Akademia Pricingu – EY Academy of Business

Akademia Pricingu

Najciekawsza i najefektywniejsza formuła spotkania – prelekcja i interaktywne sesje warsztatowe.

W trakcie warsztatów omówimy zasady tworzenia polityki cenowej i zalety płynące z transparentności oraz jej wdrożenia na rynku. Zagadnienia i przykłady podadzą praktycy biznesu, a otwarta formuła spotkania pozwoli również na wymianę wiedzy i doświadczenia pomiędzy uczestnikami.

Uczestnicy dotychczasowych warsztatów niejednokrotnie podkreślali praktyczny wymiar spotkania przekładający się na zauważalny wzrost zysku.

Podczas warsztatów będziemy wykonywać ćwiczenia i obliczenia, dlatego potrzebne będą kalkulatory.

Na szkolenie zapraszamy osoby, które chcą dowiedzieć się:

  • Co wziąć pod uwagę, ustalając ceny produktów i usług
  • Kształtowanie ceny w B2C i w B2B
  • Z czego składa się cena i co wpływa na rentowność biznesu
  • Co to jest product mix
  • Jakie plusy i minusy niesie ze sobą sprzedaż pakietowa
  • Jak budować transparentną politykę cenową
  • Co powoduje, że klient chce zapłacić więcej
  • Wartość funkcjonalna a wartość dodana produktu
  • Jak tworzyć strategie cenowe dla wielu kanałów (multichannel management)
  • Zasady i mechanizmy tworzenia cen produktów
  • Jak konstruować argumenty sprzedażowe oparte na liczbach
  • Rola rabatów i bonusów w warunkach handlowych
  • Jaka jest różnica między marżą i narzutem
  • Wpływ rabatów na obroty firmy
  • Ile nas kosztuje odroczony termin płatności
  • Jak tworzyć skuteczne promocje
  • Jak wprowadzać podwyżki cen
  • Jak bronić cenę i sprzedawać droższe produkty
  • Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedający

Cel warsztatu:

  • Przedstawienie sprawdzonych sposobów i mechanizmów, które wykorzystują firmy, tworząc strategie i polityki cenowe ukierunkowane na uzyskanie jak najwyższej rentowności firmy

Korzyści z udziału:

  • Uporządkowanie i zaktualizowanie wiedzy na tematy związane z kształtowaniem ceny na rynku
  • Zdobycie praktycznej wiedzy dotyczącej tworzenia polityki cenowej, budowy warunków handlowych oraz przepływów ceny w łańcuchu dystrybucji
  • Wspólna wymiana doświadczeń uczestników z różnych branż
  • Zwiększenie świadomości, jak wpływają na nasz biznes rabaty, bonusy, promocje i jak dbać o jak największą rentowność w sprzedaży
  • Omówienie ryzyka związanego ze sprzedażą produktów i usług w wielu kanałach sprzedaży (mulitchannel) oraz jakie wyzwania się z tym wiążą
  • Rozwiązanie praktycznych ćwiczeń pomagających zrozumieć mechanizmy związane z cenami, a także przekazać tę wiedzę innym pracownikom w firmie

Odpowiemy na pytania:

  • Jak zarządzać czynnikami wpływającymi na poziom ceny
  • Czy promocje i rabaty powodują tylko obniżenie zysku
  • Jaką rolę mają produkty komplementarne oraz usługi posprzedażowe
  • Jakie aspekty wziąć pod uwagę w konkretnej branży, tworząc politykę cenową
  • Jak organizować strategię cenową na zmieniającym się rynku
  • Jaki wpływ ma internet na cenę na rynku
  • Co zrobić, by ograniczyć ryzyko występowania wojen cenowych
  • Jak tworzyć partnerskie warunki handlowe

Jaka jest dobra cena produktu i usługi

  • Wpływ cech i walorów produktów i usług na postrzeganie ceny
  • Z czego składa się cena
  • Pozycjonowanie cenowe
  • Psychologia ceny

Cena rynkowa a wpływ konkurencji na naszą ofertę

  • Badanie i porównanie konkurencji na rynku
  • Segmenty cenowe na danym rynku
  • Kategorie, rodziny produktów i usług na rynku
  • USP — Unikalna oferta sprzedażowa
  • Argumentacja dobrej ceny

Omówienie sposobów ustalania cen

  • Wrażliwość cenowa kupującego
  • Czynniki wpływające na wrażliwość cenową
  • Marżowość na produkcie podstawowym i komplementarnym
  • Sprzedaż pakietowa
  • Dywersyfikacja marży poprzez product mix
  • Polityka cenowa, tworzenie cenników i ofert
  • Pułapki w kalkulowaniu ofert

Komunikacja cen regularnych i promocyjnych

  • Sposoby komunikacji cen w B2B i B2C
  • Argumenty sprzedażowe budujące wyższą cenę
  • Obrona ceny — sposoby argumentacji
  • Argumentacja korzyści oparta na liczbach
  • 5 reguł wpływających na decyzję Klientów
  • Znaczenie emocji w komunikowaniu ceny

Polityka cenowa firmy

  • Tworzenie i wprowadzanie współpracy opartej na warunkach handlowych
  • Ewolucja ceny od 1N do 4N
  • Rola rabatów i bonusów w warunkach handlowych
  • Obliczanie sumy warunków i średnich rabatów klienta
  • Mechanizmy kontraktowania współpracy długoterminowej
  • Argumenty biznesowe w negocjacjach
  • Ustalanie efektywnych planów sprzedaży

Konkurencja a pozycjonowanie cenowe

  • PCK — Produkt → Cechy → Korzyści a wpływ na USP
  • Co wpływa na postrzeganie ceny przez klienta
  • Wartości dodane produktów i usług
  • Wpływ wartości dodanych na postrzeganie cen
  • Wpływ marketingu na postrzeganie ceny
  • Wpływ świadomości marki na cenę produktu

Rentowność produktu

  • Zysk na produkcie
  • Marża 1, Marża 2, Marża 3
  • Obliczanie marży i narzutu
  • Różnice między marżą i narzutem
  • MP — czym jest marża na pokrycie
  • BEP — Break-even Point — punkt rentowności
  • Znaczenie wolumenu w sprzedaży

Proces sprzedaży vs proces zakupu

  • Co kupuje Klient, a co my sprzedajemy
  • Prowadzenie efektywnej rozmowy handlowej
  • Sprzedaż transakcyjna a doradcza i ich wpływ na cenę
  • Problemy, wyzwania i potrzeby Klientów
  • Kim jest Shopper i na co zwraca uwagę

Dopasowanie oferty do klienta

  • Rozpoznanie motywacji Klienta do zakupu poprzez pytania
  • Tworzenie bazy pytań
  • Znaczenie wybranej kategorii dla Klienta
  • Prezentacja produktów digital i w sklepie

Obiekcje i zastrzeżenia związane z ceną

  • Skąd pojawiają się obiekcje i zastrzeżenia
  • Klienci nastawieni na TAK i na NIE
  • Rozwiewanie obiekcji i zastrzeżeń
  • Sposoby finalizacji sprzedaży

Promocje cenowe

  • Jak obniżać cenę, zwiększając zysk
  • Sposoby tworzenia pakietów
  • Słowa wzmacniające promocje
  • Gratis, czyli jak sprzedawać, nie obniżając ceny
  • Specjalna edycja — produkty w oparciu o psychologiczną barierę ceny
  • Limitowana edycja a sprzedaż w wyższej cenie
  • Sezonowość i moda a promocje cenowe
  • Darmowa dostawa, przedłużona gwarancja — promocje bez obniżki cen

Mariusz Walczak - trener EY Academy of Business ze specjalizacją w obszarze sprzedaży i zakupów. Doradca, lider, praktyk biznesu.

Akademia Pricingu

Najciekawsza i najefektywniejsza formuła spotkania – prelekcja i interaktywne sesje warsztatowe.

W trakcie warsztatów omówimy zasady tworzenia polityki cenowej i zalety płynące z transparentności oraz jej wdrożenia na rynku. Zagadnienia i przykłady podadzą praktycy biznesu, a otwarta formuła spotkania pozwoli również na wymianę wiedzy i doświadczenia pomiędzy uczestnikami.

Uczestnicy dotychczasowych warsztatów niejednokrotnie podkreślali praktyczny wymiar spotkania przekładający się na zauważalny wzrost zysku.

Podczas warsztatów będziemy wykonywać ćwiczenia i obliczenia, dlatego potrzebne będą kalkulatory.

Dla kogo?

Na szkolenie zapraszamy osoby, które chcą dowiedzieć się:

  • Co wziąć pod uwagę, ustalając ceny produktów i usług
  • Kształtowanie ceny w B2C i w B2B
  • Z czego składa się cena i co wpływa na rentowność biznesu
  • Co to jest product mix
  • Jakie plusy i minusy niesie ze sobą sprzedaż pakietowa
  • Jak budować transparentną politykę cenową
  • Co powoduje, że klient chce zapłacić więcej
  • Wartość funkcjonalna a wartość dodana produktu
  • Jak tworzyć strategie cenowe dla wielu kanałów (multichannel management)
  • Zasady i mechanizmy tworzenia cen produktów
  • Jak konstruować argumenty sprzedażowe oparte na liczbach
  • Rola rabatów i bonusów w warunkach handlowych
  • Jaka jest różnica między marżą i narzutem
  • Wpływ rabatów na obroty firmy
  • Ile nas kosztuje odroczony termin płatności
  • Jak tworzyć skuteczne promocje
  • Jak wprowadzać podwyżki cen
  • Jak bronić cenę i sprzedawać droższe produkty
  • Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedający
Cele i korzyści

Cel warsztatu:

  • Przedstawienie sprawdzonych sposobów i mechanizmów, które wykorzystują firmy, tworząc strategie i polityki cenowe ukierunkowane na uzyskanie jak najwyższej rentowności firmy

Korzyści z udziału:

  • Uporządkowanie i zaktualizowanie wiedzy na tematy związane z kształtowaniem ceny na rynku
  • Zdobycie praktycznej wiedzy dotyczącej tworzenia polityki cenowej, budowy warunków handlowych oraz przepływów ceny w łańcuchu dystrybucji
  • Wspólna wymiana doświadczeń uczestników z różnych branż
  • Zwiększenie świadomości, jak wpływają na nasz biznes rabaty, bonusy, promocje i jak dbać o jak największą rentowność w sprzedaży
  • Omówienie ryzyka związanego ze sprzedażą produktów i usług w wielu kanałach sprzedaży (mulitchannel) oraz jakie wyzwania się z tym wiążą
  • Rozwiązanie praktycznych ćwiczeń pomagających zrozumieć mechanizmy związane z cenami, a także przekazać tę wiedzę innym pracownikom w firmie

Odpowiemy na pytania:

  • Jak zarządzać czynnikami wpływającymi na poziom ceny
  • Czy promocje i rabaty powodują tylko obniżenie zysku
  • Jaką rolę mają produkty komplementarne oraz usługi posprzedażowe
  • Jakie aspekty wziąć pod uwagę w konkretnej branży, tworząc politykę cenową
  • Jak organizować strategię cenową na zmieniającym się rynku
  • Jaki wpływ ma internet na cenę na rynku
  • Co zrobić, by ograniczyć ryzyko występowania wojen cenowych
  • Jak tworzyć partnerskie warunki handlowe
Program

Jaka jest dobra cena produktu i usługi

  • Wpływ cech i walorów produktów i usług na postrzeganie ceny
  • Z czego składa się cena
  • Pozycjonowanie cenowe
  • Psychologia ceny

Cena rynkowa a wpływ konkurencji na naszą ofertę

  • Badanie i porównanie konkurencji na rynku
  • Segmenty cenowe na danym rynku
  • Kategorie, rodziny produktów i usług na rynku
  • USP — Unikalna oferta sprzedażowa
  • Argumentacja dobrej ceny

Omówienie sposobów ustalania cen

  • Wrażliwość cenowa kupującego
  • Czynniki wpływające na wrażliwość cenową
  • Marżowość na produkcie podstawowym i komplementarnym
  • Sprzedaż pakietowa
  • Dywersyfikacja marży poprzez product mix
  • Polityka cenowa, tworzenie cenników i ofert
  • Pułapki w kalkulowaniu ofert

Komunikacja cen regularnych i promocyjnych

  • Sposoby komunikacji cen w B2B i B2C
  • Argumenty sprzedażowe budujące wyższą cenę
  • Obrona ceny — sposoby argumentacji
  • Argumentacja korzyści oparta na liczbach
  • 5 reguł wpływających na decyzję Klientów
  • Znaczenie emocji w komunikowaniu ceny

Polityka cenowa firmy

  • Tworzenie i wprowadzanie współpracy opartej na warunkach handlowych
  • Ewolucja ceny od 1N do 4N
  • Rola rabatów i bonusów w warunkach handlowych
  • Obliczanie sumy warunków i średnich rabatów klienta
  • Mechanizmy kontraktowania współpracy długoterminowej
  • Argumenty biznesowe w negocjacjach
  • Ustalanie efektywnych planów sprzedaży

Konkurencja a pozycjonowanie cenowe

  • PCK — Produkt → Cechy → Korzyści a wpływ na USP
  • Co wpływa na postrzeganie ceny przez klienta
  • Wartości dodane produktów i usług
  • Wpływ wartości dodanych na postrzeganie cen
  • Wpływ marketingu na postrzeganie ceny
  • Wpływ świadomości marki na cenę produktu

Rentowność produktu

  • Zysk na produkcie
  • Marża 1, Marża 2, Marża 3
  • Obliczanie marży i narzutu
  • Różnice między marżą i narzutem
  • MP — czym jest marża na pokrycie
  • BEP — Break-even Point — punkt rentowności
  • Znaczenie wolumenu w sprzedaży

Proces sprzedaży vs proces zakupu

  • Co kupuje Klient, a co my sprzedajemy
  • Prowadzenie efektywnej rozmowy handlowej
  • Sprzedaż transakcyjna a doradcza i ich wpływ na cenę
  • Problemy, wyzwania i potrzeby Klientów
  • Kim jest Shopper i na co zwraca uwagę

Dopasowanie oferty do klienta

  • Rozpoznanie motywacji Klienta do zakupu poprzez pytania
  • Tworzenie bazy pytań
  • Znaczenie wybranej kategorii dla Klienta
  • Prezentacja produktów digital i w sklepie

Obiekcje i zastrzeżenia związane z ceną

  • Skąd pojawiają się obiekcje i zastrzeżenia
  • Klienci nastawieni na TAK i na NIE
  • Rozwiewanie obiekcji i zastrzeżeń
  • Sposoby finalizacji sprzedaży

Promocje cenowe

  • Jak obniżać cenę, zwiększając zysk
  • Sposoby tworzenia pakietów
  • Słowa wzmacniające promocje
  • Gratis, czyli jak sprzedawać, nie obniżając ceny
  • Specjalna edycja — produkty w oparciu o psychologiczną barierę ceny
  • Limitowana edycja a sprzedaż w wyższej cenie
  • Sezonowość i moda a promocje cenowe
  • Darmowa dostawa, przedłużona gwarancja — promocje bez obniżki cen

Cena

3250 zł netto

Lokalizacja

Online

Warszawa

Termin

13-15 marca 2023

Kontakt

Zuzanna Stępień

Koordynator kursu

  • +48 510 201 314
  • Zuzanna.Stepien@pl.ey.com