Program
Krok 1 - warsztat inauguracyjno-profilowy
W ramach programu Akademii Sprzedaży wykorzystujemy badanie narzędziem FACET5, które bada preferencje zachowań badanych pod względem m.in.:
-
koncentracji na wyznaczanych celach biznesowych,
-
umiejętności konfrontowania się z klientami, przekonywania, wywieraniu wpływu,
-
pracy niezależnej – indywidualnej lub partnerskiej – konsultacyjnej, np. w ramach firmy,
-
potrzebach budowania relacji z klientami i poziomu ich głębokości,
-
budowaniu zaufania lub też pragmatycznego, „sprytnego” podejścia do relacji z klientami,
-
zorganizowanej pracy w sprzedaży lub też elastycznej postawie opartej na kreatywności,
-
planowaniu lub też dopasowywaniu kalendarzy pracy,
-
asertywności lub też braku pewności siebie,
-
odpowiedzialności, dyscyplinie, komunikacji,
-
i innych.
Każdy z uczestników Akademii Sprzedaży bierze udział w badaniu oraz 1 dniowym warsztacie inauguracyjnym. Warsztat pełni funkcję informacji zwrotnej po badaniu on-line, jak również poznania swoich preferencji zachowań w wykonywanej pracy w kontekście profilu sprzedażowego, stworzonego na potrzeby Akademii Sprzedaży.
Działania:
-
Badanie FACET5 on-line (przed rozpoczęciem warsztatów).
-
Warsztat inauguracyjno – profilowy Akademii Sprzedaży.
Krok 2 - szkolenia online
Szkolenia on-line. Te działania Akademii Sprzedaży zawierają takie aktywności, jak: oglądanie filmów, quizy, testy wiedzy, prace przygotowawcze do warsztatów in-class. Moduł ten zakłada możliwość korzystania z filmów poświęconych umiejętnościom sprzedażowym produkcji EY AoB. Przed warsztatem in-class, każdy z uczestników Akademii Sprzedaży będzie mógł zapoznać się z technikami i narzędziami omawianymi na warsztacie i zacząć je stosować jeszcze przed samym szkoleniem stacjonarnym. Działania w tym module zakładają również prace przedszkoleniowe – przykładowo: może to być lista najczęściej powtarzających się obiekcji u klientów, z którą uczestnik Akademii Sprzedaży będzie pracował w trakcie warsztatów.
Działania:
Szkolenia on-line.
-
Każdy z uczestników Akademii Sprzedaży może brać udział we wszystkich, jak i wybranych przez niego warsztatach on-line.
-
Przykładowe tematy filmów i powiązanych quizów:
-
Przygotowanie do sprzedaży - Typologia behawioralna klienta
-
Budowanie relacji z klientami - Analiza potrzeb klienta
-
Język korzyści i prezentacja oferty
-
Radzenie sobie z obiekcjami klientów - Wywieranie wpływu w sprzedaży
-
Asertywność handlowca
-
Zarządzanie emocjami w obsłudze klienta
-
Wypalenie zawodowe w sprzedaży - Cross-sell i up-sell
-
Proces sprzedaży
-
Motywacja i gotowość klientów do zakupów
-
Domykanie sprzedaży - Komunikacja w sprzedaży
Krok 3 - warsztaty
Każdy z uczestników Akademii Sprzedaży, który zrealizuje 1 dniowy warsztat profilowy, jak i szkolenia on-line, zobligowany jest do uczestnictwa w 2 dniowym warsztacie praktycznym umiejętności sprzedażowych. Warsztat prowadzony jest w formie praktycznego „poligonu” i zakłada, że uczestnicy przygotowali się do nich, biorąc udział w części szkoleń on-line.
Przez 2 dni warsztatu in-class, uczestnicy Akademii Sprzedaży będą pracować z 2 trenerami.
-
Grupa szkoleniowa zostaje podzielona na 2 podgrupy do pracy z 1 trenerem – co oznacza, że warsztat prowadzony jest równolegle przez 2 trenerów.
-
W trakcie 2 dniowego warsztatu, uczestnicy Akademii Sprzedaży biorą udział w 8 modułach szkoleniowych.
-
Każdy z modułów szkoleniowych stanowi oddzielny temat. W trakcie takich warsztatów skupiamy się tylko i wyłącznie na ćwiczeniu umiejętności oraz informacji zwrotnej dla uczestników.
-
Każdy z modułów zakłada podsumowanie w ujęciu własnego planu rozwoju opartego na profilu FACET5.
-
Ćwiczenia są dopasowywane do wielkości grupy, jak i tematów szkoleniowych.
3 dzień warsztatów in-class, przeznaczony jest na część egzaminacyjną. Cześć egzaminacyjna składa się z 2 części:
Każdy z uczestników obligatoryjnie bierze udział w teście wiedzy dotyczącej całego zakresu wiedzy Akademii Sprzedaży.
Każdy z uczestników obligatoryjnie bierze udział w praktycznym odegraniu scenek sprzedażowych, które podlegają ocenie i informacji zwrotnej.
Zaliczenie testu i wykazanie się w odegraniu scenek umożliwia uzyskanie Certyfikatu ukończenia Akademii Sprzedaży.
Działania:
-
Warsztaty in-class (stacjonarne), w formie modułowej.
-
Tematy modułów/szkoleń in-class:
-
Typologia behawioralna klienta
-
Analiza potrzeb klienta
-
Język korzyści i prezentacja oferty
-
Radzenie sobie z obiekcjami klientów
-
Komunikacja w sprzedaży
-
Wywieranie wpływu w sprzedaży
-
Asertywność handlowca
-
Domykanie sprzedaży
Egzamin końcowy: test wiedzy + praktyczne scenki sprzedażowe.
