Akademia Negocjacji – EY Academy of Business

Akademia Negocjacji

Negocjacje to czynność, która dotyczy nas wszystkich. Negocjujemy w życiu społecznym, rodzinnym i zawodowym.

Sprawne negocjowanie ma często bezpośredni wpływ na poziom standardu i jakości naszego życia. 

Zapraszamy do wzięcia udziału w zajęciach warsztatowych.

Szkolenie prowadzone jest przez trzech ekspertów:

  1. Zawodowego negocjatora
  2. Eksperta ds komunikacji i perswazji w biznesie
  3. Praktyka biznesu

Zmień swoje podejście do negocjacji. Spójrz na negocjacje okiem zawodowców i praktyków w biznesie, ćwicz i praktykuj pod ich okiem. Akademia Negocjacji to program, który kompleksowo traktuje obszar negocjacji i renegocjacji.

Po Akademii inaczej spojrzysz na negocjacje!

Zachęcamy również do zapoznania się z artykułem „Small talk w negocjacjach”, który pokaże jak w prosty sposób podnieść efektywność negocjacji.

Szkolenie polecamy między innymi pracownikom startupów.

Po szkoleniu uczestnicy:

  • Znają etapy i fazy procesu negocjacyjnego. Potrafią wykorzystać dynamikę poszczególnych etapów do realizacji celów negocjacyjnych. Potrafią dobrać strategię i taktykę do bieżącej sytuacji negocjacyjnej.
  • Rozpoznają i weryfikują interesy negocjacyjne wszystkich stron.
  • Formułują cele i sposoby ich osiągania dla poszczególnych etapów negocjacji.
  • Dostosowują sposoby prezentacji elementów oferty do bieżącej sytuacji negocjacyjnej.
  • Potrafią współtworzyć przebieg procesu negocjacji bez względu na charakterystykę, strategię i taktykę pozostałych stron procesu.
  • Potrafią niwelować wpływ czynników destabilizujących proces negocjacji – stres, presję czasu, presję odpowiedzialności czy impas.
  • Znają sposoby weryfikacji ustaleń negocjacyjnych.
  • Dysponują szerokim wachlarzem sposobów zamykania procesu negocjacji.
  • Rozpoznają schematy działania technik manipulacyjnych i opracowują indywidualne metody ich neutralizacji.
  • Identyfikują własne mocne strony i umiejętności negocjacyjne.
  • Opracowują i rozpoczynają wdrażanie indywidualnego programu rozwoju własnych umiejętności w dalszej świadomej praktyce negocjacyjnej.

Moduł I

  • Zanim zaczniemy negocjować… Wstęp o roli i znaczeniu różnic w postrzeganiu, o istocie percepcji i o komunikacji międzyludzkiej w złożonych warunkach wynikających z różnych oczekiwań i celów.
  • Czym są negocjacje? Różne spojrzenia, różne punkty widzenia. Zasady, reguły, normy i fazy procesu. Jakie są podobieństwa i różnice w proponowanych definicjach i jakie są ich konsekwencje praktyczne dla osób negocjujących?
  • Jakie jest właściwe miejsce negocjacji w procesie kupna/sprzedaży? Negocjacje są często utożsamiane z procesem sprzedaży lub zakupu. Czy to słuszne podejście? Czym różnią się te procesy i co je łączy?
  • Sukces w negocjacjach – i co dalej? Negocjacje to nie jedyny sposób działania w warunkach zaistnienia konfliktu interesów.
  • Rezultat i relacje – jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji? Czasem wygrywam, a czasem się uczę, czyli o właściwym znaczeniu porażki w negocjacjach.
  • Dlaczego warto negocjować, a kiedy negocjować nie warto?

Moduł II

  • Strategie i taktyki – o budowaniu celów, projektowaniu dróg do ich osiągania i określaniu optymalnych metod działania na każdym etapie negocjacji.
  • Interesy negocjacyjne. Umiejętność tworzenia przewagi negocjacyjnej przy pomocy wiedzy na temat nieujawnianych interesów negocjacyjnych stron. Jaki jest związek pomiędzy interesami negocjacyjnymi a potrzebami negocjujących stron?
  • Od czego zależy przewaga w negocjacjach? Czynniki wzmacniające i osłabiające pozycję negocjacyjną. Jaki mamy wpływ na własną pozycję oraz na percepcję naszej pozycji przez pozostałe strony procesu negocjacji?
  • Jak budować silną pozycję negocjacyjną? Metody i środki służące budowaniu własnej silnej pozycji w negocjacjach.

Moduł III

  • Techniki kupców – co decyduje o ich skuteczności? Przegląd najczęściej stosowanych technik – obserwacja w warunkach symulacji biznesowych.
  • Techniki sprzedawców – dlaczego nie zawsze przynoszą oczekiwany efekt? Ćwiczenia i symulacje jako podstawa do oceny skuteczności stosowanych technik.
  • Klasyczne błędy negocjacyjne – praktyczny katalog zachowań i zaniechań, które skutecznie utrudniają lub uniemożliwiają osiąganie celów.
  • Trudny negocjator czy trudna sytuacja negocjacyjna? Sztuka budowania relacji oraz inne umiejętności i metody radzenia sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi.
  • Sposoby radzenia sobie z niepożądanymi sytuacjami. Klasyczne metody i nowatorskie sposoby poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.

Moduł IV

  • Cechy negocjatora – rozwijać swoje mocne strony czy zmagać się ze słabymi? Jakie są najważniejsze cechy skutecznego negocjatora? Jak je rozwijać już po zakończeniu warsztatu szkoleniowego?
  • Zaufanie jako podstawa relacji wspierających poszukiwanie rozwiązań.
  • Manipulacja i wywieranie wpływu – dwa wymiary negocjacji. Ćwiczenia i symulacje pozwalają na ocenę umiejętności rozpoznawania i radzenia sobie z próbami ich stosowania.
  • Techniki negocjacyjne. „Gry”, „triki”, „sztuczki” – działania manipulacyjne „od kuchni”. Jak powstają, kiedy mają zastosowanie, jakie są ich zalety i niepożądane konsekwencje? Jak się przed nimi bronić?
  • Kondycja fizyczna i umysłowa – co może ograniczać dostęp do świeżych pomysłów i skutecznej argumentacji? Jak wspierać kreatywność w poszukiwaniu rozwiązań?

Moduł V
Kontekst negocjacyjny

  • Lekcje z historii
    • Sylwetki i sposoby działania słynnych, skutecznych negocjatorów.
    • Wielkie wydarzenia historyczne w tle i mniej znane epizody przy stole negocjacyjnym.
    • J. Carter, W. Churchill, W. Brandt, H. Kissinger i inni – jak budowali swoją pozycję negocjacyjną?
    • Jakie znaczenie w ich sukcesach miała umiejętność rozpoznania i wykorzystania kontekstu ekonomicznego i politycznego?
    • Jak możemy czerpać inspiracje ze sposobu osiągania celów negocjacyjnych w przeszłości? Czego nauczyli się współcześni skuteczni negocjatorzy z historycznych lekcji – analiza przypadków.
    • Jak dziś budowany jest autorytet negocjatora?

Moduł VI

  • Inne wymiary negocjacji – w jakich sytuacjach innych niż handlowe negocjacje mogą mieć swoje zastosowanie?
  • Negocjacje to nie panaceum na każdy problem – inne praktyczne metody działania w obliczu konfliktu. Klasyfikacja sytuacji konfliktowych.
  • Wstęp do mediacji – w jaki sposób praktyczna znajomość procesu mediacji może wpływać na podnoszenie efektywności działań negocjacyjnych?

Moduł VII

  • O czym zapomnieć nie wolno? Agenda, interesariusze, kręgi wpływu i inne elementy wpływające na optymalizację wypracowanych rozwiązań.
  • Argumentacja w trakcie negocjacji – jak tworzyć i przekazywać skuteczne argumenty? Jak dopasować rodzaj argumentacji do odbiorcy? Jak przyjmować zaskakujące argumenty?
  • Konstruktywny komentarz zwrotny. Jak udzielać i jak przyjmować konstruktywny komentarz zwrotny?
  • Postawy i przekonania. Wpływ sposobu postrzegania rzeczywistości na podejmowanie działań. Jak odróżnić upór od konsekwencji?
  • Praca z emocjami, stresem, poczuciem zagrożenia i niepewności. Podstawy higieny i profilaktyki w zakresie pracy z emocjami w wymagającym środowisku zawodowym i w obliczu nieprzewidywalnych zwrotów akcji.

Moduł IX

  • Fakty i mity – rola i znaczenie różnic płci, wykształcenia, pozycji, wpływ wartości przedmiotu negocjacji na proces. Dane statystyczne, symulacje i scenariusze stworzone na bazie realnych przypadków negocjacji ilustrują zagadnienie.
  • Negocjacje wielostronne. Czas, przestrzeń, środki i metody przewodzenia w procesie negocjacji wielostronnych, wielokulturowych i wielotematycznych.
  • Negocjacje międzykulturowe. Rola i wpływ różnic kulturowych oraz zwyczajów społecznych i środowiskowych na negocjacje.
  • Zespół negocjacyjny – budowanie i funkcjonowanie skutecznych zespołów specjalistów.

Moduł X

  • Ustępstwa w negocjacjach – zasady postępowania zabezpieczające efektywność działania.
  • Zamykanie negocjacji. Katalog metod zamykania negocjacji, od porozumienia, przez techniki odraczania, aż do protokołu rozbieżności.
  • Przygotowanie ponownego otwarcia – renegocjowanie w praktyce biznesowej. Zasada „złotego mostu” i inne praktyki negocjacyjne ułatwiające ponowne otwarcie przymkniętych drzwi. Szanse i zagrożenia wynikające z przyjętych strategii.

dr hab. Adam Skibiński - konsultant i trener EY Academy of Business. Psycholog i stypendysta Fulbrighta. Posiada praktyczną wiedzę psychologiczną i bogate doświadczenie w prowadzeniu szkoleń dla biznesu w dziedzinie efektywnej komunikacji, psychologii negocjacji i sprzedaży.

Piotr Durawa - specjalizuje się w doradztwie w zakresie efektywnego zarządzania i szkoleniach umiejętności kierowniczych, takich jak: przywództwo, zarządzanie przez cele, komunikacja, coaching, a także szkoleniach z zakresu negocjacji i technik sprzedaży/zakupów.

Witold Rychłowski - doświadczony trener EY Academy of Business, trener biznesu i konsultant, zawodowy negocjator i mediator. Od 1995 roku praktyk biznesu.

Dostępne opcje

Akademia Negocjacji

Cena

4250 zł netto

"Paradoksy negocjacji" - książka

Cena

36 zł + 5% VAT (dostawa kurierem - 15 zł + 23% VAT)

"Paradoksy negocjacji" - audiobook

Cena

36 zł + 5% VAT

"Paradoksy negocjacji" - książka + audiobook

Cena

54 zł + 5% VAT (dostawa kurierem - 15 zł + 23% VAT)

Akademia Negocjacji

Negocjacje to czynność, która dotyczy nas wszystkich. Negocjujemy w życiu społecznym, rodzinnym i zawodowym.

Sprawne negocjowanie ma często bezpośredni wpływ na poziom standardu i jakości naszego życia. 

Zapraszamy do wzięcia udziału w zajęciach warsztatowych.

Szkolenie prowadzone jest przez trzech ekspertów:

  1. Zawodowego negocjatora
  2. Eksperta ds komunikacji i perswazji w biznesie
  3. Praktyka biznesu

Zmień swoje podejście do negocjacji. Spójrz na negocjacje okiem zawodowców i praktyków w biznesie, ćwicz i praktykuj pod ich okiem. Akademia Negocjacji to program, który kompleksowo traktuje obszar negocjacji i renegocjacji.

Po Akademii inaczej spojrzysz na negocjacje!

Zachęcamy również do zapoznania się z artykułem „Small talk w negocjacjach”, który pokaże jak w prosty sposób podnieść efektywność negocjacji.

Szkolenie polecamy między innymi pracownikom startupów.

Cele i korzyści

Po szkoleniu uczestnicy:

  • Znają etapy i fazy procesu negocjacyjnego. Potrafią wykorzystać dynamikę poszczególnych etapów do realizacji celów negocjacyjnych. Potrafią dobrać strategię i taktykę do bieżącej sytuacji negocjacyjnej.
  • Rozpoznają i weryfikują interesy negocjacyjne wszystkich stron.
  • Formułują cele i sposoby ich osiągania dla poszczególnych etapów negocjacji.
  • Dostosowują sposoby prezentacji elementów oferty do bieżącej sytuacji negocjacyjnej.
  • Potrafią współtworzyć przebieg procesu negocjacji bez względu na charakterystykę, strategię i taktykę pozostałych stron procesu.
  • Potrafią niwelować wpływ czynników destabilizujących proces negocjacji – stres, presję czasu, presję odpowiedzialności czy impas.
  • Znają sposoby weryfikacji ustaleń negocjacyjnych.
  • Dysponują szerokim wachlarzem sposobów zamykania procesu negocjacji.
  • Rozpoznają schematy działania technik manipulacyjnych i opracowują indywidualne metody ich neutralizacji.
  • Identyfikują własne mocne strony i umiejętności negocjacyjne.
  • Opracowują i rozpoczynają wdrażanie indywidualnego programu rozwoju własnych umiejętności w dalszej świadomej praktyce negocjacyjnej.
Program

Moduł I

  • Zanim zaczniemy negocjować… Wstęp o roli i znaczeniu różnic w postrzeganiu, o istocie percepcji i o komunikacji międzyludzkiej w złożonych warunkach wynikających z różnych oczekiwań i celów.
  • Czym są negocjacje? Różne spojrzenia, różne punkty widzenia. Zasady, reguły, normy i fazy procesu. Jakie są podobieństwa i różnice w proponowanych definicjach i jakie są ich konsekwencje praktyczne dla osób negocjujących?
  • Jakie jest właściwe miejsce negocjacji w procesie kupna/sprzedaży? Negocjacje są często utożsamiane z procesem sprzedaży lub zakupu. Czy to słuszne podejście? Czym różnią się te procesy i co je łączy?
  • Sukces w negocjacjach – i co dalej? Negocjacje to nie jedyny sposób działania w warunkach zaistnienia konfliktu interesów.
  • Rezultat i relacje – jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji? Czasem wygrywam, a czasem się uczę, czyli o właściwym znaczeniu porażki w negocjacjach.
  • Dlaczego warto negocjować, a kiedy negocjować nie warto?

Moduł II

  • Strategie i taktyki – o budowaniu celów, projektowaniu dróg do ich osiągania i określaniu optymalnych metod działania na każdym etapie negocjacji.
  • Interesy negocjacyjne. Umiejętność tworzenia przewagi negocjacyjnej przy pomocy wiedzy na temat nieujawnianych interesów negocjacyjnych stron. Jaki jest związek pomiędzy interesami negocjacyjnymi a potrzebami negocjujących stron?
  • Od czego zależy przewaga w negocjacjach? Czynniki wzmacniające i osłabiające pozycję negocjacyjną. Jaki mamy wpływ na własną pozycję oraz na percepcję naszej pozycji przez pozostałe strony procesu negocjacji?
  • Jak budować silną pozycję negocjacyjną? Metody i środki służące budowaniu własnej silnej pozycji w negocjacjach.

Moduł III

  • Techniki kupców – co decyduje o ich skuteczności? Przegląd najczęściej stosowanych technik – obserwacja w warunkach symulacji biznesowych.
  • Techniki sprzedawców – dlaczego nie zawsze przynoszą oczekiwany efekt? Ćwiczenia i symulacje jako podstawa do oceny skuteczności stosowanych technik.
  • Klasyczne błędy negocjacyjne – praktyczny katalog zachowań i zaniechań, które skutecznie utrudniają lub uniemożliwiają osiąganie celów.
  • Trudny negocjator czy trudna sytuacja negocjacyjna? Sztuka budowania relacji oraz inne umiejętności i metody radzenia sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi.
  • Sposoby radzenia sobie z niepożądanymi sytuacjami. Klasyczne metody i nowatorskie sposoby poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia.

Moduł IV

  • Cechy negocjatora – rozwijać swoje mocne strony czy zmagać się ze słabymi? Jakie są najważniejsze cechy skutecznego negocjatora? Jak je rozwijać już po zakończeniu warsztatu szkoleniowego?
  • Zaufanie jako podstawa relacji wspierających poszukiwanie rozwiązań.
  • Manipulacja i wywieranie wpływu – dwa wymiary negocjacji. Ćwiczenia i symulacje pozwalają na ocenę umiejętności rozpoznawania i radzenia sobie z próbami ich stosowania.
  • Techniki negocjacyjne. „Gry”, „triki”, „sztuczki” – działania manipulacyjne „od kuchni”. Jak powstają, kiedy mają zastosowanie, jakie są ich zalety i niepożądane konsekwencje? Jak się przed nimi bronić?
  • Kondycja fizyczna i umysłowa – co może ograniczać dostęp do świeżych pomysłów i skutecznej argumentacji? Jak wspierać kreatywność w poszukiwaniu rozwiązań?

Moduł V
Kontekst negocjacyjny

  • Lekcje z historii
    • Sylwetki i sposoby działania słynnych, skutecznych negocjatorów.
    • Wielkie wydarzenia historyczne w tle i mniej znane epizody przy stole negocjacyjnym.
    • J. Carter, W. Churchill, W. Brandt, H. Kissinger i inni – jak budowali swoją pozycję negocjacyjną?
    • Jakie znaczenie w ich sukcesach miała umiejętność rozpoznania i wykorzystania kontekstu ekonomicznego i politycznego?
    • Jak możemy czerpać inspiracje ze sposobu osiągania celów negocjacyjnych w przeszłości? Czego nauczyli się współcześni skuteczni negocjatorzy z historycznych lekcji – analiza przypadków.
    • Jak dziś budowany jest autorytet negocjatora?

Moduł VI

  • Inne wymiary negocjacji – w jakich sytuacjach innych niż handlowe negocjacje mogą mieć swoje zastosowanie?
  • Negocjacje to nie panaceum na każdy problem – inne praktyczne metody działania w obliczu konfliktu. Klasyfikacja sytuacji konfliktowych.
  • Wstęp do mediacji – w jaki sposób praktyczna znajomość procesu mediacji może wpływać na podnoszenie efektywności działań negocjacyjnych?

Moduł VII

  • O czym zapomnieć nie wolno? Agenda, interesariusze, kręgi wpływu i inne elementy wpływające na optymalizację wypracowanych rozwiązań.
  • Argumentacja w trakcie negocjacji – jak tworzyć i przekazywać skuteczne argumenty? Jak dopasować rodzaj argumentacji do odbiorcy? Jak przyjmować zaskakujące argumenty?
  • Konstruktywny komentarz zwrotny. Jak udzielać i jak przyjmować konstruktywny komentarz zwrotny?
  • Postawy i przekonania. Wpływ sposobu postrzegania rzeczywistości na podejmowanie działań. Jak odróżnić upór od konsekwencji?
  • Praca z emocjami, stresem, poczuciem zagrożenia i niepewności. Podstawy higieny i profilaktyki w zakresie pracy z emocjami w wymagającym środowisku zawodowym i w obliczu nieprzewidywalnych zwrotów akcji.

Moduł IX

  • Fakty i mity – rola i znaczenie różnic płci, wykształcenia, pozycji, wpływ wartości przedmiotu negocjacji na proces. Dane statystyczne, symulacje i scenariusze stworzone na bazie realnych przypadków negocjacji ilustrują zagadnienie.
  • Negocjacje wielostronne. Czas, przestrzeń, środki i metody przewodzenia w procesie negocjacji wielostronnych, wielokulturowych i wielotematycznych.
  • Negocjacje międzykulturowe. Rola i wpływ różnic kulturowych oraz zwyczajów społecznych i środowiskowych na negocjacje.
  • Zespół negocjacyjny – budowanie i funkcjonowanie skutecznych zespołów specjalistów.

Moduł X

  • Ustępstwa w negocjacjach – zasady postępowania zabezpieczające efektywność działania.
  • Zamykanie negocjacji. Katalog metod zamykania negocjacji, od porozumienia, przez techniki odraczania, aż do protokołu rozbieżności.
  • Przygotowanie ponownego otwarcia – renegocjowanie w praktyce biznesowej. Zasada „złotego mostu” i inne praktyki negocjacyjne ułatwiające ponowne otwarcie przymkniętych drzwi. Szanse i zagrożenia wynikające z przyjętych strategii.
Szczegóły programu modułowego

Cena

4250 zł netto

Lokalizacja

Warszawa

Termin

22-26 sierpnia 2022

Kontakt

Zuzanna Stępień

Koordynator kursu

  • +48 510 201 314
  • Zuzanna.Stepien@pl.ey.com