Zarządzanie kategorią – szkolenie z cyklu Akademia Trade Marketingu

Cele szkolenia:

• Poznanie procesu zarządzania kategorią i umiejscowienie w strategii firmy
• Czynniki, które należy wziąć pod uwagę podczas doboru asortymentu i wyboru dostawców
• Doskonalenie umiejętności wyliczenia efektywności ekonomicznej kategorii
• Analiza motywów zakupowych i ich wpływ na zarządzanie kategorią

Korzyści ze szkolenia:

• Uczestnicy poznają rolę zarządzania kategorią w strategii firmy
• Omówimy sposoby budowania kategorii, które maksymalizują zyski i realizują cele detalisty i producenta
• Przedstawimy narzędzia pomocne w budowaniu kategorii np. EasyShelf
• Nauczymy, jak dobierać asortyment, wybierać dostawców, wyznaczać cele sprzedażowe, analizować wyniki i podnosić zyskowność
• Uczestnicy zdobędą wiedzę i umiejętności, które pozwolą skutecznie docierać do klienta i realizować cele firmy, maksymalizować zysk oraz ograniczyć ryzyko związane z niepełnym wykorzystaniem zasobów
• Omówienie roli podstawowych parametrów kategorii produktowej i ich wpływu na sprzedaż (m.in. szerokość i głębokość asortymentu, pozycjonowanie cenowe, parametry ekspozycji)

Category Management – zaawansowany obszar trade marketingu

• Zarządzanie kategorią, czyli czym? Jak duży może być biznesowy tort?
• Znaczenie drzewa decyzyjnego klienta/pacjenta (rola badań shopper study)
• Znaczenie i rola kategorii (np. Podstawowa, Sezonowa, Komplementarna)
• Podział kategorii na subkategorie i rodziny produktowe
• Przełożenie kategoryzacji na półkę
• My w oczach klienta – znaczenie naszej firmy dla biznesu Klienta

Zarządzanie kategorią

• Klient
  • Określenie grupy docelowej klientów i rynków zbytu
  • Persona zakupowa i jej ścieżka zakupowa
  • Kim jest klient i dlaczego ma wybierać produkty danej marki, nasz sklep
  • Jaki jest proces decyzyjny/zakupowy klienta
  • Co jest najważniejsze dla naszego klienta
  • Co możemy zrobić, by wybierał częściej i droższe produkty
  • Co zrobić, by skorzystał z naszych promocji
  • Użytkownik, Konsument, a Shopper różnica i dlaczego to na Shoppera mamy większy wpływ poprzez Trade Marketing

• Sklep — Różne modele dystrybucji (Kanał Tradycyjny, Nowoczesny, Multichannel)
  • Specyfika branży w zależności od Kanału Sprzedaży
  • Analiza profili sklepów, kategoryzacja, specjalizacja
  • Co to jest proces decyzyjny kupca i jakie ma znaczenie
  • Co jest ważne dla sklepu – dlaczego warto znać cele sklepów
  • Nasz sklep a jego konkurencja
  • Standardy ekspozycji w sklepie i organizacja półki
  • Współpraca Sklep, hurtownia, producent

• Producent – win/win budowanie trwałych relacji ze sklepami, hurtowniami
  • Definicja obszarów współpracy z wykorzystaniem analizy SWOT
  • Budowanie relacji na wielu płaszczyznach jako wzmocnienie pozycji PH
  • Rodzaje celów i dążenie do wspólnego celu
  • Rodzaje planowania – Strategiczne, Długoterminowe, Bieżące
  • Przygotowanie planu działania z klientem (kwartalnego, semestralnego, rocznego)

Organizacja Kategorii

• Drzewo kategorii
• Grupy, rodziny, podrodziny – po co i jak dzielić produkty
• SKU, referencja — co to znaczy
• Produkty własne, dedykowane, ekskluzywne, markowe i ich rola
• Produkty podstawowe, komplementarne i promocyjne

Codzienna praca z kategorią

• Analityka kategorii produktowych
• Odświeżanie asortymentu
• Ranking producentów
• Rentowność kategorii, produktu

Czas trwania: 2 dni