Akademia Negocjacji

Po szkoleniu uczestnicy:

• Znają etapy i fazy procesu negocjacyjnego. Potrafią wykorzystać dynamikę poszczególnych etapów do realizacji celów negocjacyjnych. Potrafią dobrać strategię i taktykę do bieżącej sytuacji negocjacyjnej
• Rozpoznają i weryfikują interesy negocjacyjne wszystkich stron
• Formułują cele i sposoby ich osiągania dla poszczególnych etapów negocjacji
• Dostosowują sposoby prezentacji elementów oferty do bieżącej sytuacji negocjacyjnej
• Potrafią współtworzyć przebieg procesu negocjacji bez względu na charakterystykę, strategię i taktykę pozostałych stron procesu
• Potrafią niwelować wpływ czynników destabilizujących proces negocjacji – stres, presję czasu, presję odpowiedzialności czy impas
• Znają sposoby weryfikacji ustaleń negocjacyjnych
• Dysponują szerokim wachlarzem sposobów zamykania procesu negocjacji
• Rozpoznają schematy działania technik manipulacyjnych i opracowują indywidualne metody ich neutralizacji
• Identyfikują własne mocne strony i umiejętności negocjacyjne
• Opracowują i rozpoczynają wdrażanie indywidualnego programu rozwoju własnych umiejętności w dalszej świadomej praktyce negocjacyjnej

0. Negocjacje: podstawowe pojęcia, filozofia i mity
Moduł porządkuje podstawowe rozumienie negocjacji oraz buduje wspólny język pracy
uczestników. Uczestnicy poznają kluczowe definicje, rozróżnienia i modele, które pozwalają
patrzeć na negocjacje nie jako spontaniczną rozmowę o cenie, lecz jako świadomy proces
zarządzania interesami, relacjami i decyzjami.
1. Czym są negocjacje, a czym nie są?
Cel: ujednolicenie rozumienia pojęcia negocjacji i jego praktycznych granic.
2. Wspólny język negocjatora – kluczowe definicje
Cel: zbudowanie wspólnego słownika pojęć potrzebnych do świadomego prowadzenia
rozmów.
3. Filozofie negocjacji: walka, handel czy współtworzenie wartości?
Cel: zrozumienie różnych modeli myślenia o negocjacjach i ich konsekwencji.
4. Jak naprawdę wygrywa się negocjacje?
Cel: poszerzenie perspektywy oceny sukcesu negocjacyjnego.
5. Potoczne opinie i błędy myślenia przy stole
Cel: rozwinięcie krytycznego myślenia i odporności na uproszczenia.
Efekt modułu
Uczestnik rozumie podstawowe pojęcia negocjacyjne, potrafi świadomie dobrać filozofię
działania do sytuacji oraz jest przygotowany do złożonych zagadnień przewidzianych w
programie Akademii Negocjacji.

I. Dynamika procesu negocjacyjnego
Moduł łączy strategiczne myślenie negocjacyjne z rozumieniem dynamiki procesu rozmów.
Uczestnicy uczą się budować realną przewagę opartą na analizie informacji, alternatyw i
świadomym zarządzaniu pozycją, zamiast opierać się na popularnych mitach negocjacyjnych.
Moduł pokazuje również, że skuteczność zależy nie tylko od treści argumentów, ale także od
przebiegu procesu, wyboru medium komunikacyjnego oraz zdolności reagowania na
dynamiczną sytuację negocjacyjną.
1. Pierwsza oferta – składać czy czekać?
Cel: nauczenie świadomego wykorzystywania oferty otwarcia jako narzędzia strategicznego.
2. Rozpoznawanie granic strefy możliwego porozumienia
Cel: rozwinięcie umiejętności trafnego określania zakresu możliwych ustaleń.
3. Impas: diagnoza przed receptą
Cel: rozwinięcie umiejętności trafnego diagnozowania blokad i skutecznego ich
przełamywania.
4. Negocjacje przez e-mail, SMS i komunikatory
Cel: przygotowanie uczestnika do skutecznego prowadzenia negocjacji w kanałach zdalnych.
Efekt modułu
Uczestnik potrafi świadomie budować swoją pozycję negocjacyjną, reagować na blokady
procesu oraz skutecznie prowadzić negocjacje w różnych kanałach komunikacji.

II. Etyka, sprawiedliwość i trwałe porozumienie
Moduł rozwija odpowiedzialne podejście do negocjacji, oparte na zaufaniu, reputacji i
zasadach sprawiedliwości. Uczestnicy analizują, jak warunki sytuacyjne wpływają na etyczne
lub nieetyczne zachowania stron oraz jak projektować proces rozmów tak, aby wzmacniał
uczciwość i współpracę. Uczestnicy znajdą także odpowiedź na pytanie jak ludzie reagują nie
tylko na wynik ekonomiczny, ale także na poczucie sprawiedliwego traktowania
1. Etyka negocjacyjna: sytuacja jako czynnik sprawczy
Cel: nauczenie projektowania warunków negocjacji sprzyjających uczciwym decyzjom.
2. Sprawiedliwy podział jako narzędzie negocjatora
Cel: wykorzystanie potrzeby sprawiedliwości do budowania trwałego porozumienia.
3. Dominowanie negocjacji – jak na nie reagować
Cel: wzmacnianie odporności na agresywne techniki negocjacyjne.
4. Finalna faza procesu negocjacyjnego
Cel: zwiększenie skuteczności finalnej fazy negocjacji i ochrony osiągalnego porozumienia.
Efekt modułu
Uczestnik potrafi prowadzić negocjacje w sposób budzący zaufanie, świadomie
wykorzystywać zasadę sprawiedliwości oraz zwiększać szanse na trwałe i etyczne
porozumienie.

III. Siła w negocjacjach – realna, nie pozorowana
Moduł koncentruje się na jednym z najważniejszych obszarów negocjacji – realnej sile
wpływania na przebieg rozmów i ich wynik. Uczestnicy uczą się odróżniać siłę opartą na
przygotowaniu, alternatywach i wiarygodności od pozornej dominacji budowanej presją.
Moduł pokazuje, że przewaga negocjacyjna nie wynika wyłącznie z hierarchii lub zasobów, lecz
z umiejętności zarządzania informacją, emocjami, czasem oraz percepcją drugiej strony.
1. Czym naprawdę jest siła w negocjacjach?
Cel: zrozumienie, z czego naprawdę wynika przewaga w negocjacjach.
2. Percepcja siły: jak widzi nas druga strona
Cel: zwiększenie umiejętności kształtowania własnego wizerunku negocjacyjnego.
3. Siła informacji i przygotowania
Cel: budowanie przewagi dzięki lepszemu przygotowaniu niż druga strona.
4. Gdy druga strona jest silniejsza
Cel: nauczenie skutecznego działania z pozycji pozornie słabszej.
Efekt modułu
Uczestnik potrafi świadomie budować swoją siłę negocjacyjną, skutecznie działać wobec
partnerów manifestujących swoją przewagę oraz wykorzystywać swoje zasoby w sposób
profesjonalny i etyczny.

IV. Fundament: myślenie i tożsamość negocjatora
Moduł stanowi punkt wyjścia do świadomego rozwijania kompetencji negocjacyjnych.
Koncentruje się na sposobie myślenia negocjatora, jego przekonaniach oraz mechanizmach
postrzegania rzeczywistości, które wpływają na decyzje i zachowania w sytuacjach spornych.
Ważnym punktem jest zdolność krytycznego spojrzenia na własne schematy działania oraz
dostrzeganie różnicy między konstruktywną konsekwencją a nieelastycznym uporem.
1. Komunikacja i percepcja w sytuacjach o sprzecznych interesach
Cel: zrozumienie, jak sposób postrzegania sytuacji wpływa na negocjacje jeszcze przed
rozpoczęciem rozmowy.
2. Postawy i przekonania jako filtr działania
Cel: rozwinięcie samoświadomości i eliminowanie ograniczających wzorców działania.
3. Rezultat i relacje – pozorne wykluczenie
Cel: nauczenie łączenia skuteczności negocjacyjnej z budowaniem trwałych relacji.
4. Fakty i mity
Cel: rozwijanie krytycznego myślenia i opierania decyzji na faktach, a nie uproszczeniach.
Efekt modułu
Uczestnik zweryfikował własne spojrzenie na sposób negocjowania, świadomie zarządza
przekonaniami oraz potrafi skuteczniej interpretować zachowania drugiej strony.

V. Proces i warsztat skutecznego negocjatora
Moduł koncentruje się na praktycznych narzędziach, które decydują o jakości przygotowania,
przebiegu i finalizacji negocjacji. Uczestnicy poznają sprawdzone metody planowania rozmów,
analizowania interesariuszy oraz budowania przewagi jeszcze przed wejściem do sali
negocjacyjnej. Duży nacisk położony jest na umiejętne zarządzanie ustępstwami — tak, aby
wzmacniały pozycję negocjatora, a nie osłabiały jego argumentów.
1. O czym zapomnieć nie wolno: przygotowanie
Cel: przygotowanie uczestnika do negocjacji w sposób uporządkowany i strategiczny.
2. Ustępstwa dawać, brać czy wymieniać
Cel: rozwinięcie umiejętności zarządzania wymianą w sposób wzmacniający siłę negocjacyjną.
3. Zamykanie negocjacji
Cel: zwiększenie skuteczności doprowadzania negocjacji do korzystnego zakończenia.
4. Konstruktywny komentarz zwrotny
Cel: rozwijanie kultury uczenia się i ciągłego doskonalenia kompetencji negocjacyjnych.
5. Zespół negocjacyjny
Cel: wskazanie metod budowania zespołu, który działa spójnie i skutecznie pod presją.
Efekt modułu
Uczestnik potrafi profesjonalnie przygotować negocjacje, świadomie prowadzić proces
rozmów, skutecznie je finalizować oraz efektywnie współpracować w zespole negocjacyjnym.

VI. Złożone sytuacje negocjacyjne
Ten moduł przygotowuje uczestników do prowadzenia negocjacji w najbardziej wymagających
warunkach — tam, gdzie pojawia się silna presja, niepewność, emocje oraz zmienne układy
interesów. Uczestnicy uczą się rozpoznawać, czy źródłem trudności jest zachowanie partnera,
czy raczej sama sytuacja negocjacyjna, co pozwala dobrać właściwą strategię działania.
1. Trudny negocjator czy trudna sytuacja?
Cel: nauczenie trafnej diagnozy sytuacji oraz doboru adekwatnej strategii działania.
2. Praca z emocjami, stresem i niepewnością
Cel: zwiększenie odporności psychicznej i zachowanie kontroli w trudnych warunkach.
3. Renegocjacje: ponowne otwarcie zamkniętych drzwi
Cel: przygotowanie uczestnika do skutecznego wznawiania rozmów po wcześniejszym
zamknięciu procesu.
4. Porażka jako zasób budujący doświadczenie
Cel: przekształcenie doświadczeń negocjacyjnych w konkretne działania rozwojowe.
Efekt modułu
Uczestnik potrafi działać skutecznie w złożonych, napiętych i nieprzewidywalnych sytuacjach
negocjacyjnych oraz wzmacniać swoją odporność i dojrzałość negocjacyjną.

VII. Fundament skutecznych negocjacji
Moduł porządkuje najważniejsze zasady prowadzenia negocjacji i pokazuje, że skuteczność nie
wynika wyłącznie z talentu czy doświadczenia, lecz z właściwego przygotowania, trafnej
diagnozy sytuacji oraz świadomego działania pod presją. Uczestnicy poznają typowe błędy
popełniane nawet przez doświadczonych negocjatorów, uczą się rozpoznawać psychologiczne
pułapki oraz odzyskiwać kontrolę nad własnymi reakcjami.
1. Najczęstsze błędy negocjacyjne – także doświadczonych negocjatorów
Cel: zwiększenie świadomości mechanizmów, które obniżają skuteczność negocjacji.
2. Negocjacje jako wybór strategii: kooperacja czy rywalizacja?
Cel: nauczenie elastycznego dopasowywania stylu negocjacyjnego do kontekstu rozmów.
3. Fazy procesu negocjacyjnego
Cel: uporządkowanie przebiegu negocjacji i lepsze zarządzanie każdym etapem rozmowy.
4. Planowanie negocjacji
Cel: przygotowanie uczestnika do rozmów w sposób strategiczny i zwiększający siłę
negocjacyjną.
Efekt modułu
Uczestnik wychodzi z uporządkowanym modelem prowadzenia negocjacji oraz podstawami
do budowania strategii działania.

VIII. Wpływ, perswazja i obrona przed manipulacją
Moduł wskazuje, że negocjacje to nie tylko wymiana argumentów i ustalanie warunków, lecz
także świadome zarządzanie wpływem, percepcją i emocjami drugiej strony. Uczestnicy
poznają mechanizmy budowania przewagi psychologicznej oraz uczą się, jak kształtować
klimat rozmowy jeszcze zanim padnie pierwsza oferta. Uczestnicy poznają także najczęściej
stosowane triki negocjacyjne oraz sposoby ich rozpoznawania i neutralizowania w czasie
rzeczywistym.
1. Negocjacje jako gra wpływu
Cel: zrozumienie, jak wpływ psychologiczny kształtuje przebieg i wynik negocjacji.
2. Pre-swazja – wpływ zanim padnie oferta
Cel: nauczenie przygotowywania gruntu pod korzystne decyzje drugiej strony.
3. Konstruowanie oferty, której trudno odmówić (irresistible offer)
Cel: budowanie propozycji o wysokiej wartości i atrakcyjności dla partnera rozmów.
4. Techniki i triki negocjacyjne „od kuchni”
Cel: rozpoznawanie ukrytych zagrań oraz świadome reagowanie na presję negocjacyjną.
5. Obrona przed manipulacją – neutralizowanie gier w czasie rzeczywistym
Cel: wzmacnianie odporności na manipulację przy zachowaniu profesjonalizmu i relacji.
Efekt modułu
Uczestnik jest przygotowany do wywierania wpływu, budowania mocnej propozycji oraz
obrony przed manipulacją.

IX. Zaawansowane środowiska negocjacyjne: ludzie, koalicje i kultura
Moduł koncentruje się na negocjacjach prowadzonych w bardziej złożonym środowisku, gdzie
o wyniku rozmów decydują nie tylko argumenty i liczby, lecz także osobowości uczestników,
układ sił oraz różnice kulturowe. Uczestnicy uczą się rozpoznawać style negocjacyjne
rozmówców i dopasowywać komunikację do różnych typów osobowości, co znacząco
zwiększa skuteczność oddziaływania. Ważnym obszarem modułu jest równowaga pomiędzy
budowaniem zaufania a koniecznością rywalizacji.
1. Style negocjacyjne a typy osobowości („kolory”)
Cel: zwiększenie skuteczności komunikacji poprzez dopasowanie stylu rozmowy do typu
partnera.
2. Negocjacje wielostronne
Cel: rozwinięcie umiejętności działania w sytuacjach z udziałem wielu stron i sprzecznych
interesów.
3. Zaufanie vs. rywalizacja
Cel: nauczenie równoważenia współpracy i konkurencji w złożonych negocjacjach.
4. Negocjacje międzykulturowe
Cel: przygotowanie do skutecznego prowadzenia negocjacji w środowisku międzynarodowym.
Efekt modułu
Uczestnik nie obawia się negocjowania z różnymi typami ludzi, w grupach interesów oraz w
środowisku międzynarodowym.