnicy:
- Poznają metodologię stylów DiSC oraz jej praktyczne zastosowania w pracy handlowca
- Zagłębią się w swój naturalny styl sprzedaży i rozszerzą umiejętności sprzedażowe
- Nauczą się rozpoznawać „style zakupowe” klientów oraz adaptować do nich ofertę
- Wzmocnią kompetencje komunikacyjne
- Sprawdzą w praktyce skuteczność stosowanych przez siebie technik negocjacyjnych
- Zmapują potrzeby swoich najważniejszych klientów
- Zbudują nową strategię negocjacyjno-sprzedażową dopasowaną do stylu zakupowego swoich kluczowych klientów
Warsztat składa się w 80% z praktyki (ćwiczeń i gier szkoleniowych).
Udział w szkoleniu poprzedzony będzie indywidualnym badaniem dla każdego uczestnika, realizowanym online przed szkoleniem. Po udziale w szkoleniu każdy z uczestników ma możliwość umówienia się na indywidualną sesję z trenerem, której celem będzie:
- Szczegółowe omówienie wyników raportu uczestnika
- Doprecyzowanie relacyjnej strategii sprzedażowej dla kluczowych klientów
Model kompetencji sprzedażowych
Budowanie relacji z klientami DiSC
- Najważniejsze cechy danego stylu
- Koło priorytetów: Działanie, Entuzjazm, Relacje, Szczerość, Jakość, Rzetelność, Kompetencja, Wyniki
- Efektywna komunikacja z przedstawicielami różnych stylów DiSC
Style kupowania
- Co oprócz produktu/usługi kupuje przedstawiciel danego stylu
- Najważniejsze obiekcje danego stylu
- Jak rozpoznać styl kupującego u klientów
Mój naturalny styl sprzedażowy
- Osobiste motywacje mojego stylu
- Mocne strony naturalnego stylu sprzedażowego uczestnika
- Obszary rozwojowe stylu sprzedażowego uczestnika
Adaptowanie naturalnego stylu sprzedażowego do potrzeb klienta
- Pomosty, czyli jak wykorzystać podobieństwa między stylami dwóch stron
- Przeszkody, czyli jak zatrzeć różnice między stylami dwóch stron
- Wychodzenie poza naturalny styl sprzedażowy
- Najlepsze praktyki sprzedażowe wobec danych stylów zakupowych DiSC
Gra strategiczno-negocjacyjna z wykorzystaniem metodologii DiSC
Typologia moich klientów — mapowanie stylu DiSC najważniejszych klientów
Relacyjna strategia sprzedaży do moich kluczowych klientów
- Jak dopasować ofertę sprzedażową dla danego stylu DiSC
- Na co zwracać uwagę podczas poszczególnych etapów procesu sprzedażowego
- Jak budować długotrwałe relacje biznesowe z przedstawicielami różnych stylów zakupowych DiSC
- Tworzenie relacyjnej strategii sprzedażowej dla kluczowych klientów uczestników
Kamil Brzózka - specjalizuje się w doradztwie, coachingu, szkoleniach z komunikacji oraz szkoleniach z zakresu sprzedaży relacyjnej. Specjalista od budowania długotrwałych relacji z klientami oraz współpracy z handlowcami. Od 2016 roku związany z sektorem L&D.
