Zarządzanie kategorią
Zarządzanie kategorią jest ściśle związane z osiąganiem konkretnych celów biznesowych. Realizacja wspomnianego celu w danej kategorii wymaga opracowania strategii identyfikującej obecną sytuację, stan docelowy oraz narzędzia i metody osiągnięcia celu.
Podczas szkolenia zaprezentujemy praktyczne rozwiązania związane z doborem asortymentu w oparciu o strategie, taktyki czy narzędzia na przykładach rynkowych.
Szkolenie jest częścią Akademii Trade Marketingu.
Szkolenie polecamy szczególnie:
- Właścicielom i kierownikom sklepów detalicznych
- Koordynatorom i przedstawicielom sieci handlowych
- Pracownikom działów sprzedaży producentów sektora FMCG, DIY, Elektro
- Specjalistom ds. trade marketingu i zarządzania kategorią
Cele szkolenia:
- Poznanie procesu zarządzania kategorią i umiejscowienie w strategii firmy
- Czynniki, które należy wziąć pod uwagę podczas doboru asortymentu i wyboru dostawców
- Doskonalenie umiejętności wyliczenia efektywności ekonomicznej kategorii
- Analiza motywów zakupowych i ich wpływ na zarządzanie kategorią
Korzyści ze szkolenia:
- Uczestnicy poznają rolę zarządzania kategorią w strategii firmy
- Omówimy sposoby budowania kategorii, które maksymalizują zyski i realizują cele detalisty i producenta
- Przedstawimy narzędzia pomocne w budowaniu kategorii np. EasyShelf
- Nauczymy, jak dobierać asortyment, wybierać dostawców, wyznaczać cele sprzedażowe, analizować wyniki i podnosić zyskowność
- Uczestnicy zdobędą wiedzę i umiejętności, które pozwolą skutecznie docierać do klienta i realizować cele firmy, maksymalizować zysk oraz ograniczyć ryzyko związane z niepełnym wykorzystaniem zasobów
- Omówienie roli podstawowych parametrów kategorii produktowej i ich wpływu na sprzedaż (m.in. szerokość i głębokość asortymentu, pozycjonowanie cenowe, parametry ekspozycji)
Category Management – zaawansowany obszar trade marketingu
- Zarządzanie kategorią, czyli czym? Jak duży może być biznesowy tort?
- Znaczenie drzewa decyzyjnego klienta/pacjenta (rola badań shopper study)
- Znaczenie i rola kategorii (np. Podstawowa, Sezonowa, Komplementarna)
- Podział kategorii na subkategorie i rodziny produktowe
- Przełożenie kategoryzacji na półkę
- My w oczach klienta – znaczenie naszej firmy dla biznesu Klienta
Zarządzanie kategorią
- Klient
- Określenie grupy docelowej klientów i rynków zbytu
- Persona zakupowa i jej ścieżka zakupowa
- Kim jest klient i dlaczego ma wybierać produkty danej marki, nasz sklep
- Jaki jest proces decyzyjny/zakupowy klienta
- Co jest najważniejsze dla naszego klienta
- Co możemy zrobić, by wybierał częściej i droższe produkty
- Co zrobić, by skorzystał z naszych promocji
- Użytkownik, Konsument, a Shopper różnica i dlaczego to na Shoppera mamy większy wpływ poprzez Trade Marketing
- Sklep — Różne modele dystrybucji (Kanał Tradycyjny, Nowoczesny, Multichannel)
- Specyfika branży w zależności od Kanału Sprzedaży
- Analiza profili sklepów, kategoryzacja, specjalizacja
- Co to jest proces decyzyjny kupca i jakie ma znaczenie
- Co jest ważne dla sklepu – dlaczego warto znać cele sklepów
- Nasz sklep a jego konkurencja
- Standardy ekspozycji w sklepie i organizacja półki
- Współpraca Sklep, hurtownia, producent
- Producent – win/win budowanie trwałych relacji ze sklepami, hurtowniami
- Definicja obszarów współpracy z wykorzystaniem analizy SWOT
- Budowanie relacji na wielu płaszczyznach jako wzmocnienie pozycji PH
- Rodzaje celów i dążenie do wspólnego celu
- Rodzaje planowania – Strategiczne, Długoterminowe, Bieżące
- Przygotowanie planu działania z klientem (kwartalnego, semestralnego, rocznego)
Organizacja Kategorii
- Drzewo kategorii
- Grupy, rodziny, podrodziny – po co i jak dzielić produkty
- SKU, referencja — co to znaczy
- Produkty własne, dedykowane, ekskluzywne, markowe i ich rola
- Produkty podstawowe, komplementarne i promocyjne
Codzienna praca z kategorią
- Analityka kategorii produktowych
- Odświeżanie asortymentu
- Ranking producentów
- Rentowność kategorii, produktu
Czas trwania: 2 dni
Mariusz Walczak - trener EY Academy of Business ze specjalizacją w obszarze sprzedaży i zakupów. Doradca, lider, praktyk biznesu.
