Elementy matematyki w sprzedaży

Cele i korzyści

• Rozwinięcie umiejętności myślenia „marżą” i świadomości opłacalności biznesu.
• Zrozumienie siły liczb i nabycie umiejętności pracy z kalkulatorem.
• Pokazanie wpływu dodatkowego rabatu na marżę i wynik firmy oraz jakiej zmiany wymaga wtedy obrót.
• Wytłumaczenie różnicy pomiędzy zyskiem, marżą i narzutem. 
• Poznanie i omówienie rodzajów cen, rabatów, bonusów, inwestycji i matematycznych trików sprzedażowych.
• Wzmocnienie i ugruntowanie wiedzy z zakresu procesu sprzedaży.
• Pomoc w zrozumieniu sposobu myślenia klienta i definicja KPI, które mierzy.

• Będziesz posiadał wiedzę z podstaw finansowych niezbędnych do efektywnego poprowadzenia procesu sprzedaży.
• Poczujesz się pewniej w negocjacjach finansowych w procesie sprzedaży.
• Będziesz umiał szybko ocenić wpływ zmiany ceny na Twoje zyski. 
• Unikniesz błędów przy kalkulowaniu ofert i negocjowaniu warunków cenowych oraz będziesz umiał stosować sprawdzone narzędzia sprzedażowe używane w wielu korporacjach.

Program

• Kto jest moim Klientem/Dostawcą i jakie ma intencje
• Co jest ważne dla mojego Klienta/Dostawcy – dlaczego warto znać ich cele

• Po co nam KPI i jak z nimi pracować
• Jak je definiować, kontrolować, dopasowywać
• KPI mojej firmy vs KPI Klienta/Dostawcy
• Analityka podstawowych KPI
  • Obrót (YtoY, YtoD, MtoM, Target, Trend)
  • Konwersja sprzedaży
  • Traffic
    • Średnia wartość miesięcznej sprzedaży
    • Średnia wartość dziennej sprzedaży
    • Średnia wartość paragonu
    • Średnia ilość produktów na paragon
    • Sprzedaż na m2
    • Sprzedaż indywidualna (sprzedaż na sprzedawcę)
    • Rotacja produktów (kategorii, marek, konkretnych produktów)
    • Zaleganie (kiedy i jak liczyć)
    • Udział promocji w sprzedaży
    • CR (Customer Retention) – ilość stałych klientów
    • NPS – świadomość marki i zdolność do polecania

• Po co nam warunki handlowe. Jak warunki handlowe wpływają na motywację i lojalność partnerów handlowych
• Upust, rabat, bonus, premia pieniężna – różnice i funkcje
  • Metody rozliczania i ustalania, dobre praktyki i pułapki
  • Rozliczanie procentowe a kwotowe – plusy/minusy
• Cena brutto vs netto, jaki ma wpływ w zależności od branży
• Cena 4 net a cena netto i jej wpływ na rentowność biznesu
• Dodatkowe inwestycje – dlaczego je warto wliczać, w koszty obsługi klienta (Jak je liczy dostawca, a jak liczy klient)
• Metody budowania warunków handlowych

• Zysk, marża, narzut – podobieństwa i różnice
• Wpływ dodatkowych rabatów na marżę i wynik firmy
  • Ile zwiększyć obrót, by zarobić tyle samo
  • Waga sprzedaży ilościowej podczas promocji cenowej
• Wpływ podwyżki ceny na rentowność i wysokość obrotów
• Patenty na szybkie przeliczanie marży na narzut i odwrotnie
• Kto myśli marżą a kto narzutem
• Marża netto, a brutto – Marża 1, Marża 2, Marża 3

• Średnia marża na grupie produktów - czy warto ją znać?
• Średni rabat promo – jak wyliczyć?
• Średni rabat dla Klienta - po co go znać i jak obliczyć?
• Wpływ sprzedaży pakietowej na marżę % i wartościową

• Główne typy kosztów – zmienne, stałe, bezpośrednie, ogólne – sposoby klasyfikacji
• Koszty w moim sklepie, w mojej firmie
• Rentowność firmy na produkcie – sposób wyliczania
• Marża na pokrycie – czym jest, do czego służy?
• BEP – punkt rentowności a zysk
• Punkt opłacalności, prognozowany zysk – jak je osiągnąć?
• Dodatkowe akcje promocyjne – ROI – sposób wyliczania poziomu zwrotu na inwestycji
• P&L – po co i jak przygotować go dla swojego sklepu
• Koszty, o których zapominamy (np. urlopy, przerwy, promocje)
• Kalkulacja prac projektowych, największe pułapki

Data i miejsce

25-26 listopada 2020 r., Warszawa

Kontakt