Distance Selling - techniki sprzedaży zdalnej – EY Academy of Business

Distance Selling – techniki sprzedaży zdalnej

Czy wiesz, że

– tylko 2% sprzedaży realizowana jest przy pierwszym kontakcie;

– aż 80% Decydentów z obszaru B2B preferuje komunikację zdalną lub cyfrową „samoobsługę”;

– blisko 78% wszystkich odbiorców B2B uważa proces zakupu za zbyt złożony?

Distance Selling – techniki sprzedaży zdalnej to intensywne warsztaty dla doświadczonych handlowców zmieniających zasady swojego działania ze sprzedaży bezpośredniej face-to-face (FTF) na kontakty sprzedażowe za pośrednictwem techniki komputerowej – computer mediated communication (CMC). Program skoncentrowany jest na praktykowaniu kontaktów sprzedażowych via CMC i zakłada, że uczestnicy znają ogólne zasady prowadzenia rozmów handlowych.

Zajęcia prowadzone za pośrednictwem platformy Zoom umożliwiają pracę w parach w oddzielnych wirtualnych „pokojach” oraz pozwalają trenerowi śledzić na bieżąco poprawność realizacji zadań szkoleniowych.

Szkolenie przeznaczone jest dla:

  • Sprzedawców, którzy chcą i potrzebują przeniesienia ciężaru swoich kontaktów ze spotkań osobistych na rzecz komunikacji elektronicznej
  • Key Account Managerów, którzy chcą podnosić swoją skuteczność poprzez zwiększanie liczby kontaktów i jednoczesne ograniczenie podróży
  • Sales Managerów, których zadaniem jest zwiększenie aktywności swojego zespołu w przestrzeni cyfrowej
  • Pracowników działów obsługi sprzedaży kontaktujących się cyfrowo z klientami, którzy muszą dorównać klientom w sprawności komunikacyjnej online
  • Pracowników firm, których biznes wymaga większej aktywności realizowanej za pomocą mediów elektronicznych
  • Pracowników startupów

Dzięki udziałowi Uczestnicy:

  • Dowiedzą się, jak zmieniły się oczekiwania klientów w obszarze utrzymywania relacji biznesowych
  • Zdobędą nowe i zweryfikują posiadane doświadczenie w zakresie prowadzenia rozmowy sprzedażowej za pośrednictwem urządzeń elektronicznych
  • Poznają zasady i metody organizowania efektywnych i skutecznych interakcji przy wykorzystaniu mediów elektronicznych
  • Sprawdzą, jaki sposób prowadzenia rozmów sprzedażowych oraz negocjacji biznesowych jest dla nich najbardziej przydatny
  • Dowiedzą, jak przygotować spotkanie online i jak unikać sytuacji negatywnie wpływających na rezultat rozmowy
  • Przećwiczą metody budowania i podtrzymywania dobrej relacji pomimo braku spotkania twarzą w twarz
  • Wypróbują planowanie relacji biznesowych opartych na kontaktach utrzymywanych poprzez media elektroniczne
  • Udoskonalą sposoby skutecznej prezentacji online oraz wykorzystywanie możliwości oferowanych przez platformy wideokonferencyjne

Dzięki udziałowi w szkoleniu Firmy:

  • Zmniejszą koszty obsługi klientów poprzez zwiększenie liczby kontaktów online
  • Zwiększą liczbę potencjalnych szans sprzedażowych, bez zwiększania kosztów osobowych
  • Zoptymalizują koszty docierania do klientów i rozpoznawania ich potrzeb
  • Otworzą nowe rynki sprzedaży, dotychczas niewykorzystywane
  • Proces zarządzania sprzedażą hybrydową stanie się łatwiejszy i bardziej przejrzysty

Korzyści dla firmy

  • Zwiększysz efektywność sprzedawców
  • Skutecznie zaplanujesz ich rozwój
  • Twoi sprzedawcy poznają swoje mocne strony
  • Twoi sprzedawcy uzyskają praktyczne plany rozwoju kompetencji
  • Pod okiem doświadczonego eksperta, praktyka biznesu przećwiczą i doświadczą zindywidualizowanych umiejętności sprzedażowych

Temat 1.       Praktyka sprzedaży za pośrednictwem CMC

Uczestnicy intensywnie ćwiczą prowadzenie rozmów handlowych za pośrednictwem CMC. Na podstawie przygotowanych zadań i scenariuszy mają przeprowadzić w parach rozmowy handlowe – sprzedaż pierwsza, reklamacja, sprzedaż kolejna. W ten sposób Uczestnicy zdobywają praktykę w tej szczególnej formule komunikacyjnej. Rozmowy są każdorazowo omawiane i na podstawie tego omówienia formułowane są wnioski do praktycznego wykorzystania oraz dobre praktyki. Zdobyte tu doświadczenia oraz zebrane wnioski mogą posłużyć do określenia w przyszłości np. dobrych praktyk handlowych firmy.

Temat 2.       Zmiana warunków prowadzenia biznesu Klient 3.0 (tylko via CMC)

Prezentacja i omówienie zmieniających się warunków prowadzenia sprzedaży ze szczególnym uwzględnieniem CMC oraz wynikających stąd konsekwencji. Uczestnicy wskażą, które z prezentowanych tendencji są zauważalne w ich praktyce i które powinny zostać potraktowane szczególnie uważnie.

Temat 3.       Planowanie rozmowy sprzedażowej via CMC

Rozmowa sprzedażowa za pośrednictwem CMC jest w swojej merytorycznej treści identyczna z rozmową FTF. Oczywiste różnice dotyczą organizacji spotkania, zapewnienia odpowiednich warunków technicznych i planu rozmowy. Mniej oczywiste są różnice w sposobie zdobywania zaufania, zdobywania uwagi i kierowania jej w odpowiednią stronę. Kluczowymi elementami przygotowania stają się cel i plan spotkania oraz materiały przygotowujące klienta do spotkania, ponieważ od nich zależy na ile atrakcyjna i ważna okaże się videorozmowa. Jest to szczególnie istotne, ponieważ handlowcy nie będąc „na miejscu” nie mogą wykorzystywać swoich przewag ze sprzedaży FTF.

Temat 4.       Wartości, small talk

W trudnym czasie, w jakim ciągle jeszcze są relacje biznesowe, niezwykłej wagi nabiera umiejętność odnoszenia się do wspólnych wartości, znajdowania ich, umiejętnego tj. niehisterycznego ich opisywania. Wobec oficjalnych informacji o liczbie zakażeń istotna staje się zdolność do prostego komunikowania ważnych informacji i wzajemnego wspierania się. Jedną z najlepszych formuł wspierających jest gotowość do prowadzenia niezobowiązującej pogawędki, niepozbawionej jednak zasadniczej treści dla relacji sprzedawca-klient. Uczestnicy przećwiczą kilkuminutową rozmowę, której zadaniem jest z jednej strony nawiązać lub wzmocnić relację, a która z drugiej strony otworzy możliwości przeprowadzenia rozmowy handlowej.

Temat 5.       Proaktywność w relacjach z klientami

Uczestnicy poznają i wypraktykują sposoby i warunki udanej własnej proaktywnej postawy. Odpowiadając na potrzeby komunikacyjne Klienta 3.0, planują częstotliwość, kanały oraz zawartość merytoryczną poszczególnych „touches” (dotknięć). Pierwsze doświadczenia live, tj. z rzeczywistymi klientami. Przygotowanie pierwszej videorozmowy z klientem, który NIE ma doświadczenia w takich kontaktach oraz metody uatrakcyjniania kontaktu via CMC.

Temat 6.       Planowanie działań, analiza abc

Włączenie do codziennej praktyki sprzedażowej wideokonferencji skutkuje skokowym zwiększeniem ilości czasu dostępnego na rozmowy z klientami. Uznając, że dotychczas handlowcy spędzali w podróży do 60% dostępnego czasu, czyli 3 z 5 dni roboczych, przejście na distance selling zwiększa możliwości „produkcyjne” blisko 3-krotnie. Ten czas, aby był produktywny, musi zostać zaplanowany i nałożony na dotychczasowe relacje i przyzwyczajenia. W tym module Uczestnicy zaplanują swoje działania i skonstruują swoje KPI’s. Dzięki temu uwolnione zostaną nowe moce „przerobowe” w postaci czasu dla nowych klientów lub zwiększenia intensywności obsługi klientów dotychczasowych.

Temat 7.       Negocjacje mailowe

Większość osób jest odważniejsza w komunikacji asynchronicznej, czyli komunikat – czas na zastanowienie – odpowiedź. Wiadomości mailowe mogą generować nieporozumienia, ponieważ brakuje w nich tonu, mowy ciała, mikroreakcji twarzy itp. Trudno jednak zrezygnować z tej formuły komunikacji i dlatego warto znać zasady i sposoby, jak uzyskać możliwie najwięcej informacji mimo ograniczonego przekazu. Uczestnicy przećwiczą reagowanie na zapytania mailowe i prowadzenie negocjacji za pośrednictwem maila.

Temat 8.       Dealmaking przez CMC

W niepewnej sytuacji gospodarczej każda decyzja podlegać będzie większej kontroli finansowej. Oznacza to, że więcej osób będzie zaangażowanych w proces zakupu. Doświadczenia pierwszych miesięcy pokazują, że w tej chwili trudno o ostatecznych decydentów, wiele decyzji jest podejmowanych kolegialnie, a to znów oznacza wydłużenie procesu zakupu. Sprzedawcy muszą być przygotowani na konferencje w większym gronie, ewentualnie muszą uwzględniać, że reselling ich produktów będzie podlegał takim rygorom. Znaczenia nabiera umiejętność umieszczenia własnego biznesu w biznesie kupującego, w realizacji jego celów przy pomocy własnych produktów. Dla zamknięcia sprzedaży konieczne jest wiedzieć, jak potencjalny klient radzi sobie w swojej sprzedaży i jak pomocna może być Twoja oferta. Docenienia wymaga brak kontaktu, który ma być okazaniem szacunku dla bezpieczeństwa drugiej strony.

Temat 9. Autoprezentacja

W rozmowach FTF o dobrym wrażeniu decydują czynniki fizyczne – strój, sposób wypowiadania się, zrozumienie, zaufanie, fachowość, łatwość prowadzenia rozmowy itp. W rozmowach CMC decydują takie same czynniki, jednak inaczej wyrażone. Rozmowy CMC są przede wszystkim intensywniejsze, jest oczekiwanie, że w jej trakcie zostanie przekazana konkretna treść – nie ma tu miejsca na łyk kawy, aby zyskać czas na zastanowienie, ani na zgrabną zmianę tematu, ani na wspólne znaczące milczenie lub kiwanie głową. Dlatego Uczestnicy przygotują i przećwiczą autoprezentację swoją i firmy.

Piotr Durawa - specjalizuje się w doradztwie w zakresie efektywnego zarządzania i szkoleniach umiejętności kierowniczych, takich jak: przywództwo, zarządzanie przez cele, komunikacja, coaching, a także szkoleniach z zakresu negocjacji i technik sprzedaży/zakupów.

Distance Selling – techniki sprzedaży zdalnej

Czy wiesz, że

– tylko 2% sprzedaży realizowana jest przy pierwszym kontakcie;

– aż 80% Decydentów z obszaru B2B preferuje komunikację zdalną lub cyfrową „samoobsługę”;

– blisko 78% wszystkich odbiorców B2B uważa proces zakupu za zbyt złożony?

Distance Selling – techniki sprzedaży zdalnej to intensywne warsztaty dla doświadczonych handlowców zmieniających zasady swojego działania ze sprzedaży bezpośredniej face-to-face (FTF) na kontakty sprzedażowe za pośrednictwem techniki komputerowej – computer mediated communication (CMC). Program skoncentrowany jest na praktykowaniu kontaktów sprzedażowych via CMC i zakłada, że uczestnicy znają ogólne zasady prowadzenia rozmów handlowych.

Zajęcia prowadzone za pośrednictwem platformy Zoom umożliwiają pracę w parach w oddzielnych wirtualnych „pokojach” oraz pozwalają trenerowi śledzić na bieżąco poprawność realizacji zadań szkoleniowych.

Dla kogo

Szkolenie przeznaczone jest dla:

  • Sprzedawców, którzy chcą i potrzebują przeniesienia ciężaru swoich kontaktów ze spotkań osobistych na rzecz komunikacji elektronicznej
  • Key Account Managerów, którzy chcą podnosić swoją skuteczność poprzez zwiększanie liczby kontaktów i jednoczesne ograniczenie podróży
  • Sales Managerów, których zadaniem jest zwiększenie aktywności swojego zespołu w przestrzeni cyfrowej
  • Pracowników działów obsługi sprzedaży kontaktujących się cyfrowo z klientami, którzy muszą dorównać klientom w sprawności komunikacyjnej online
  • Pracowników firm, których biznes wymaga większej aktywności realizowanej za pomocą mediów elektronicznych
  • Pracowników startupów
Cele i korzyści

Dzięki udziałowi Uczestnicy:

  • Dowiedzą się, jak zmieniły się oczekiwania klientów w obszarze utrzymywania relacji biznesowych
  • Zdobędą nowe i zweryfikują posiadane doświadczenie w zakresie prowadzenia rozmowy sprzedażowej za pośrednictwem urządzeń elektronicznych
  • Poznają zasady i metody organizowania efektywnych i skutecznych interakcji przy wykorzystaniu mediów elektronicznych
  • Sprawdzą, jaki sposób prowadzenia rozmów sprzedażowych oraz negocjacji biznesowych jest dla nich najbardziej przydatny
  • Dowiedzą, jak przygotować spotkanie online i jak unikać sytuacji negatywnie wpływających na rezultat rozmowy
  • Przećwiczą metody budowania i podtrzymywania dobrej relacji pomimo braku spotkania twarzą w twarz
  • Wypróbują planowanie relacji biznesowych opartych na kontaktach utrzymywanych poprzez media elektroniczne
  • Udoskonalą sposoby skutecznej prezentacji online oraz wykorzystywanie możliwości oferowanych przez platformy wideokonferencyjne

Dzięki udziałowi w szkoleniu Firmy:

  • Zmniejszą koszty obsługi klientów poprzez zwiększenie liczby kontaktów online
  • Zwiększą liczbę potencjalnych szans sprzedażowych, bez zwiększania kosztów osobowych
  • Zoptymalizują koszty docierania do klientów i rozpoznawania ich potrzeb
  • Otworzą nowe rynki sprzedaży, dotychczas niewykorzystywane
  • Proces zarządzania sprzedażą hybrydową stanie się łatwiejszy i bardziej przejrzysty

Korzyści dla firmy

  • Zwiększysz efektywność sprzedawców
  • Skutecznie zaplanujesz ich rozwój
  • Twoi sprzedawcy poznają swoje mocne strony
  • Twoi sprzedawcy uzyskają praktyczne plany rozwoju kompetencji
  • Pod okiem doświadczonego eksperta, praktyka biznesu przećwiczą i doświadczą zindywidualizowanych umiejętności sprzedażowych
Program

Temat 1.       Praktyka sprzedaży za pośrednictwem CMC

Uczestnicy intensywnie ćwiczą prowadzenie rozmów handlowych za pośrednictwem CMC. Na podstawie przygotowanych zadań i scenariuszy mają przeprowadzić w parach rozmowy handlowe – sprzedaż pierwsza, reklamacja, sprzedaż kolejna. W ten sposób Uczestnicy zdobywają praktykę w tej szczególnej formule komunikacyjnej. Rozmowy są każdorazowo omawiane i na podstawie tego omówienia formułowane są wnioski do praktycznego wykorzystania oraz dobre praktyki. Zdobyte tu doświadczenia oraz zebrane wnioski mogą posłużyć do określenia w przyszłości np. dobrych praktyk handlowych firmy.

Temat 2.       Zmiana warunków prowadzenia biznesu Klient 3.0 (tylko via CMC)

Prezentacja i omówienie zmieniających się warunków prowadzenia sprzedaży ze szczególnym uwzględnieniem CMC oraz wynikających stąd konsekwencji. Uczestnicy wskażą, które z prezentowanych tendencji są zauważalne w ich praktyce i które powinny zostać potraktowane szczególnie uważnie.

Temat 3.       Planowanie rozmowy sprzedażowej via CMC

Rozmowa sprzedażowa za pośrednictwem CMC jest w swojej merytorycznej treści identyczna z rozmową FTF. Oczywiste różnice dotyczą organizacji spotkania, zapewnienia odpowiednich warunków technicznych i planu rozmowy. Mniej oczywiste są różnice w sposobie zdobywania zaufania, zdobywania uwagi i kierowania jej w odpowiednią stronę. Kluczowymi elementami przygotowania stają się cel i plan spotkania oraz materiały przygotowujące klienta do spotkania, ponieważ od nich zależy na ile atrakcyjna i ważna okaże się videorozmowa. Jest to szczególnie istotne, ponieważ handlowcy nie będąc „na miejscu” nie mogą wykorzystywać swoich przewag ze sprzedaży FTF.

Temat 4.       Wartości, small talk

W trudnym czasie, w jakim ciągle jeszcze są relacje biznesowe, niezwykłej wagi nabiera umiejętność odnoszenia się do wspólnych wartości, znajdowania ich, umiejętnego tj. niehisterycznego ich opisywania. Wobec oficjalnych informacji o liczbie zakażeń istotna staje się zdolność do prostego komunikowania ważnych informacji i wzajemnego wspierania się. Jedną z najlepszych formuł wspierających jest gotowość do prowadzenia niezobowiązującej pogawędki, niepozbawionej jednak zasadniczej treści dla relacji sprzedawca-klient. Uczestnicy przećwiczą kilkuminutową rozmowę, której zadaniem jest z jednej strony nawiązać lub wzmocnić relację, a która z drugiej strony otworzy możliwości przeprowadzenia rozmowy handlowej.

Temat 5.       Proaktywność w relacjach z klientami

Uczestnicy poznają i wypraktykują sposoby i warunki udanej własnej proaktywnej postawy. Odpowiadając na potrzeby komunikacyjne Klienta 3.0, planują częstotliwość, kanały oraz zawartość merytoryczną poszczególnych „touches” (dotknięć). Pierwsze doświadczenia live, tj. z rzeczywistymi klientami. Przygotowanie pierwszej videorozmowy z klientem, który NIE ma doświadczenia w takich kontaktach oraz metody uatrakcyjniania kontaktu via CMC.

Temat 6.       Planowanie działań, analiza abc

Włączenie do codziennej praktyki sprzedażowej wideokonferencji skutkuje skokowym zwiększeniem ilości czasu dostępnego na rozmowy z klientami. Uznając, że dotychczas handlowcy spędzali w podróży do 60% dostępnego czasu, czyli 3 z 5 dni roboczych, przejście na distance selling zwiększa możliwości „produkcyjne” blisko 3-krotnie. Ten czas, aby był produktywny, musi zostać zaplanowany i nałożony na dotychczasowe relacje i przyzwyczajenia. W tym module Uczestnicy zaplanują swoje działania i skonstruują swoje KPI’s. Dzięki temu uwolnione zostaną nowe moce „przerobowe” w postaci czasu dla nowych klientów lub zwiększenia intensywności obsługi klientów dotychczasowych.

Temat 7.       Negocjacje mailowe

Większość osób jest odważniejsza w komunikacji asynchronicznej, czyli komunikat – czas na zastanowienie – odpowiedź. Wiadomości mailowe mogą generować nieporozumienia, ponieważ brakuje w nich tonu, mowy ciała, mikroreakcji twarzy itp. Trudno jednak zrezygnować z tej formuły komunikacji i dlatego warto znać zasady i sposoby, jak uzyskać możliwie najwięcej informacji mimo ograniczonego przekazu. Uczestnicy przećwiczą reagowanie na zapytania mailowe i prowadzenie negocjacji za pośrednictwem maila.

Temat 8.       Dealmaking przez CMC

W niepewnej sytuacji gospodarczej każda decyzja podlegać będzie większej kontroli finansowej. Oznacza to, że więcej osób będzie zaangażowanych w proces zakupu. Doświadczenia pierwszych miesięcy pokazują, że w tej chwili trudno o ostatecznych decydentów, wiele decyzji jest podejmowanych kolegialnie, a to znów oznacza wydłużenie procesu zakupu. Sprzedawcy muszą być przygotowani na konferencje w większym gronie, ewentualnie muszą uwzględniać, że reselling ich produktów będzie podlegał takim rygorom. Znaczenia nabiera umiejętność umieszczenia własnego biznesu w biznesie kupującego, w realizacji jego celów przy pomocy własnych produktów. Dla zamknięcia sprzedaży konieczne jest wiedzieć, jak potencjalny klient radzi sobie w swojej sprzedaży i jak pomocna może być Twoja oferta. Docenienia wymaga brak kontaktu, który ma być okazaniem szacunku dla bezpieczeństwa drugiej strony.

Temat 9. Autoprezentacja

W rozmowach FTF o dobrym wrażeniu decydują czynniki fizyczne – strój, sposób wypowiadania się, zrozumienie, zaufanie, fachowość, łatwość prowadzenia rozmowy itp. W rozmowach CMC decydują takie same czynniki, jednak inaczej wyrażone. Rozmowy CMC są przede wszystkim intensywniejsze, jest oczekiwanie, że w jej trakcie zostanie przekazana konkretna treść – nie ma tu miejsca na łyk kawy, aby zyskać czas na zastanowienie, ani na zgrabną zmianę tematu, ani na wspólne znaczące milczenie lub kiwanie głową. Dlatego Uczestnicy przygotują i przećwiczą autoprezentację swoją i firmy.

Szczegóły programu modułowego

Cena

2100 zł netto

Lokalizacja

Online

Termin

19-20 września 2022

Kontakt

Zuzanna Stępień

Koordynator kursu

  • +48 510 201 314
  • Zuzanna.Stepien@pl.ey.com