Kursy i szkolenia dla firm - Ernst & Young Academy of Business
menu
Strona główna   Szkolenia   Finanse dla niefinansistów   Elementy matematyki w sprzedaży - Jak liczyć, aby osiągnąć sukces w biznesie

Elementy matematyki w sprzedaży

Jak liczyć, aby osiągnąć sukces w biznesie

Termin: 25-26 listopada 2020 roku, Warszawa

  • Dla kogo?
  • Cele i korzyści
  • Program
  • Termin i miejsce
  • Cena
  • Kontakt

Dla kogo

Szkolenie kierujemy do:
  • Początkujących i średnio-zaawansowanych handlowców, KAM-ów.
  • Właścicieli średnich i mniejszych przedsiębiorstw, które posiadają dział obsługi klienta, doradców, konsultantów lub sprzedawców.
  • Wszystkich, którzy chcą poszerzyć wiedzę z zakresu kształtowania cen i wpływania przez nie na rynek.

Cele i korzyści

Celem warsztatów jest:
  • Rozwinięcie umiejętności myślenia „marżą” i świadomości opłacalności biznesu.
  • Zrozumienie siły liczb i nabycie umiejętności pracy z kalkulatorem.
  • Pokazanie wpływu dodatkowego rabatu na marżę i wynik firmy oraz jakiej zmiany wymaga wtedy obrót.
  • Wytłumaczenie różnicy pomiędzy zyskiem, marżą i narzutem. 
  • Poznanie i omówienie rodzajów cen, rabatów, bonusów, inwestycji i matematycznych trików sprzedażowych.
  • Wzmocnienie i ugruntowanie wiedzy z zakresu procesu sprzedaży.
  • Pomoc w zrozumieniu sposobu myślenia klienta i definicja KPI, które mierzy.
Po ukończeniu szkolenia:
  • Będziesz posiadał wiedzę z podstaw finansowych niezbędnych do efektywnego poprowadzenia procesu sprzedaży.
  • Poczujesz się pewniej w negocjacjach finansowych w procesie sprzedaży.
  • Będziesz umiał szybko ocenić wpływ zmiany ceny na Twoje zyski. 
  • Unikniesz błędów przy kalkulowaniu ofert i negocjowaniu warunków cenowych oraz będziesz umiał stosować sprawdzone narzędzia sprzedażowe używane w wielu korporacjach.

Program

Wiedza o Kliencie/Dostawcy
  • Kto jest moim Klientem/Dostawcą i jakie ma intencje
  • Co jest ważne dla mojego Klienta/Dostawcy – dlaczego warto znać ich cele
Mierniki sukcesu – sprzedażowe KPI
  • Po co nam KPI i jak z nimi pracować
  • Jak je definiować, kontrolować, dopasowywać
  • KPI mojej firmy vs KPI Klienta/Dostawcy
  • Analityka podstawowych KPI
    • Obrót (YtoY, YtoD, MtoM, Target, Trend)
    • Konwersja sprzedaży
    • Traffic
      • Średnia wartość miesięcznej sprzedaży
      • Średnia wartość dziennej sprzedaży
      • Średnia wartość paragonu
      • Średnia ilość produktów na paragon
      • Sprzedaż na m2
      • Sprzedaż indywidualna (sprzedaż na sprzedawcę)
      • Rotacja produktów (kategorii, marek, konkretnych produktów)
      • Zaleganie (kiedy i jak liczyć)
      • Udział promocji w sprzedaży
      • CR (Customer Retention) – ilość stałych klientów
      • NPS – świadomość marki i zdolność do polecania
Polityka cenowa a warunki handlowe
  • Po co nam warunki handlowe. Jak warunki handlowe wpływają na motywację i lojalność partnerów handlowych
  • Upust, rabat, bonus, premia pieniężna – różnice i funkcje
    • Metody rozliczania i ustalania, dobre praktyki i pułapki
    • Rozliczanie procentowe a kwotowe – plusy/minusy
  • Cena brutto vs netto, jaki ma wpływ w zależności od branży
  • Cena 4 net a cena netto i jej wpływ na rentowność biznesu
  • Dodatkowe inwestycje – dlaczego je warto wliczać, w koszty obsługi klienta (Jak je liczy dostawca, a jak liczy klient)
  • Metody budowania warunków handlowych
Rentowność naszego biznesu, czyli ile zarabiamy
  • Zysk, marża, narzut – podobieństwa i różnice
  • Wpływ dodatkowych rabatów na marżę i wynik firmy
    • Ile zwiększyć obrót, by zarobić tyle samo
    • Waga sprzedaży ilościowej podczas promocji cenowej
  • Wpływ podwyżki ceny na rentowność i wysokość obrotów
  • Patenty na szybkie przeliczanie marży na narzut i odwrotnie
  • Kto myśli marżą a kto narzutem
  • Marża netto, a brutto – Marża 1, Marża 2, Marża 3
Zarządzanie kategoriami/markami/produktami
  • Średnia marża na grupie produktów - czy warto ją znać?
  • Średni rabat promo – jak wyliczyć?
  • Średni rabat dla Klienta - po co go znać i jak obliczyć?
  • Wpływ sprzedaży pakietowej na marżę % i wartościową
Koszty, sprzedaż a próg rentowności
  • Główne typy kosztów – zmienne, stałe, bezpośrednie, ogólne – sposoby klasyfikacji
  • Koszty w moim sklepie, w mojej firmie
  • Rentowność firmy na produkcie – sposób wyliczania
  • Marża na pokrycie – czym jest, do czego służy?
  • BEP – punkt rentowności a zysk
  • Punkt opłacalności, prognozowany zysk – jak je osiągnąć?
  • Dodatkowe akcje promocyjne – ROI – sposób wyliczania poziomu zwrotu na inwestycji
  • P&L – po co i jak przygotować go dla swojego sklepu
  • Koszty, o których zapominamy (np. urlopy, przerwy, promocje)
  • Kalkulacja prac projektowych, największe pułapki

Data i miejsce

25-26 listopada 2020 r., Warszawa

Cena 1950,00 PLN (+ 23% VAT)

Kontakt

Monika Kacprzykowska
tel. +48 789 407 575

Ten serwis wykorzystuje pliki cookies, które są zapisywane na Twoim komputerze. Technologia ta jest wykorzystywana w celach funkcjonalnych, statystycznych i reklamowych. Więcej informacji znajdziesz w Polityce prywatności.