Akademia Pricingu
Najciekawsza i najefektywniejsza formuła spotkania – prelekcja i interaktywne sesje warsztatowe.
W trakcie warsztatów omówimy zasady tworzenia polityki cenowej i zalety płynące z transparentności oraz jej wdrożenia na rynku. Zagadnienia i przykłady podadzą praktycy biznesu, a otwarta formuła spotkania pozwoli również na wymianę wiedzy i doświadczenia pomiędzy uczestnikami.
Uczestnicy dotychczasowych warsztatów niejednokrotnie podkreślali praktyczny wymiar spotkania przekładający się na zauważalny wzrost zysku.
Podczas warsztatów będziemy wykonywać ćwiczenia i obliczenia, dlatego potrzebne będą kalkulatory.
Na szkolenie zapraszamy osoby, które chcą dowiedzieć się:
- Co wziąć pod uwagę, ustalając ceny produktów i usług
- Kształtowanie ceny w B2C i w B2B
- Z czego składa się cena i co wpływa na rentowność biznesu
- Co to jest product mix
- Jakie plusy i minusy niesie ze sobą sprzedaż pakietowa
- Jak budować transparentną politykę cenową
- Co powoduje, że klient chce zapłacić więcej
- Wartość funkcjonalna a wartość dodana produktu
- Jak tworzyć strategie cenowe dla wielu kanałów (multichannel management)
- Zasady i mechanizmy tworzenia cen produktów
- Jak konstruować argumenty sprzedażowe oparte na liczbach
- Rola rabatów i bonusów w warunkach handlowych
- Jaka jest różnica między marżą i narzutem
- Wpływ rabatów na obroty firmy
- Ile nas kosztuje odroczony termin płatności
- Jak tworzyć skuteczne promocje
- Jak wprowadzać podwyżki cen
- Jak bronić cenę i sprzedawać droższe produkty
- Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedający
Cel warsztatu:
- Przedstawienie sprawdzonych sposobów i mechanizmów, które wykorzystują firmy, tworząc strategie i polityki cenowe ukierunkowane na uzyskanie jak najwyższej rentowności firmy
Korzyści z udziału:
- Uporządkowanie i zaktualizowanie wiedzy na tematy związane z kształtowaniem ceny na rynku
- Zdobycie praktycznej wiedzy dotyczącej tworzenia polityki cenowej, budowy warunków handlowych oraz przepływów ceny w łańcuchu dystrybucji
- Wspólna wymiana doświadczeń uczestników z różnych branż
- Zwiększenie świadomości, jak wpływają na nasz biznes rabaty, bonusy, promocje i jak dbać o jak największą rentowność w sprzedaży
- Omówienie ryzyka związanego ze sprzedażą produktów i usług w wielu kanałach sprzedaży (mulitchannel) oraz jakie wyzwania się z tym wiążą
- Rozwiązanie praktycznych ćwiczeń pomagających zrozumieć mechanizmy związane z cenami, a także przekazać tę wiedzę innym pracownikom w firmie
Odpowiemy na pytania:
- Jak zarządzać czynnikami wpływającymi na poziom ceny
- Czy promocje i rabaty powodują tylko obniżenie zysku
- Jaką rolę mają produkty komplementarne oraz usługi posprzedażowe
- Jakie aspekty wziąć pod uwagę w konkretnej branży, tworząc politykę cenową
- Jak organizować strategię cenową na zmieniającym się rynku
- Jaki wpływ ma internet na cenę na rynku
- Co zrobić, by ograniczyć ryzyko występowania wojen cenowych
- Jak tworzyć partnerskie warunki handlowe
Jaka jest dobra cena produktu i usługi
- Wpływ cech i walorów produktów i usług na postrzeganie ceny
- Z czego składa się cena
- Pozycjonowanie cenowe
- Psychologia ceny
Cena rynkowa a wpływ konkurencji na naszą ofertę
- Badanie i porównanie konkurencji na rynku
- Segmenty cenowe na danym rynku
- Kategorie, rodziny produktów i usług na rynku
- USP — Unikalna oferta sprzedażowa
- Argumentacja dobrej ceny
Omówienie sposobów ustalania cen
- Wrażliwość cenowa kupującego
- Czynniki wpływające na wrażliwość cenową
- Marżowość na produkcie podstawowym i komplementarnym
- Sprzedaż pakietowa
- Dywersyfikacja marży poprzez product mix
- Polityka cenowa, tworzenie cenników i ofert
- Pułapki w kalkulowaniu ofert
Komunikacja cen regularnych i promocyjnych
- Sposoby komunikacji cen w B2B i B2C
- Argumenty sprzedażowe budujące wyższą cenę
- Obrona ceny — sposoby argumentacji
- Argumentacja korzyści oparta na liczbach
- 5 reguł wpływających na decyzję Klientów
- Znaczenie emocji w komunikowaniu ceny
Polityka cenowa firmy
- Tworzenie i wprowadzanie współpracy opartej na warunkach handlowych
- Ewolucja ceny od 1N do 4N
- Rola rabatów i bonusów w warunkach handlowych
- Obliczanie sumy warunków i średnich rabatów klienta
- Mechanizmy kontraktowania współpracy długoterminowej
- Argumenty biznesowe w negocjacjach
- Ustalanie efektywnych planów sprzedaży
Konkurencja a pozycjonowanie cenowe
- PCK — Produkt → Cechy → Korzyści a wpływ na USP
- Co wpływa na postrzeganie ceny przez klienta
- Wartości dodane produktów i usług
- Wpływ wartości dodanych na postrzeganie cen
- Wpływ marketingu na postrzeganie ceny
- Wpływ świadomości marki na cenę produktu
Rentowność produktu
- Zysk na produkcie
- Marża 1, Marża 2, Marża 3
- Obliczanie marży i narzutu
- Różnice między marżą i narzutem
- MP — czym jest marża na pokrycie
- BEP — Break-even Point — punkt rentowności
- Znaczenie wolumenu w sprzedaży
Proces sprzedaży vs proces zakupu
- Co kupuje Klient, a co my sprzedajemy
- Prowadzenie efektywnej rozmowy handlowej
- Sprzedaż transakcyjna a doradcza i ich wpływ na cenę
- Problemy, wyzwania i potrzeby Klientów
- Kim jest Shopper i na co zwraca uwagę
Dopasowanie oferty do klienta
- Rozpoznanie motywacji Klienta do zakupu poprzez pytania
- Tworzenie bazy pytań
- Znaczenie wybranej kategorii dla Klienta
- Prezentacja produktów digital i w sklepie
Obiekcje i zastrzeżenia związane z ceną
- Skąd pojawiają się obiekcje i zastrzeżenia
- Klienci nastawieni na TAK i na NIE
- Rozwiewanie obiekcji i zastrzeżeń
- Sposoby finalizacji sprzedaży
Promocje cenowe
- Jak obniżać cenę, zwiększając zysk
- Sposoby tworzenia pakietów
- Słowa wzmacniające promocje
- Gratis, czyli jak sprzedawać, nie obniżając ceny
- Specjalna edycja — produkty w oparciu o psychologiczną barierę ceny
- Limitowana edycja a sprzedaż w wyższej cenie
- Sezonowość i moda a promocje cenowe
- Darmowa dostawa, przedłużona gwarancja — promocje bez obniżki cen
Mariusz Walczak - trener EY Academy of Business ze specjalizacją w obszarze sprzedaży i zakupów. Doradca, lider, praktyk biznesu.
