Akademia Pricingu – EY Academy of Business

Akademia Pricingu

Najciekawsza i najefektywniejsza formuła spotkania – prelekcja i interaktywne sesje warsztatowe.

W trakcie spotkania poruszymy najważniejsze kwestie dotyczące polityki cenowej w różnych branżach i na różnych etapach łańcucha wartości. Aktualne i szczególnie istotne tematy zostaną zaprezentowane przez doświadczonych praktyków biznesu w formie pragmatycznych case studies. Interaktywna i warsztatowa formuła pozwoli na zdobycie odpowiedzi na istotne pytania i wdrożenie wybranych rozwiązań bezpośrednio po wydarzeniu.

Uczestnicy dotychczasowych warsztatów niejednokrotnie podkreślali praktyczny wymiar spotkania przekładający się na zauważalny wzrost zysku.

Warsztat zostanie poprzedzony badaniem przeprowadzonym wśród zgłoszonych uczestników. Jego wyniki zostaną szczegółowo omówione podczas warsztatu. Pozwoli to na bardzo praktyczne przyjrzenie się zagadnieniom polityki cenowej z praktycznej perspektywy.

Na szkolenie zapraszamy wszytkich, którzy chcą dowiedzieć się:

  • Jak ustalać optymalne ceny produktów i usług
  • Jak budować pożądane postrzeganie cenowe w oczach klientów
  • Jak budować pakiety produktów
  • Jak zmierzyć i wykorzystać maksymalną skłonność do zapłaty
  • Jak zróżnicować strategię w poszczególnych kanałach dystrybucji
  • Jak zbudować trwały proces określania optymalnych cen produktów
  • Jak przygotować optymalną argumentację negocjacyjną
  • W jaki sposób organizować skuteczne promocje
  • Czy podniesienie cen jest rzeczywiście tak trudne, jak nam się wydaje
  • Dlaczego to właśnie przy warunkach rabatowych najczęściej tracimy zyski
  • W jaki sposób skutecznie bronić marż i cen przy rosnącej presji klientów

Wszystkie tematy zostaną poparte licznymi przykładami najlepszych praktyk i najczęściej popełnianych błędów.

Cel warsztatu

Celem zajęć jest poznanie sprawdzonych, praktycznych metod zarządzania przychodami oraz strategii cenowych.

Korzyści z udziału

  • Zwiększenie świadomości znaczenia efektywnej polityki cenowej
  • Wymiana doświadczeń branżowych
  • Zdobycie praktycznej wiedzy dot. efektywnego zarządzania cenami w różnych branżach
  • Przekazanie wiedzy o istotnych aspektach zarządzania cenami (elastyczność cenowa, rabaty i alternatywy dla nich, sprzedaż poprzez wartość, wpływ promocji cenowych itp.)
  • Wspólne wypracowanie najbardziej efektywnych technik zyskownej sprzedaży
  • Zrozumienie dynamiki cen w branży (np. jak sprawić, żeby wszystkie ogniwa łańcucha zarabiały) oraz sposobów wpływania na nie
  • Zdobycie wiedzy nt. prawnych uwarunkowań zarządzania cenami (ustawa o ochronie konkurencji i konsumentów)

Odpowiemy na pytania:

  • Jak kompleksowo zarządzać ceną i czynnikami wpływającymi na jej poziom
  • Którą strategię cenową wybrać na zmieniającym się rynku
  • Czy polityka rabatowa musi być najczęstszym obszarem utraty zysków
  • Jakie systemy motywacyjne są siłą napędową wszystkich działań cenowych
  • Jak wprowadzać podwyżki cen, minimalizując straty związane z ich efektami
  • Jak zarabiać na obsłudze posprzedażowej

Wprowadzenie do zarządzania cenami

  • Ćwiczenia pokazujące istotność ceny
  • Budowa wspólnej terminologii

Pozycjonowanie cenowe i wstęp do wartości

  • Analiza oferty wartości w kontekście konkurencyjnym
  • Określenie pozycjonowania cenowego
  • Budowa wkładu do argumentacji cenowej

Sposoby ustalania cen

  • Omówienie sposobów ustalania cen
  • Wstęp do wrażliwości cenowej
  • Symulacje wrażliwości cenowej na poziomie produktu
  • Określenie czynników warunkujących wrażliwość cenową
  • Różnicowanie marży na poziomie produktu
  • Określanie zasad ustalania cen usług dodatkowych i pakietów/mixu produktów
  • Zasady budowy cenników i cen cennikowych

Komunikacja cenowa

  • Zasady komunikacji cenowej
  • Podstawowe zasady argumentacji wartości
  • Ćwiczenia z argumentacji konkurencyjnej

Polityka handlowa

  • Zasady budowy warunków handlowych
  • Różnicowanie marży na poziomie klienta i zamówienia
  • Taktyki wprowadzania i negocjowania warunków handlowych

Postrzeganie wartości

  • Pozycjonowanie strategiczne względem konkurentów
  • Zewnętrzna i wewnętrzna ocena cech
  • Postrzeganie ceny i innych wartości przez klienta

Czym jest sprzedaż przez wartość?

  • Zależność pomiędzy ceną a wartością
  • Marketingowa struktura produktu
  • Motywacje decydentów

Istotność sprzedaży poprzez wartość

  • Cena jako czynnik zysku
  • Obszary odpowiedzialności (koszty, wolumen i cena)

Jak sprzedawać wartość

  • Etapy ścieżki sprzedaży
  • Wstęp i otwarcie rozmowy handlowej

Rozumienie potrzeb

  • Typologia potrzeb
  • Jak zadawać pytania

Przykłady prezentacji produktów

  • Zalety – Cechy – Korzyści (wartości)
  • Kolejność prezentowania argumentów

Zastrzeżenia

  • Techniki pokonywania zastrzeżeń

Zamknięcie rozmowy handlowej

  • Metody – jak „skłonić” do podjęcia decyzji

Skuteczne forsowanie ceny

  • Zasady i symulacja
  • Podejście w kontaktach z obecnymi i nowymi klientami

Maciej Kraus - ekspert ds. marketingu i sprzedaży, ze szczególnym uwzględnieniem strategii cenowych (pricingu). Regularnie prowadzi zajęcia na wielu prestiżowych uczelniach, m.in. Stanford i London Business School.

Akademia Pricingu

Najciekawsza i najefektywniejsza formuła spotkania – prelekcja i interaktywne sesje warsztatowe.

W trakcie spotkania poruszymy najważniejsze kwestie dotyczące polityki cenowej w różnych branżach i na różnych etapach łańcucha wartości. Aktualne i szczególnie istotne tematy zostaną zaprezentowane przez doświadczonych praktyków biznesu w formie pragmatycznych case studies. Interaktywna i warsztatowa formuła pozwoli na zdobycie odpowiedzi na istotne pytania i wdrożenie wybranych rozwiązań bezpośrednio po wydarzeniu.

Uczestnicy dotychczasowych warsztatów niejednokrotnie podkreślali praktyczny wymiar spotkania przekładający się na zauważalny wzrost zysku.

Warsztat zostanie poprzedzony badaniem przeprowadzonym wśród zgłoszonych uczestników. Jego wyniki zostaną szczegółowo omówione podczas warsztatu. Pozwoli to na bardzo praktyczne przyjrzenie się zagadnieniom polityki cenowej z praktycznej perspektywy.

Dla kogo?

Na szkolenie zapraszamy wszytkich, którzy chcą dowiedzieć się:

  • Jak ustalać optymalne ceny produktów i usług
  • Jak budować pożądane postrzeganie cenowe w oczach klientów
  • Jak budować pakiety produktów
  • Jak zmierzyć i wykorzystać maksymalną skłonność do zapłaty
  • Jak zróżnicować strategię w poszczególnych kanałach dystrybucji
  • Jak zbudować trwały proces określania optymalnych cen produktów
  • Jak przygotować optymalną argumentację negocjacyjną
  • W jaki sposób organizować skuteczne promocje
  • Czy podniesienie cen jest rzeczywiście tak trudne, jak nam się wydaje
  • Dlaczego to właśnie przy warunkach rabatowych najczęściej tracimy zyski
  • W jaki sposób skutecznie bronić marż i cen przy rosnącej presji klientów

Wszystkie tematy zostaną poparte licznymi przykładami najlepszych praktyk i najczęściej popełnianych błędów.

Cele i korzyści

Cel warsztatu

Celem zajęć jest poznanie sprawdzonych, praktycznych metod zarządzania przychodami oraz strategii cenowych.

Korzyści z udziału

  • Zwiększenie świadomości znaczenia efektywnej polityki cenowej
  • Wymiana doświadczeń branżowych
  • Zdobycie praktycznej wiedzy dot. efektywnego zarządzania cenami w różnych branżach
  • Przekazanie wiedzy o istotnych aspektach zarządzania cenami (elastyczność cenowa, rabaty i alternatywy dla nich, sprzedaż poprzez wartość, wpływ promocji cenowych itp.)
  • Wspólne wypracowanie najbardziej efektywnych technik zyskownej sprzedaży
  • Zrozumienie dynamiki cen w branży (np. jak sprawić, żeby wszystkie ogniwa łańcucha zarabiały) oraz sposobów wpływania na nie
  • Zdobycie wiedzy nt. prawnych uwarunkowań zarządzania cenami (ustawa o ochronie konkurencji i konsumentów)

Odpowiemy na pytania:

  • Jak kompleksowo zarządzać ceną i czynnikami wpływającymi na jej poziom
  • Którą strategię cenową wybrać na zmieniającym się rynku
  • Czy polityka rabatowa musi być najczęstszym obszarem utraty zysków
  • Jakie systemy motywacyjne są siłą napędową wszystkich działań cenowych
  • Jak wprowadzać podwyżki cen, minimalizując straty związane z ich efektami
  • Jak zarabiać na obsłudze posprzedażowej
Program

Wprowadzenie do zarządzania cenami

  • Ćwiczenia pokazujące istotność ceny
  • Budowa wspólnej terminologii

Pozycjonowanie cenowe i wstęp do wartości

  • Analiza oferty wartości w kontekście konkurencyjnym
  • Określenie pozycjonowania cenowego
  • Budowa wkładu do argumentacji cenowej

Sposoby ustalania cen

  • Omówienie sposobów ustalania cen
  • Wstęp do wrażliwości cenowej
  • Symulacje wrażliwości cenowej na poziomie produktu
  • Określenie czynników warunkujących wrażliwość cenową
  • Różnicowanie marży na poziomie produktu
  • Określanie zasad ustalania cen usług dodatkowych i pakietów/mixu produktów
  • Zasady budowy cenników i cen cennikowych

Komunikacja cenowa

  • Zasady komunikacji cenowej
  • Podstawowe zasady argumentacji wartości
  • Ćwiczenia z argumentacji konkurencyjnej

Polityka handlowa

  • Zasady budowy warunków handlowych
  • Różnicowanie marży na poziomie klienta i zamówienia
  • Taktyki wprowadzania i negocjowania warunków handlowych

Postrzeganie wartości

  • Pozycjonowanie strategiczne względem konkurentów
  • Zewnętrzna i wewnętrzna ocena cech
  • Postrzeganie ceny i innych wartości przez klienta

Czym jest sprzedaż przez wartość?

  • Zależność pomiędzy ceną a wartością
  • Marketingowa struktura produktu
  • Motywacje decydentów

Istotność sprzedaży poprzez wartość

  • Cena jako czynnik zysku
  • Obszary odpowiedzialności (koszty, wolumen i cena)

Jak sprzedawać wartość

  • Etapy ścieżki sprzedaży
  • Wstęp i otwarcie rozmowy handlowej

Rozumienie potrzeb

  • Typologia potrzeb
  • Jak zadawać pytania

Przykłady prezentacji produktów

  • Zalety – Cechy – Korzyści (wartości)
  • Kolejność prezentowania argumentów

Zastrzeżenia

  • Techniki pokonywania zastrzeżeń

Zamknięcie rozmowy handlowej

  • Metody – jak „skłonić” do podjęcia decyzji

Skuteczne forsowanie ceny

  • Zasady i symulacja
  • Podejście w kontaktach z obecnymi i nowymi klientami

Cena

3250 zł netto

Lokalizacja

Online

Warszawa

Termin

17-19 października 2022

Kontakt

Zuzanna Stępień

Koordynator kursu

  • +48 510 201 314
  • Zuzanna.Stepien@pl.ey.com