Kursy i szkolenia dla firm - Ernst & Young Academy of Business
menu
Strona główna   Szkolenia   Sprzedaż i negocjacje   Distance selling, techniki sprzedaży zdalnej

Distance Selling - techniki sprzedaży zdalnej

Czas trwania: 4 dni, w godz. 9.00-14.00
Termin: TBA | formuła Online
Cena: 3250 zł netto

Intensywne warsztaty dla doświadczonych handlowców zmieniających zasady swojego działania ze sprzedaży bezpośredniej face-to-face (FTF) na kontakty sprzedażowe za pośrednictwem techniki komputerowej - computer mediated communication (CMC). Program skoncentrowany jest na praktykowaniu kontaktów sprzedażowych via CMC i zakłada, że uczestnicy znają ogólne zasady prowadzenia rozmów handlowych.

Zajęcia prowadzone za pośrednictwem platformy Zoom umożliwiają pracę w parach, w oddzielnych wirtualnych „pokojach” oraz pozwalają trenerowi śledzić na bieżąco poprawność realizacji zadań szkoleniowych.

Schemat zajęć

Program

Temat 1.       Praktyka sprzedaży za pośrednictwem CMC

Uczestnicy ćwiczą intensywnie prowadzenie rozmów handlowych za pośrednictwem CMC. Na podstawie przygotowanych zadań i scenariuszy mają przeprowadzić w parach rozmowy handlowe - sprzedaż pierwsza, reklamacja, sprzedaż kolejna. W ten sposób Uczestnicy zdobywają praktykę w tej szczególnej formule komunikacyjnej. Rozmowy są każdorazowo omawiane i na podstawie tego omówienia formułowane są wnioski do praktycznego wykorzystania oraz dobre praktyki. Zdobyte tu doświadczenia oraz zebrane wnioski mogą posłużyć do określenia w przyszłości np. dobrych praktyk handlowych firmy.

Temat 2.       Zmiana warunków prowadzenia biznesu Klient 3.0 (tylko via CMC)

Prezentacja i omówienie zmieniających się warunków prowadzenia sprzedaży ze szczególnym uwzględnieniem CMC oraz wynikających stąd konsekwencji. Uczestnicy wskażą, które z prezentowanych tendencji są zauważalne w ich praktyce i które powinny zostać szczególnie uważnie potraktowane.  

Temat 3.       Planowanie rozmowy sprzedażowej via CMC

Rozmowa sprzedażowa za pośrednictwem CMC jest w swojej merytorycznej treści identyczna z rozmową FTF. Oczywiste różnice dotyczą organizacji spotkania, zapewnienia odpowiednich warunków technicznych i planu rozmowy. Mniej oczywiste są różnice w sposobie zdobywania zaufania, zdobywania uwagi i kierowania jej w odpowiednią stronę. Kluczowymi elementami przygotowania stają się cel i plan spotkania oraz materiały przygotowujące klienta do spotkania, ponieważ od nich zależy na ile atrakcyjna i ważna okaże się videorozmowa. Jest szczególnie ponieważ handlowcy nie będąc „na miejscu” nie mogą wykorzystywać swoich przewag ze sprzedaży FTF.

Temat 4.       Wartości, Small talk

W trudnym czasie, w jakim ciągle jeszcze są relacje biznesowe, niezwykłej wagi nabiera umiejętność odnoszenia się do wspólnych wartości, znajdowania ich, umiejętnego tj. niehisterycznego ich opisywania. Wobec oficjalnych informacji o liczbie zakażeń istotna staje się zdolność do prostego komunikowania ważnych informacji i wzajemnego się wspierania. Jedną z najlepszych formuł wspierających jest gotowość do prowadzenia niezobowiązującej pogawędki, niepozbawionej jednak zasadniczych dla relacji sprzedawca-klient, treści. Uczestnicy przećwiczą kilkuminutową rozmowę, której zadaniem jest z jednej strony nawiązać lub wzmocnić relację, a która z drugiej strony otworzy możliwości przeprowadzenia rozmowy handlowej.   

Temat 5.       Proaktywność w relacjach z klientami

Uczestnicy poznają i wypraktykują sposoby i warunki udanej własnej proaktywnej postawy. Odpowiadając na potrzeby komunikacyjne Klienta 3.0, planują częstotliwość, kanały oraz zawartość merytoryczną poszczególnych „touches” (dotknięć). Pierwsze doświadczenia live, tj. z rzeczywistymi klientami. Przygotowanie pierwszej videorozmowy z klientem, który NIE ma doświadczenia w takich kontaktach oraz metody uatrakcyjniania kontaktu via CMC.

Temat 6.       Planowanie działań, analiza abc

Włączenie do codziennej praktyki sprzedażowej wideokonferencji skutkuje skokowym zwiększeniem ilości czasu dostępnego na rozmowy z klientami. Uznając, że dotychczas handlowcy spędzali w podróży do 60% dostępnego czasu, czyli 3 z 5 dni roboczych, przejście na distance selling zwiększa możliwości „produkcyjne” blisko 3-krotnie. Ten czas, aby był produktywny musi zostać zaplanowany i nałożony na dotychczasowe relacje i przyzwyczajenia. W tym module Uczestnicy zaplanują swoje działania i skonstruują swoje KPI’s. Dzięki temu uwolnione zostaną nowe moce „przerobowe” w postaci czasu dla nowych klientów lub zwiększenia intensywności obsługi klientów dotychczasowych.

Temat 7.       Negocjacje mailowe

Większość osób jest odważniejsza w komunikacji asynchronicznej, czyli komunikat-czas na zastanowienie – odpowiedź. Wiadomości mailowe mogą generować nieporozumienia, ponieważ brakuje w nich tonu, mowy ciała, mikroreakcji twarzy itp. Trudno jednak zrezygnować z tej formuły komunikacji i dlatego warto znać zasady i sposoby jak uzyskać możliwie najwięcej informacji mimo ograniczonego przekazu. Uczestnicy przećwiczą reagowanie na zapytania mailowe i prowadzenie negocjacji za pośrednictwem maila.

Temat 8.       Dealmaking przez CMC

W niepewnej sytuacji gospodarczej każda decyzja podlegać będzie większej kontroli finansowej. Oznacza to, że więcej osób będzie zaangażowanych w proces zakupu. Doświadczenia pierwszych miesięcy pokazują, że w tej chili trudno o ostatecznych decydentów, wiele decyzji jest podejmowanych kolegialnie, a to znów oznacza wydłużenie procesu zakupu. Sprzedawcy muszą być przygotowani na konferencje w większym gronie, ewentualnie muszą uwzględniać, że reselling ich produktów będzie podlegał takim rygorom. Znaczenia nabiera umiejętność umieszczenia własnego biznesu w biznesie kupującego, w realizacji jego celów przy pomocy własnych produktów. Dla zamknięcia sprzedaży konieczne jest wiedzieć jak potencjalny klient radzi sobie w swojej sprzedaży i jak pomocna może być Twoja oferta. Docenienia wymaga brak kontaktu, który ma byc okazaniem szacunku dla bezpieczeństwa drugiej strony

Temat 9. Autoprezentacja

W rozmowach FTF o dobrym wrażeniu decydują czynniki fizyczne strój, sposób wypowiadania się, zrozumienie, zaufanie, fachowość, łatwość prowadzenia rozmowy itp.  W rozmowach CMC decydują takie same czynniki jednak inaczej wyrażone. Rozmowy CMC są przede wszystkim intensywniejsze, jest oczekiwanie, że w jej trakcie zostanie przekazana konkretna treść – nie ma tu miejsca łyk kawy, aby zyskać czas na zastanowienie, ani na zgrabną zmianę tematu, ani na wspólne znaczące milczenie lub kiwanie głową. Dlatego Uczestnicy przygotują i przećwiczą autoprezentację swoją i firmy.

Ten serwis wykorzystuje pliki cookies, które są zapisywane na Twoim komputerze. Technologia ta jest wykorzystywana w celach funkcjonalnych, statystycznych i reklamowych. Więcej informacji znajdziesz w Polityce prywatności.