Kursy i szkolenia dla firm - Ernst & Young Academy of Business
menu
Strona główna   Szkolenia   Sprzedaż i negocjacje   Akademia Negocjacji

Akademia Negocjacji

Termin: 4-8 maja 2020 r.
Cena: 3950 zł netto
  
Negocjacje to czynność, która dotyczy nas wszystkich. Negocjujemy w życiu społecznym, rodzinnym i zawodowym. Negocjacje to dla niektórych codzienna praktyka, inni negocjują sporadycznie. Dla jednych stałe podnoszenie swoich kwalifikacji to obowiązek, dla innych poznanie i przećwiczenie umiejętności negocjacyjnych to okazja do poszerzenia wachlarza swoich kompetencji. Ustalenia podjęte w czasie negocjacji umożliwiają nam wyznaczanie celów i determinują możliwości ich realizacji. Sprawne negocjowanie ma często bezpośredni wpływ na poziom standardu i jakości naszego życia. Umiejętność negocjowania znajduje zastosowanie nie tylko w transakcjach handlowych, równie ważne są negocjacje prowadzone wewnątrz firmy czy negocjacje i renegocjacje umów. Umiejętne negocjowanie może być pomocne przy rozwiązywaniu konfliktów czy ustalaniu zasad i reguł współpracy we wszystkich obszarach naszego życia zawodowego i osobistego.
Zapraszamy do wzięcia udziału w zajęciach warsztatowych, podczas których uczestnicy poznają wiele aspektów negocjacji i mają okazję przećwiczyć umiejętności, które często decydują o skuteczności prowadzonych negocjacji.

  • Cele i korzyści
  • Program
  • Termin i miejsce
  • Cena
  • Kontakt
  • Pobierz

Cele i korzyści

Po szkoleniu uczestnicy:
  • znają etapy i fazy procesu negocjacyjnego. Potrafią wykorzystać dynamikę poszczególnych etapów do realizacji celów negocjacyjnych. Potrafią dobrać strategię i taktykę do bieżącej sytuacji negocjacyjnej 
  • rozpoznają i weryfikują interesy negocjacyjne wszystkich stron 
  • formułują cele i sposoby ich osiągania dla poszczególnych etapów negocjacji 
  • dostosowują sposoby prezentacji elementów oferty do bieżącej sytuacji negocjacyjnej 
  • potrafią współtworzyć przebieg procesu negocjacji bez względu na charakterystykę, strategię i taktykę pozostałych stron procesu 
  • potrafią niwelować wpływ czynników destabilizujących proces negocjacji – stres, presję czasu, presję odpowiedzialności czy impas 
  • znają sposoby weryfikacji ustaleń negocjacyjnych 
  • dysponują szerokim wachlarzem sposobów zamykania procesu negocjacji 
  • rozpoznają schematy działania technik manipulacyjnych i opracowują indywidualne metody ich neutralizacji
  • identyfikują własne mocne strony i umiejętności negocjacyjne
  • opracowują i rozpoczynają wdrażanie indywidualnego programu rozwoju własnych umiejętności w dalszej świadomej praktyce negocjacyjnej

Program

Moduł I

  • Zanim zaczniemy negocjować… Wstęp o roli i znaczeniu różnic w postrzeganiu, o istocie percepcji i o komunikacji międzyludzkiej w złożonych warunkach wynikających z różnych oczekiwań i celów  
  • Czym są negocjacje? Różne spojrzenia, różne punkty widzenia. Zasady, reguły, normy i fazy procesu. Jakie są podobieństwa i różnice w proponowanych definicjach i jakie są ich konsekwencje praktyczne dla osób negocjujących?
  • Jakie jest właściwe miejsce negocjacji w procesie kupna/sprzedaży? Negocjacje są często utożsamiane z procesem sprzedaży lub zakupu. Czy to słuszne podejście? Czym różnią się te procesy i co je łączy?
  • Sukces w negocjacjach – i co dalej? Negocjacje to nie jedyny sposób działania w warunkach zaistnienia konfliktu interesów.
  • Rezultat i relacje - jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji? Czasem wygrywam, a czasem się uczę, czyli o właściwym znaczeniu porażki w negocjacjach. 
  • Dlaczego warto negocjować, a kiedy negocjować nie warto?

Moduł II

  • Strategie i taktyki - o budowaniu celów, projektowaniu dróg do ich osiągania i określaniu optymalnych metod działania na każdym etapie negocjacji
  • Interesy negocjacyjne. Umiejętność tworzenia przewagi negocjacyjnej przy pomocy wiedzy na temat nieujawnianych interesów negocjacyjnych stron. Jaki jest związek pomiędzy interesami negocjacyjnymi a potrzebami negocjujących stron?
  • Od czego zależy przewaga w negocjacjach? Czynniki wzmacniające i osłabiające pozycje negocjacyjną. Jaki mamy wpływ na własną pozycję oraz na percepcję naszej pozycji przez pozostałe strony procesu negocjacji?
  • Jak budować silną pozycję negocjacyjną? Metody i środki służące budowaniu własnej silnej pozycji w negocjacjach.

Moduł III

  • Techniki kupców – co decyduje o ich skuteczności? Przegląd najczęściej stosowanych technik – obserwacja w warunkach symulacji biznesowych.
  • Techniki sprzedawców – dlaczego nie zawsze przynoszą oczekiwany efekt? Ćwiczenia i symulacje jako podstawa do oceny skuteczności stosowanych technik.
  • Klasyczne błędy negocjacyjne – praktyczny katalog zachowań i zaniechań, które skutecznie utrudniają lub uniemożliwiają osiąganie celów.
  • Trudny negocjator czy trudna sytuacja negocjacyjna? Sztuka budowania relacji i inne umiejętności i metody radzenia sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi
  • Sposoby radzenia sobie z niepożądanymi sytuacjami. Klasyczne metody i nowatorskie sposoby poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.

Moduł IV

  • Cechy negocjatora – rozwijać swoje mocne strony czy zmagać się ze słabymi? Jakie są najważniejsze cechy skutecznego negocjatora? Jak je rozwijać już po zakończeniu warsztatu szkoleniowego?
  • Zaufanie jako podstawa relacji wspierających poszukiwanie rozwiązań.
  • Manipulacja i wywieranie wpływu – dwa wymiary negocjacji. Ćwiczenia i symulacje pozwalają na ocenę umiejętności rozpoznawania i radzenia sobie z próbami ich stosowania.
  • Techniki negocjacyjne. „Gry”, „triki”, „sztuczki”, - działania manipulacyjne „od kuchni”. Jak powstają, kiedy mają zastosowanie, jakie są ich zalety i niepożądane konsekwencje? Jak się przed nimi bronić?
  • Kondycja fizyczna i umysłowa – co może ograniczać dostęp do świeżych pomysłów i skutecznej argumentacji? Jak wspierać kreatywność w poszukiwaniu rozwiązań?

Moduł V

Kontekst negocjacyjny
  • Lekcje z historii
    • Sylwetki i sposoby działania słynnych, skutecznych  negocjatorów. 
    • Wielkie wydarzenia historyczne w tle i mniej znane epizody przy stole negocjacyjnym.
    • J. Carter, W. Churchill, W. Brandt, H. Kissinger i inni – jak budowali swoją pozycję negocjacyjną?
    • Jakie znaczenie w ich sukcesach miała umiejętność rozpoznania i wykorzystania kontekstu ekonomicznego i politycznego?
    • Jak możemy czerpać inspiracje ze sposobu osiągania celów negocjacyjnych w przeszłości? Czego nauczyli się współcześni skuteczni negocjatorzy z historycznych lekcji – analiza przypadków.
    • Jak dziś budowany jest autorytet negocjatora?

Moduł VI

  • Inne wymiary negocjacji – w jakich sytuacjach innych niż handlowe negocjacje mogą mieć swoje zastosowanie?
  • Negocjacje to nie panaceum na każdy problem – inne praktyczne metody działania w obliczu konfliktu. Klasyfikacja sytuacji konfliktowych. 
  • Wstęp do mediacji – w jaki sposób praktyczna znajomość procesu mediacji może wpływać na podnoszenie efektywności działań negocjacyjnych?

Moduł VII

  • O czym zapomnieć nie wolno? Agenda, interesariusze, kręgi wpływu i inne elementy wpływające na optymalizację wypracowanych rozwiązań. 
  • Argumentacja w trakcie negocjacji – jak tworzyć, przekazywać skuteczne argumenty? Jak dopasować rodzaj argumentacji do odbiorcy? Jak przyjmować zaskakujące argumenty?
  • Konstruktywny komentarz zwrotny. Jak udzielać i jak przyjmować konstruktywny komentarz zwrotny?
  • Postawy i przekonania. Wpływ sposobu postrzegania rzeczywistości na podejmowanie działań. Jak odróżnić upór od konsekwencji?
  • Praca z emocjami, stresem, poczuciem zagrożenia i niepewności. Podstawy higieny i profilaktyki w zakresie pracy z emocjami w wymagającym środowisku zawodowym i w obliczu nieprzewidywalnych zwrotów akcji

Moduł IX

  • Fakty i mity – rola i znaczenie różnic płci, wykształcenia, pozycji, wpływ wartości przedmiotu negocjacji  na proces. Dane statystyczne, symulacje i scenariusze stworzone na bazie realnych przypadków negocjacji ilustrują zagadnienie.
  • Negocjacje wielostronne. Czas, przestrzeń, środki i metody przewodzenia w procesie negocjacji wielostronnych, wielokulturowych i wielotematycznych.
  • Negocjacje międzykulturowe. Rola i wpływ różnic kulturowych oraz zwyczajów społecznych i środowiskowych na negocjacje.
  • Zespół negocjacyjny – budowanie i funkcjonowanie skutecznych zespołów specjalistów.

Moduł X

  • Ustępstwa w negocjacjach – zasady postępowania zabezpieczające efektywność działania.
  • Zamykanie negocjacji. Katalog metod zamykania negocjacji, od porozumienia przez techniki odraczania, aż do protokołu rozbieżności
  • Przygotowanie ponownego otwarcia - renegocjowanie w praktyce biznesowej. Zasada „złotego mostu” i inne praktyki negocjacyjne ułatwiające ponowne otwarcie przymkniętych drzwi. Szanse i zagrożenia wynikające z przyjętych strategii.

Data i miejsce

4-8 maja 2020 r., Warszawa

Cena 3950,00 PLN (+ 23% VAT)

Kontakt

Sylwia Kacprzak
tel. +48 508 018 327

Ten serwis wykorzystuje pliki cookies, które są zapisywane na Twoim komputerze. Technologia ta jest wykorzystywana w celach funkcjonalnych, statystycznych i reklamowych. Więcej informacji znajdziesz w Polityce prywatności.