Aktywny prospecting - pozyskiwanie nowych klientów – EY Academy of Business

Aktywny prospecting – pozyskiwanie nowych klientów

Współczesne technologie dają dostęp do klientów na całym świecie, ale pomagają też lepiej pozyskać i obsłużyć firmy lokalnie.

Przewaga może nastąpić w sposobie komunikacji i szybkości dotarcia do odpowiednich osób. Podczas warsztatów omówimy i przepracujemy najnowsze rozwiązania wspierające pozyskiwanie nowych klientów.

Szkolenie przeznaczone jest dla:

  • Business Development Menedżerów, Digital i E-commerce Menedżerów mających za zadanie docierać do nowych klientów biznesowych i prywatnych
  • Właścicieli i menedżerów firm, którzy chcą rozwijać sprzedaż w różnych kanałach sprzedaży oraz budować wizerunek firmy za pośrednictwem narzędzi online, w tym mediów społecznościowych
  • Szefów sprzedaży i marketingu planujących stworzenie efektywnego procesu sprzedażowego
  • Również dla pracowników startupów

Celem warsztatów jest:

  • Wzmocnienie i ugruntowanie wiedzy z zakresu sprzedaży i marketingu w obszarach związanych z aktywnym pozyskiwaniem klientów
  • Pokazanie jak ważny jest dobry proces sprzedaży by osiągnąć sukces i jak go zaprojektować
  • Omówienie kanałów dotarcia i sposobu komunikacji do potencjalnych klientów
  • Przedstawienie wybranych narzędzi on-line, które zwiększają efektywność prospectingu
  • Omówienie zagadnienia związanego z automatyzacją digital marketingu i skalowaniem działań prospectingowych

Po ukończeniu szkolenia:

  • Będziesz rozumiał proces sprzedaży i rolę nowoczesnego marketingu w działaniach prospectingowych
  • Będziesz umiał zaprojektować odpowiedni lejek sprzedażowy i marketingowy powiązany z grupami twoich odbiorców
  • Dowiesz się dlaczego i jak efektywnie pracować na systemie CRM
  • Poznasz narzędzia, dzięki którym prospecting można rozwijać w różnych wymiarach i docierać do swoich odbiorców
  • Unikniesz większości błędów popełnianych w procesie pozyskiwania nowych klientów
  • Zgromadzisz wiedzę, która pozwoli Ci rozwinąć Twój biznes

Wstęp do prospectingu

  • Omówienie kwestii związanych ze sprzedażą i procesem pozyskiwania klientów
    • Nowi klienci
    • Lejek sprzedaży
    • Lejek marketingu
    • Działania BtoB/BtoC
    • Kiedy stosujemy prospecting
  • Cel ilościowe i wartościowe prospectingu
    • Jakich wzrostów się spodziewamy, w jakim czasie, w jakich kanałach
    • Priorytetowe kanały sprzedaży, dystrybucja jakościowa, numeryczna
    • Wybrane grupy produktowe
  • Aktywny prospecting – sposoby docierania do odpowiednich osób
    • On-line, Off-line
    • Gdzie są nasi klienci
    • Nowe kanały sprzedaży

Persona Prospectingowa

  • Kim jest nasza persona? Po co tworzyć persony biznesowe?
  • Problemy i wyzwania persony?
  • Analiza SWOT – jako ważny element strategii prospectingowej
    • My, a nasza konkurencja
  • Argumenty prospectingowe – wartości dodane
  • Określenie procesu zakupów persony w danym kanale
  • Wartość marki (Core & Additional Value)
  • Zestawienie problemów i wyzwań prospecta

Metody Prospectingu

  • Cold Calling
  • Cold Mailing
  • Cold Messaging
  • Social Selling
  • Direct Visit
  • Events
  • Dlaczego prospecting nie działa
    • Lęki sprzedawcy
    • Nawyki kupujących
    • Wyzwalacze blokerów
  • Motywatory Klientów

Dostosowanie komunikacji do persony

  • Pokolenia BB – Z – wpływ wieku na komunikację
  • Dopasowanie komunikacji do typu osobowości
    • Test osobowości
  • Komunikacja masowa i personalizowana
    • Sposoby personalizacji komunikacji masowej
    • Interakcja w komunikacji
    • Zaangażowanie prospecta
  • Komunikacja przez telefon
  • Siła 3-go maila – scenariusze wiadomości

Narzędzia Prospectingowe

  • Narzędzia do budowania baz danych i pozyskiwania kontaktów
  • Narzędzia do automatyzacji wysyłki wiadomości
  • Sprawdzenie kondycji domeny w prospectingu
  • Grzanie domeny, a filtry antyspamowe
  • Narzędzia do podglądu zachowania naszego prospecta, przejrzenia oferty
  • Różnica między newsletterem, a mailingiem
  • Narzędzia do automatyzacji Social Selling
  • Narzędzia do przygotowania wizualnego kontentu
  • Narzędzia do wideo rozmów

Zarządzanie prospectingiem i analityka

  • Mierniki sukcesu KPI’s
  • Ustalanie kampanii oraz analiza wyników
  • Ciągłe dostosowywanie kampanii i poprawa rezultatów
  • Dostarczenie, Otwarcie, Odpowiedź, Konwersja w mailingu
  • Siła networkingu i rekomendacji

Personal Branding w Prospectingu

  • Wykorzystania potencjału social media w prospectingu
    • Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter
  • Jak powinien wyglądać profil osobisty
    • Biznes profil vs prywatny
    • Stanowisko w firmie
    • Wiedza ekspercka
  • Co publikować i jak komentować
  • Interakcja z klientami
  • Jak sobie radzić z hatem

Mariusz Walczak - trener, doradca, lider, praktyk biznesu. Specjalizuje się w obszarze sprzedaży i zakupów.

Aktywny prospecting – pozyskiwanie nowych klientów

Współczesne technologie dają dostęp do klientów na całym świecie, ale pomagają też lepiej pozyskać i obsłużyć firmy lokalnie.

Przewaga może nastąpić w sposobie komunikacji i szybkości dotarcia do odpowiednich osób. Podczas warsztatów omówimy i przepracujemy najnowsze rozwiązania wspierające pozyskiwanie nowych klientów.

Dla kogo?

Szkolenie przeznaczone jest dla:

  • Business Development Menedżerów, Digital i E-commerce Menedżerów mających za zadanie docierać do nowych klientów biznesowych i prywatnych
  • Właścicieli i menedżerów firm, którzy chcą rozwijać sprzedaż w różnych kanałach sprzedaży oraz budować wizerunek firmy za pośrednictwem narzędzi online, w tym mediów społecznościowych
  • Szefów sprzedaży i marketingu planujących stworzenie efektywnego procesu sprzedażowego
  • Również dla pracowników startupów
Cele i korzyści

Celem warsztatów jest:

  • Wzmocnienie i ugruntowanie wiedzy z zakresu sprzedaży i marketingu w obszarach związanych z aktywnym pozyskiwaniem klientów
  • Pokazanie jak ważny jest dobry proces sprzedaży by osiągnąć sukces i jak go zaprojektować
  • Omówienie kanałów dotarcia i sposobu komunikacji do potencjalnych klientów
  • Przedstawienie wybranych narzędzi on-line, które zwiększają efektywność prospectingu
  • Omówienie zagadnienia związanego z automatyzacją digital marketingu i skalowaniem działań prospectingowych

Po ukończeniu szkolenia:

  • Będziesz rozumiał proces sprzedaży i rolę nowoczesnego marketingu w działaniach prospectingowych
  • Będziesz umiał zaprojektować odpowiedni lejek sprzedażowy i marketingowy powiązany z grupami twoich odbiorców
  • Dowiesz się dlaczego i jak efektywnie pracować na systemie CRM
  • Poznasz narzędzia, dzięki którym prospecting można rozwijać w różnych wymiarach i docierać do swoich odbiorców
  • Unikniesz większości błędów popełnianych w procesie pozyskiwania nowych klientów
  • Zgromadzisz wiedzę, która pozwoli Ci rozwinąć Twój biznes
Program

Wstęp do prospectingu

  • Omówienie kwestii związanych ze sprzedażą i procesem pozyskiwania klientów
    • Nowi klienci
    • Lejek sprzedaży
    • Lejek marketingu
    • Działania BtoB/BtoC
    • Kiedy stosujemy prospecting
  • Cel ilościowe i wartościowe prospectingu
    • Jakich wzrostów się spodziewamy, w jakim czasie, w jakich kanałach
    • Priorytetowe kanały sprzedaży, dystrybucja jakościowa, numeryczna
    • Wybrane grupy produktowe
  • Aktywny prospecting – sposoby docierania do odpowiednich osób
    • On-line, Off-line
    • Gdzie są nasi klienci
    • Nowe kanały sprzedaży

Persona Prospectingowa

  • Kim jest nasza persona? Po co tworzyć persony biznesowe?
  • Problemy i wyzwania persony?
  • Analiza SWOT – jako ważny element strategii prospectingowej
    • My, a nasza konkurencja
  • Argumenty prospectingowe – wartości dodane
  • Określenie procesu zakupów persony w danym kanale
  • Wartość marki (Core & Additional Value)
  • Zestawienie problemów i wyzwań prospecta

Metody Prospectingu

  • Cold Calling
  • Cold Mailing
  • Cold Messaging
  • Social Selling
  • Direct Visit
  • Events
  • Dlaczego prospecting nie działa
    • Lęki sprzedawcy
    • Nawyki kupujących
    • Wyzwalacze blokerów
  • Motywatory Klientów

Dostosowanie komunikacji do persony

  • Pokolenia BB – Z – wpływ wieku na komunikację
  • Dopasowanie komunikacji do typu osobowości
    • Test osobowości
  • Komunikacja masowa i personalizowana
    • Sposoby personalizacji komunikacji masowej
    • Interakcja w komunikacji
    • Zaangażowanie prospecta
  • Komunikacja przez telefon
  • Siła 3-go maila – scenariusze wiadomości

Narzędzia Prospectingowe

  • Narzędzia do budowania baz danych i pozyskiwania kontaktów
  • Narzędzia do automatyzacji wysyłki wiadomości
  • Sprawdzenie kondycji domeny w prospectingu
  • Grzanie domeny, a filtry antyspamowe
  • Narzędzia do podglądu zachowania naszego prospecta, przejrzenia oferty
  • Różnica między newsletterem, a mailingiem
  • Narzędzia do automatyzacji Social Selling
  • Narzędzia do przygotowania wizualnego kontentu
  • Narzędzia do wideo rozmów

Zarządzanie prospectingiem i analityka

  • Mierniki sukcesu KPI’s
  • Ustalanie kampanii oraz analiza wyników
  • Ciągłe dostosowywanie kampanii i poprawa rezultatów
  • Dostarczenie, Otwarcie, Odpowiedź, Konwersja w mailingu
  • Siła networkingu i rekomendacji

Personal Branding w Prospectingu

  • Wykorzystania potencjału social media w prospectingu
    • Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter
  • Jak powinien wyglądać profil osobisty
    • Biznes profil vs prywatny
    • Stanowisko w firmie
    • Wiedza ekspercka
  • Co publikować i jak komentować
  • Interakcja z klientami
  • Jak sobie radzić z hatem

Cena

2300 zł netto

Lokalizacja

Online

Warszawa

Termin

1-2 grudnia 2022

Kontakt

Zuzanna Stępień

Koordynator kursu

  • +48 510 201 314
  • Zuzanna.Stepien@pl.ey.com