Kursy i szkolenia dla firm - Ernst & Young Academy of Business
menu
Strona główna   Szkolenia   Sprzedaż i negocjacje   Akademia Trade Marketingu

Akademia Trade Marketingu - metody na wzrost sprzedaży

Start nowej edycji: 27 października 2021

Zajęcia odbywają się Online Live w godz. 09.00-15.00

Akademię można też zrealizować wybierając tylko poszczególne moduły:

Zarządzanie kategorią - 27-28 października 2021
Merchandising - 18-19 listopada 2021
Pricing - 9 grudnia 2021
Strategie wyróżniania produktów: promocje detaliczne - 10 grudnia 2021

Wszyscy słyszeli o trade marketingu, ale tylko niewiele osób naprawdę wie czym w istocie jest i jak bardzo wiedza trade marketingowa jest ważna dla skutecznej sprzedaży. Zastosowanie skutecznych i sprawdzonych rozwiązań TM pomoże zarówno osobom pracującym w handlu detalicznym, chcącym poprawić wyniki finansowe swojego sklepu, a także zdobyć i utrzymać coraz więcej klientów oraz producentom i dystrybutorom, poszukującym skutecznych rozwiązań wspierających sprzedaż ich produktów w punkcie handlowym. Wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom stworzyliśmy Akademię Trade Marketingu.

Akademia Trade Marketingu to cykl 4 eksperckich spotkań, który zapewni jej uczestnikom wiedzę i dostęp do nowoczesnych rozwiązań w zakresie TM, komunikacji i sprzedaży na poziomie detalisty.

  • Dla kogo?
  • Cele i korzyści
  • Program
  • Termin i miejsce
  • Cena
  • Kontakt
  • WIEDZA+

Dla kogo?

Na szkolenie zapraszamy:

  • Właścicieli i kierowników sklepów detalicznych.
  • Koordynatorów i przedstawicieli sieci handlowych.
  • Pracowników działów sprzedaży producentów sektora FMCG, DIY, Elektro.
  • Specjalistów ds. trade marketingu i zarządzania kategorią

Cele i korzyści

Zarządzanie kategorią

Cele szkolenia:

  • Poznanie procesu zarządzania kategorią i umiejscowienie w strategii firmy.
  • Czynniki, które należy wziąć pod uwagę podczas doboru asortymentu, wyboru dostawców.
  • Doskonalenie umiejętności wyliczenia efektywności ekonomicznej kategorii.
  • Analiza motywów zakupowych i ich wpływ na zarządzanie kategorią

Korzyści ze szkolenia:

  • Uczestnicy poznają rolę zarządzania kategorią w strategii firmy.
  • Omówimy sposoby budowania kategorii, które maksymalizują zyski i realizują cele detalisty i producenta.
  • Przedstawimy narzędzia pomocne w budowaniu kategorii np. EasyShelf.
  • Nauczymy, jak dobierać asortyment, wybierać dostawców, wyznaczać cele sprzedażowe, analizować wyniki i podnosić zyskowność.
  • Uczestnicy zdobędą wiedzę i umiejętności, które pozwolą skutecznie docierać do klienta i realizować cele firmy, maksymalizować zysk oraz ograniczyć ryzyko związane z niepełnym wykorzystaniem zasobów.
  • Omówienie roli podstawowych parametrów kategorii produktowej i ich wpływu na sprzedaż (m.in. szerokość i głębokość asortymentu, pozycjonowanie cenowe, parametry ekspozycji).

Merchandising, podejście do klienta poprzez podniesie wartości firmy i budowę jej wizerunku

Cele szkolenia

  • Osiągnięcie wysokiego poziomu konkurencyjności poprzez podniesienie efektywności działań w zakresie merchandisingu.
  • Nabycie umiejętności właściwego projektowania i wykorzystania potencjału punktu handlowego oraz pozycjonowania produktu.
  • Poznanie psychologicznych mechanizmów zachowań konsumentów.

Korzyści ze szkolenia

  • Wzrost rentowności punktu handlowego i realizacja celów sprzedażowych producenta.
  • Poznanie zasad merchandisingu w odniesieniu do planogramów kategorii.
  • Co wziąć pod uwagę przy układaniu kategorii?
  • Omówienie zasady układania różnych rodzajów produktów.
  • Ergonomia i ekonomia regału – efekt widoczności.
  • Wykorzystanie i ekspozycja materiałów POS oraz ich efektywność.
  • Jak wykorzystać nowoczesne rozwiązania w aspekcie wyróżnienia produktów?
  • Właściwe podejście do zasad merchandisingu jako narzędzia zwiększającego komfort zakupu.
  • Odpowiednie wykorzystanie własnej wiedzy merchandisingowej do wydobycia potencjału punktu handlowego oraz produktów producenta.
  • Samodzielne projektowanie powierzchni handlowych uwzględniając różne formaty punktów sprzedaży – samoobsługa i zza lady.
  • Poznanie zasad merchandisingowych w organizacji powierzchni oraz ekspozycji produktów w sali ekspozycyjnej.
  • Umiejętność tworzenia planogramów w zależności od asortymentu.

Pricing - strategie zarządzania cenami

Cele szkolenia

  • Różne podejścia do ustalania cen oraz doboru strategii cenowych - w jakich okolicznościach sprawdzają się te rozwiązania i jakie mogą być konsekwencje podejmowanych decyzji.
  • Poznanie motywów zakupowych, którymi kierują się klienci.
  • Jak obronić cenę bez dawania rabatów i sprawić, że klient zaakceptuje cenę po rozmowie z Tobą?
  • Obalenie mitów dotyczących postrzegania ceny przez klienta.

Korzyści ze szkolenia

  • Poznasz zasady pozycjonowania cenowego wpływające na poprawę rentowności punktu sprzedaży.
  • Dowiesz się jak oddziaływanie cenowe kształtuje wybory zakupowe klientów.
  • Przedstawione będą praktyczne rozwiązania, które budują celowy i świadomy wizerunek cenowy produktów, zwiększając ich zyskowność.
  • Na podstawie przykładów z mass marketu zaprezentowane będą najlepsze praktyki komunikacji cenowych i promocyjnych.
  • Warsztat każdemu uczestnikowi da unikalną wiedzą z obszaru strategii pricingowych zapewniających dźwignię zysku.

Strategie wyróżniania się 

Cele szkolenia

  • Poznanie zasad organizacji promocji.
  • Jak stosować kreatywne rozwiązania promocyjnie, nie obniżając ceny i czym zaskoczyć klienta?
  • Jak zwiększyć sprzedaż, nie zmniejszając masy marży oraz co zrobić, by zaprosić klienta do sklepu?
  • Jak ustrzec się błędów przy promocjach, aby podnosić rentowność?
  • Omówienie miejsc, w których warto umieścić narzędzia POS.

Korzyści ze szkolenia

  • Omówienie 7 etapów procesu budowania promocji.
  • Zidentyfikowanie persony.
  • Poznanie sposobów zwiększenia sprzedaży dzięki akcjom promocyjnym bez utraty masy marży.
  • Wspólny mianownik organizowania promocji dla klienta, detalisty i producenta. Postrzeganie cen przez klientów i wpływ na organizowanie promocji.
  • Jak wykorzystać fakt, że klienci nie kupują racjonalnie.

Program

Podczas zajęć:

  • Omówimy czynniki określające decyzje zakupowe w poszczególnych kanałach dystrybucji, dzięki czemu uczestnicy będą w stanie zwiększyć rentowność swoich biznesów.
  • Zapoznamy Uczestników z narzędziami i metodami działania trade marketingu na liniach różnych kanałów, co da możliwość podniesienia poziomu sprzedaży.
  • Przećwiczymy the best practice, co pozwoli w szybkim tempie wdrożyć rozwiązania zwiększające przewagę konkurencyjną, bez straty czasu na niepotrzebne i kosztowne eksperymenty.
  • Przećwiczymy w praktyce poznane metody i narzędzia dzięki pracy na autorskich ćwiczeniach, case study, wizytach w sklepie, scenkach.
  • Poznamy najnowocześniejsze technologie wykorzystywane w planowaniu działań trade marketingowych – digitalizacja w handlu.

Strategia zarządzania kategorią produktów

Przedstawienie elementów marketingu w odniesieniu do punktu sprzedaży:

  • Przedstawienie stosowanych strategii w odniesieniu do: Produktu, Ceny, Miejsca, Promocji, Procesu i Personelu.
  • Motywy zakupowe klientów i ich znaczenie dla pozycjonowania produktu w sklepie.

Proces zarządzania kategorią – wstęp do zarządzania kategorią:

  • Wprowadzenie do zarządzania kategorią.
  • Obszar wspólny zarządzania kategorią  - producent, detalista, klient. Elementy i proces zarządzania kategorią.
  • Analiza SWOT sklepów i konkurencji w celu znalezienia przewagi na rynku. Wykorzystanie badań do decyzji związanych z zarządzaniem kategorią

Drzewko asortymentowe klienta – budowanie asortymentu:

  • Cele i zasady budowania drzewka asortymentowego.
  • Kryteria przeznaczenia produktów w kategorii.
  • Decyzje wyboru asortymentu w detalu.
  • Ćwiczenie praktyczne:  budowanie drzewka decyzyjnego wybranych kategorii.

Rola kategorii:

  • Znaczenie roli kategorii, wprowadzenie i oznaczenie kategorii w rolach.
  • Ustalenie roli w rodzinach asortymentowych i SKU
  • Ćwiczenie: przypisanie ról poszczególnych elementom drzewka decyzyjnego.

Strategie kategorii:

  • Znaczenie strategii kategorii, wprowadzenie i oznaczenie kategorii w strategiach.
  • Wybór produktów w zależności od rodzaju przyjętej strategii.
  • Ćwiczenie: ustalenie strategii poszczególnych kategorii w drzewku.

Analityka ekonomiczno-handlowa doboru asortymentu:

  • Macierze decyzji dotyczących wyboru producenta.
  •  Analiza potencjału w kategorii asortymentowej.
  • Wyliczenia efektywności kategorii.

Ekonomia półki w zarządzaniu kategorią

  • Ćwiczenie – rentowność modułu.
  • Budowa planogramu asortymentowego  w oparciu o wybraną kategorię.
  • Ćwiczenie – wylicz efektywność ekonomiczną regału

Merchandising -podejście do klienta poprzez podniesie wartości firmy i budowę jej wizerunku

Merchandising – zasady organizacji 

  • Merchandising – czym jest?
  • Na czym polega efektywne zarządzanie dodatkami?
  • Omówienie 15 zasad organizacji  - praktyczne przykłady (zdjęcia i filmy) i rozwiązania z rynku różnych formatów.
  • Film instruktażowy – Organizacja przestrzeni sprzedażowej.

Ćwiczenie MAKIETA.

  • Zastosowanie makiet magnetycznych do przedstawienia organizacji handlu uwzględniając różne czynniki.
  • Omówienie dobrych rozwiązań zaproponowanych pomysłów.
  • Praktyczne rozwiązania – kluczowy punkt szkolenia. Praktyczne przykłady o różnym układzie i różnych wielkościach powierzchni sprzedaży.
  • Omówienie zaprojektowanych rozwiązań.

Merchandising – budowanie kategorii – layout kategorii.

  • Zasady budowania kategorii  (15 technik ekspozycji produktów).
  • Zwiększenie rentowności przez odpowiedni layout kategorii – przykłady.
  • Wyróżnienie produktów .

Ćwiczenie BUDOWANIE PLANOGRAMU kategorii.

  • Opracowanie planogramu kategorii zgodnie z zasadami merchandisingu
  • Omówienie zaprezentowanych rozwiązań
  • Zbudowanie argumentacji do założeń merchandisingowych

Pricing - strategie zarządzania cenami

WPROWADZENIE DO PRICINGU
  • Pricing jako element właściwego pozycjonowania rynkowego.
  • Badania dotyczące postrzegania cen przez klientów.
  • Determinanty cenowe wpływające na cenę (Top 15).
  • Narzędzia i techniki maksymalizowania marży produktów – ćwiczenia analityki efektywności.

STRATEGIE I TAKTYKI CENOWE

  • Strategie cenowe - najlepsze praktyki oraz najczęstsze błędy.
  • Dźwignia pricingowa i jej znaczenie dla pozycjonowania cenowego.
  • Analiza efektywności biznesowej pod kątem strategii cenowych
  • Psychologia cen – postrzeganie ceny. 

BUDOWANIE PRZEWAGI MARŻOWEJ

  • Ćwiczenie „MAKSYMALIZACJA KORZYŚCI” – matryca pricingowa.
  • Zastosowanie poznanej wiedzy w zakresie motywów zakupowych i zasad psychologii cen.
  • Osiągnięcie efektu odpowiedniego postrzegania cenowego punktu handlowego. Wyliczanie skuteczności pozycjonowania cenowego w zależności od przyjętej strategii.

Strategie wyróżniania produktów - promocje

Proces budowania efektywnych promocji.
  • Mity dotyczące promocji np.promocja równa się obniżce cenowej, klienci kupują tylko tanie produkty.
  • 7 etapów procesu budowania skutecznych promocji.
  • Budowanie persony.
  • Cele promocji z różnego punktu widzenia.
  • Top 10 błędów w organizowaniu promocji.

Miejsce pokazywania promocji.

  • Gorące miejsca na pokazanie promocji.
  • Promocje, których klient nie zauważy.
  • Wyróżnienia produktów.

Rodzaje promocji.

  • Promocje cenowe - zalety i korzyści dla klienta.
  • Niecenowe - czy w ogóle istnieją?

Oznaczenia promocji.

  • Efektywność wizerunkowa promocji.
  • Prezentacja autorskich badań dot. postrzegania ceny przez klientów.
  • Sposoby pokazywania produktów w materiałach reklamowych np. gazetki, plakaty.

Trendy w materiałach

  • zdjęcia i filmy z nowoczesnymi materiałami

Termin i miejsce

Start nowej edycji Akademii Trade Marketingu: 10 czerwca 2021

Zajęcia odbywają się Online Live w godz. 09.00-15.00

Akademię można zrealizować wybierając tylko poszczególne moduły

  • Zarządzanie kategorią - 27-28 października 2021 (2100 zł netto)
  • Merchandising - 18-19 listopada 2021 (2100 zł netto)
  • Pricing - 9 grudnia 2021 (950 zł netto)
  • Strategie wyróżniania produktów: promocje detaliczne - 10 grudnia 2021 (950 zł netto)

Cena całej Akademii: 4520 zł netto

Cena 4520,00 PLN (+ 23% VAT)
E-mail do koordynatora szkolenia

Kontakt

Zuzanna Stępień

tel: +48 510 201 314

Zuzanna.Stepien@pl.ey.com

Skorzystaj z wiedzy naszych ekspertów

Dostęp do artykułów i know-how jest bezpłatny. Poznaj naszą metodologię pracy - przekazywania wiedzy na przykładach z życia:


Zarządzanie kategorią

Strategie, taktyki i narzędzia związane z zarządzaniem asortymentem w detalu (webinar).

Rejestracja


Merchandising produktów

Skuteczny magnes przyciągania klientów i zwiększania rentowności (webinar).

Rejestracja


Pricing

Psychologia cen - poznaj skuteczne techniki prezentacji cen w detalu (webinar).

Rejestracja



"Pricing - Jak zarządzanie ceną może zwiększyć zyski w detalu"

Polecamy książkę naszego eksperta Romana Szymczaka.

Kup

Informacje dotyczące zakupu książki:
Odbiór osobisty
Podręczniki można odebrać osobiście w warszawskim biurze EY Academy of Business w dniach pracy biura (poniedziałek – piątek 9:00 – 16:00).

Dostawa kurierem
Zaznacz tę opcję w formularzu zamówienia. Koszt dostawy kurierskiej to 18,45 zł brutto. Dostawa następuje w ciągu 2 dni roboczych po zaksięgowaniu wpłaty.

Płatność kartą kredytową
Kliknij w link "KUP" by przejsć do strony e-learningu i zapłacić kartą kredytową.