Aktywny prospecting – pozyskiwanie nowych klientów

Szkolenie przeznaczone jest dla:

• Business Development Menedżerów, Digital i E-commerce Menedżerów mających za zadanie docierać do nowych klientów biznesowych i prywatnych
• Właścicieli i menedżerów firm, którzy chcą rozwijać sprzedaż w różnych kanałach sprzedaży oraz budować wizerunek firmy za pośrednictwem narzędzi online, w tym mediów społecznościowych
• Szefów sprzedaży i marketingu planujących stworzenie efektywnego procesu sprzedażowego
• Również dla pracowników startupów

Celem warsztatów jest:

• Wzmocnienie i ugruntowanie wiedzy z zakresu sprzedaży i marketingu w obszarach związanych z aktywnym pozyskiwaniem klientów
• Pokazanie jak ważny jest dobry proces sprzedaży by osiągnąć sukces i jak go zaprojektować
• Omówienie kanałów dotarcia i sposobu komunikacji do potencjalnych klientów
• Przedstawienie wybranych narzędzi on-line, które zwiększają efektywność prospectingu
• Omówienie zagadnienia związanego z automatyzacją digital marketingu i skalowaniem działań prospectingowych

Po ukończeniu szkolenia:

• Będziesz rozumiał proces sprzedaży i rolę nowoczesnego marketingu w działaniach prospectingowych
• Będziesz umiał zaprojektować odpowiedni lejek sprzedażowy i marketingowy powiązany z grupami twoich odbiorców
• Dowiesz się dlaczego i jak efektywnie pracować na systemie CRM
• Poznasz narzędzia, dzięki którym prospecting można rozwijać w różnych wymiarach i docierać do swoich odbiorców
• Unikniesz większości błędów popełnianych w procesie pozyskiwania nowych klientów
• Zgromadzisz wiedzę, która pozwoli Ci rozwinąć Twój biznes

Wstęp do prospectingu

• Omówienie kwestii związanych ze sprzedażą i procesem pozyskiwania klientów
  • Nowi klienci
  • Lejek sprzedaży
  • Lejek marketingu
  • Działania BtoB/BtoC
  • Kiedy stosujemy prospecting
• Cel ilościowe i wartościowe prospectingu
  • Jakich wzrostów się spodziewamy, w jakim czasie, w jakich kanałach
  • Priorytetowe kanały sprzedaży, dystrybucja jakościowa, numeryczna
  • Wybrane grupy produktowe
• Aktywny prospecting – sposoby docierania do odpowiednich osób
  • On-line, Off-line
  • Gdzie są nasi klienci
  • Nowe kanały sprzedaży

Persona Prospectingowa

• Kim jest nasza persona? Po co tworzyć persony biznesowe?
• Problemy i wyzwania persony?
• Analiza SWOT – jako ważny element strategii prospectingowej
  • My, a nasza konkurencja
• Argumenty prospectingowe – wartości dodane
• Określenie procesu zakupów persony w danym kanale
• Wartość marki (Core & Additional Value)
• Zestawienie problemów i wyzwań prospecta

Metody Prospectingu

• Cold Calling
• Cold Mailing
• Cold Messaging
• Social Selling
• Direct Visit
• Events
• Dlaczego prospecting nie działa
  • Lęki sprzedawcy
  • Nawyki kupujących
  • Wyzwalacze blokerów
• Motywatory Klientów

Dostosowanie komunikacji do persony

• Pokolenia BB – Z – wpływ wieku na komunikację
• Dopasowanie komunikacji do typu osobowości
  • Test osobowości
• Komunikacja masowa i personalizowana
  • Sposoby personalizacji komunikacji masowej
  • Interakcja w komunikacji
  • Zaangażowanie prospecta
• Komunikacja przez telefon
• Siła 3-go maila – scenariusze wiadomości

Narzędzia Prospectingowe

• Narzędzia do budowania baz danych i pozyskiwania kontaktów
• Narzędzia do automatyzacji wysyłki wiadomości
• Sprawdzenie kondycji domeny w prospectingu
• Grzanie domeny, a filtry antyspamowe
• Narzędzia do podglądu zachowania naszego prospecta, przejrzenia oferty
• Różnica między newsletterem, a mailingiem
• Narzędzia do automatyzacji Social Selling
• Narzędzia do przygotowania wizualnego kontentu
• Narzędzia do wideo rozmów

Zarządzanie prospectingiem i analityka

• Mierniki sukcesu KPI’s
• Ustalanie kampanii oraz analiza wyników
• Ciągłe dostosowywanie kampanii i poprawa rezultatów
• Dostarczenie, Otwarcie, Odpowiedź, Konwersja w mailingu
• Siła networkingu i rekomendacji

Personal Branding w Prospectingu

• Wykorzystania potencjału social media w prospectingu
  • Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter
• Jak powinien wyglądać profil osobisty
  • Biznes profil vs prywatny
  • Stanowisko w firmie
  • Wiedza ekspercka
• Co publikować i jak komentować
• Interakcja z klientami
• Jak sobie radzić z hatem