Akademia Menedżera Sprzedaży
Akademia Menedżera Sprzedaży to kompleksowy program szkoleniowy opracowany z myślą o potrzebach i wyzwaniach, przed jakimi stają obecnie osoby odpowiedzialne za zarządzanie sprzedażą.
Akademia Menedżera Sprzedaży adresowana jest do:
- Menedżerów sprzedaży, którzy chcą budować zwycięski zespół sprzedaży.
- Właścicieli firmy, którzy odpowiadają za zarządzanie sprzedażą.
- Zarządzających sprzedażą i zespołem sprzedaży w organizacji.
- Doświadczonych kierowników sprzedaży, którzy chcą się doskonalić i rozwijać sprzedaż.
- Liderów sprzedaży, którzy stawiają pierwsze kroki w nowej roli.
- Handlowców, którzy właśnie awansowali na menedżera sprzedaży.
Cele:
- Zrozumienie roli skutecznego menedżera sprzedaży.
- Zdobycie wiedzy, jak projektować procesy pozyskiwania i utrzymywania klientów.
- Nauka narzędzi wspierających pracę nowoczesnego menedżera sprzedaży.
- Przyswojenie sposobów na skalibrowanie działań sprzedażowych i marketingowych.
- Zapoznanie z dobrymi praktykami zatrudniania i wynagradzania handlowców oraz rozwijania zespołu sprzedaży.
- Doskonalenie efektywności osobistej menedżera i umiejętności zarządczych.
Korzyści dla uczestnika:
- Dowiesz się, jak budować i rozwijać zwycięskie siły sprzedaży.
- Poznasz sposoby projektowania oraz doskonalenia procesów pozyskiwania i utrzymywania klientów.
- Nabędziesz i wzmocnisz kluczowe umiejętności menedżerskie.
- Zoptymalizujesz pracę handlowców w swojej organizacji tak, aby pracowali mniej, ale efektywniej.
- Zdobędziesz niezbędne umiejętności, aby przejąć kontrolę nad pracą i wynikami Twojego zespołu sprzedaży.
Akademia Menedżera Sprzedaży
Moduł 1. Rola menedżera i narzędzia wspierające pracę menedżera sprzedaży
Program szkolenia:
Rola menedżera. Wróćmy do podstaw.
- Lider, przywódca a może reżyser rzemieślnik? Rola dobrego menedżera.
- Historia dwóch wektorów. O co walczą zespoły sprzedaży?
- Co menedżer sprzedaży powinien robić, by osiągnąć rezultat?
- GPS skutecznego menedżera sprzedaży. Menedżerska checklista.
- Zarządzanie rezultatem. Dlaczego większość menedżerów sprzedaży zarządza niezarządzalnym?
- Zbiór mitów menedżerskich. Największe błędy menedżerów sprzedaży.
- Jak zarządzać w trudnych czasach?
- Jak sprawić, by członkowie zespół sprzedaży pozbyli się mentalności etatowców i zaczęli „uprawiać” mentalność przedsiębiorców?
Narzędzia wspierające pracę menedżera
- Udzielanie feedbacku.
- Sprawna komunikacja z ludźmi.
- Delegowanie zadań.
- Efektywność menedżera (osobista).
Zwinne zarządzanie
- Co możesz zaczerpnąć ze świata IT? Best practices.
- Spotkania z zespołem. Jak nie palić czasu i energii?
- Spotkania 1 na 1. Jak prowadzić?
- Sprinty menedżerskie.
Moduł 2. Strategia sprzedaży i marketingu
Program szkolenia:
- Strategia sprzedaży i marketingu. Jak rozegrać dobrze „1 i 2 połowę” meczu? Zasady budowy wygrywających strategii.
- Elementy strategii sprzedaży i marketingu.
- Tworzenie grupy docelowej.
- Opracowanie value proposition.
- Projektowanie person zakupowych.
- Kreowanie customer journey.
- Współpraca marketingu i sprzedaży. Punkty styku i obopólnych wartości.
- Tworzenie machiny sprzedaży i marketingu. Jak to zrobić?
- Budowa struktur organizacyjnych działów sprzedaży, które wspierają strategię firmy/sprzedaży (m.in.: model machiny sprzedaży, budowa organizacji oparta o segmentację klientów – model RAD, inne modele organizacyjne, role handlowe etc.)
- Badania klientów w procesie sprzedaży i marketingu (analiza win-loss, badania satysfakcji, badanie churnu, buyer persona).
- Skąd czerpać wiedzę o klientach i jak ją wykorzystać do budowania biznesu.
- Segmentacja klientów B2B jako fundament budowania wygrywających strategii sprzedaży i marketingu.
Moduł 3. Procesy pozyskania i utrzymania klienta
Program szkolenia:
- Współtworzenie lejków marketingowych i sprzedażowych.
- Budowa procesów sprzedaży w oparciu o procesy zakupowe klienta i analizę WIN/LOSS.
- Jak i po co wyłaniać kluczowe czynności w procesie sprzedaży?
- Nowoczesny prospecting i lead generation.
- Account management. „Jabłko” bardzo nisko. Czy sięga po nie Twój zespół?
- Proces obsługi klienta. Do’s & don’ts.
Moduł 4. Badania i analityka biznesowa. Zarządzanie cyklem życia pracownika
Program szkolenia:
Badania i analityka biznesowa
- Plany sprzedaży.
- CRM – zło konieczne?
- Kluczowe metryki sprzedaży i marketingu.
- KPIs ilościowe i jakościowe.
- Mierzenie konwersji pomiędzy kluczowymi etapami w procesach marketingowych i sprzedażowych.
- Jak przygotować dashboard menedżerski?
- Zarządzanie P&L.
- Badanie czasu pracy handlowca (pod kątem wydzielania ról handlowych i budowy machiny).
Zarządzanie cyklem życia pracownika (Rekrutacja, Onboarding, Prowadzenie, Offboarding)
- Wróćmy do podstaw. 3 kluczowe aspekty rekrutacji.
- Wielka Piątka. O użyteczności w rekrutacji słów kilka.
- Tworzenie właściwego profilu kandydata.
- Skuteczny proces rekrutacji. Jak go stworzyć, by nie przepalał czasu i pieniędzy?
- Najczęstsze błędy w rekrutacji.
- Tworzenie systemu wynagrodzeń dla handlowców i menedżerów sprzedaży.
- ABC onboardingu i offboardingu handlowca.
- Jak rozwijać zespół sprzedaży?
Moduł 5. Sales skills okiem menedżera
Program szkolenia:
- Nowoczesna sprzedaż.
- Narzędzia w pracy handlowca usprawniające pracę.
- Gdzie Twoi handlowcy najczęściej gubią konwersję?
- Najczęstsze przyczyny braku osiągania rezultatu w pracy sprzedawcy.
- Metodyka sprzedaży Sandlera – jak może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży?
- Kluczowe kompetencje handlowców, czyli czego klienci naprawdę oczekują od handlowców?
- Sprzedaż online. Jak prowadzić skutecznie?
Arkadiusz Chludziński - posiada kilkunastoletnie doświadczenie w prowadzeniu działań sprzedażowych. Łączy wiedzę praktyczną zdobytą na polu działań sprzedażowych z wiedzą naukową.
Agnieszka Zawadka - ekspertka marketingu z duszą pedagoga. Doświadczona w zarządzaniu marketingiem, generowaniu szans sprzedaży oraz zarządzaniu spółką technologiczną.
Tomasz Zagdan - ekspert w obszarze zwiększania efektywności organizacji sprzedaży na rynkach B2B oraz dóbr konsumenckich, w tym budowania systemów wynagradzania działów handlowych.
Skorzystaj z wiedzy naszych ekspertów
Dostęp do artykułów i know-how jest bezpłatny. Poznaj naszą metodologię pracy – przekazywania wiedzy na przykładach z życia:
GPS skutecznego menedżera sprzedaży
Poznaj skuteczne praktyki menedżera sprzedaży - już dziś zapisz się na nasz bezpłatny webinar!
Czy jesteś gotów na sprzedaż w warunkach pandemicznych?
Chcesz się dowiedzieć, na ile Ty sam i / lub Twoi Handlowcy jesteście przygotowani na nową rzeczywistość?
Sprzedaż 4.0
Już dziś warto przygotować swoją organizację na to, co zapewne stanie się w ciągu najbliższych kilkunastu lat.
Merchandising produktów
Skuteczny magnes przyciągania klientów i zwiększania rentowności. Nagranie z webinaru
