Jak korzystnie sprzedać firmę? M&A sell side – podejście praktyczne krok po kroku
Wyzwania i pułapki, z jakimi mierzy się sprzedający firmę i jak z nich zwycięsko wyjść.
Fuzje i przejęcia (Mergers & Acquisitions, M&A) to proces złożony, wielowątkowy i prawie zawsze długotrwały. To duża szansa na rozwój biznesu, ale też często duże ryzyko, dlatego każda taka transakcja powinna być starannie przemyślana i zaplanowana.
Znajomość poszczególnych etapów procesu sprzedaży firmy, oczekiwań stron oraz solidne przygotowanie się do niego w znaczący sposób ułatwia sprzedającemu przeprowadzenie tego procesu, przyspiesza go i zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu.
Motywacje do sprzedaży firmy czy jej części są różne. Czasem jest to wyjście z pobocznej branży i skupienie się na swojej głównej działalności, a czasem sprzedaż firmy na skutek braku możliwości sukcesji rodzinnej, a więc sprzedaż działalności, która jest wynikiem całego zawodowego życia. W tej sytuacji do kwestii wyborów biznesowych dochodzi jeszcze wysoki poziom emocji, stanowiący dodatkowe i wcale niemałe ryzyko.
Z badań wynika, że tylko 2 na 10 sprzedaży firm dochodzi do skutku. Powody są liczne i różne w każdej indywidualnej sytuacji. Na wiele z nich nie mamy wpływu.
Jednym z nich jest brak przygotowania firmy do sprzedaży oraz brak wiedzy i doświadczenia transakcyjnego sprzedającego. To są akurat te powody, na które właściciel danego biznesu może i powinien mieć wpływ.
Tymczasem sprzedaż firmy następuje najczęściej po podjęciu decyzji o sprzedaży biznesu czy po zgłoszeniu się inwestora, ale często bez uprzedniego solidnego i wszechstronnego przygotowania firmy, właściciela i zarządu do tego procesu.
Wówczas taka sprzedaż firmy jest bardziej ryzykowna i może odbywać się kosztem interesów sprzedającego, ponieważ firma jest nieprzygotowana, jej działanie nie zostało zoptymalizowane pod kątem exitu, sprzedający jest zaskakiwany ryzykami zakupu firmy, wskazywanymi przez kupującego, a otrzymana cena ze sprzedaży firmy nie jest optymalna i satysfakcjonująca.
A przecież właściciel czy zarząd firmy ma wpływ na odpowiednie przygotowanie firmy do sprzedaży, co ma przełożenie zarówno na powodzenie samej transakcji i krótszy czas jej trwania, jak i na jej efekt finansowy dla sprzedającego, a także na odpowiednie zabezpieczenie jego interesów w trakcie i po dokonaniu transakcji.
Sprzedający powinien się również przygotować do samego procesu transakcji, samodzielnie lub wybierając np. doradcę transakcyjnego, i tym samym niwelując asymetrię, która zwykle istnieje pomiędzy doświadczeniem transakcyjnym sprzedającego a kupującego na niekorzyść tego pierwszego. Niemniej jednak niezależnie od doradcy, sprzedający powinien sam rozumieć proces sprzedaży, mieć wiedzę o wyzwaniach i podstawowych ryzykach tego procesu i zgodnie z przygotowaną strategią — brać w nim udział.
Kurs rekomendujemy:
- Właścicielom firm i zarządom, którzy zastanawiają się nad dalszą strategią rozwoju swoich firm lub nie są pewne sukcesji rodzinnej, więc rozważają sprzedaż firmy jako jedną z opcji
- Właścicielom firm i zarządom, którzy są zdecydowani sprzedać firmę, ale chcą zdobyć wiedzę o tym procesie i dobrze się do niego przygotować
- Przedsiębiorcom, którzy chcą poznać tajniki procesu sprzedaży firmy (M&A sell side) niezależnie do tego, na jakim etapie rozwoju znajduje się ich firma
- Ekspertom w zakresie strategii i finansów, CFO, dyrektorom i menedżerom finansowym, a także osobom odpowiedzialnym za strategię, którzy chcą poznać proces M&A sell side w praktyce i pogłębić wiedzę na ten temat, żeby móc lepiej podejmować decyzje dotyczące strategii przedsiębiorstwa i służyć profesjonalną radą zarządom i właścicielom w momencie decyzji o sprzedaży firmy oraz profesjonalnie pomóc w trakcie całego procesu przygotowania jej do sprzedaży
- Pracownikom startupów, którym wiedza o sprzedaży firmy czy sprzedaży udziałów może być niezbędna na pewnym etapie rozwoju ich przedsiębiorstw
Ponadto:
Ten kurs jest dla Ciebie, jeśli jesteś:
- Osobą, która chce zdobyć wiedzę lub specjalizować się w doradztwie w obszarze M&A po stronie sprzedaży (sell–side) i poznać krok po kroku proces sprzedaży firmy, jego cechy szczególne i mechanizmy nim rządzące oraz istniejące ryzyka
- Osobą przygotowującą się/desygnowaną do przygotowania firmy do sprzedaży, która chce poznać specyfikę i mechanizm tego procesu przed jego rozpoczęciem, skorzystać ze wskazówek odnośnie przygotowania firmy i jej właściciela do procesu sprzedaży oraz lepiej rozumieć wyzwania i ryzyka w kontekście całości tego procesu
Dzięki szkoleniu dowiesz się i poznasz praktyczne rozwiązania:
- Jak przygotować firmę do sprzedaży, to jest, co konkretnie możesz zrobić w zakresie organizacji, finansów, zaangażowania właściciela, motywacji i wiedzy o sprzedaży firmy przed rozpoczęciem tego procesu
- Na czym polega proces sprzedaży firmy (M&A sell side) i jak go skutecznie przeprowadzić
- Jak pozyskać inwestorów i jak się z nimi komunikować
- Na czym polega due diligence i jak dobrze zorganizować i wykorzystać ten proces
- Jak wynegocjować optymalne warunki sprzedaży firmy
- Jak wyglądają kwestie poufności w trakcie procesu sprzedaży oraz odpowiedzialności za sprzedane przedsiębiorstwo
- Jak sprzedający może zabezpieczyć swoje interesy na każdym etapie procesu sprzedaży firmy
- Jakie są wyzwania, ryzyka i pułapki procesu sprzedaży firmy i jak możesz im zapobiec lub się przed nimi ochronić
I. Wprowadzenie
- Zapoznanie się z grupą, krótkie przedstawienie się uczestników, weryfikacja oczekiwań
- Zasady współpracy podczas szkolenia, wykorzystywane narzędzia, sposoby komunikacji
- Zagadnienia wskazane przez uczestników (na bazie ankiety wysłanej przed zajęciami)
II. Proces przygotowania firmy do sprzedaży w celu optymalizacji warunków i skuteczności sprzedaży
- M&A sell side – charakterystyka, dynamika na tle rynku M&A w Polsce i na świecie
- Motywacje sprzedającego firmę i ich konsekwencje dla procesu sprzedaży
- Exit planning — plan wyjścia — co to takiego i jak się do tego zabrać
- Audyt wewnętrzny firmy – ustalenie aktualnego stanu firmy, ocena jej sytuacji finansowej i rynkowej, sukcesów, problemów, ograniczeń itp.
- Czy Vendor Due Diligence to dobre rozwiązanie?
- Przygotowanie firmy do sprzedaży – optymalizacja jej działalności w zakresie:
- Organizacji przedsiębiorstwa
- Modelu biznesowego, procesów itp.
- Sytuacji finansowej
- Stopnia zaangażowania właściciela w zarządzanie firmą
- Weryfikacji oczekiwań sprzedającego co do kupującego i ich konsekwencji dla procesu sprzedaży firmy
- Strategia i plan komunikacji wewnętrznej w sprawie sprzedaży firmy
- Powołanie wewnętrznego zespołu ds. wsparcia projektu sprzedaży firmy
- Działania wokół wstępnej wyceny i oczekiwań wobec inwestorów
- Praktyczne przykłady przygotowania firmy do sprzedaży
- Wyzwania i ryzyka dla firmy związane z jej sprzedażą
- Koszty, czas trwania etapu przygotowania firmy do sprzedaży
III. Sprzedaż z doradcą transakcyjnym czy samodzielna sprzedaż firmy?
- Plusy i minusy każdej z opcji dla sprzedającego
- Rola i zadania doradcy w transakcji sprzedaży firmy
IV. Proces sprzedaży firmy
- 6 głównych etapów sprzedaży firmy i co jest istotne w każdym z nich
- Inwestorzy – charakterystyka, komunikacja, skutki dla warunków transakcji
- Kwestia poufności w procesie sprzedaży firmy, NDA (Non-Disclosure Agreement)
- Dokumenty transakcyjne (Teaser, Memorandum, SPA – Sale and Purchase Agreement) – jak je przygotować, co jest ważne
- Rola i metody wyceny
- Relacje między wyceną, ceną i wartością
- Due diligence – jak się przygotować i przeprowadzić ten proces efektywnie?
- Oferty inwestorów – co należy o nich wiedzieć?
- Share Purchase Agreement (SPA) – kluczowe cechy umowy sprzedaży i kto ją przygotowuje
- SPA – jak skutecznie negocjować warunki umowy?
- Warunki i struktura transakcji – jak wpływają na cenę sprzedaży i jak zadbać, żeby były optymalne dla sprzedającego
- Różnice między podpisaniem umowy a zamknięciem transakcji
- Specyfika sprzedaży tzw. firm rodzinnych
- Koszty i czas trwania procesu sprzedaży firmy
V. Wyzwania i pułapki procesu sprzedaży firmy. Ryzyka sprzedającego przy sprzedaży firmy i ich zabezpieczenie
VI. Podsumowanie
- Case study transakcji sprzedaży firmy – udanej i nieudanej
- Praca w grupach (jeśli odpowiednia ilość osób)
- Q&A i podsumowanie zagadnień wskazanych przez uczestników
Maria Mioduszewska - strateg, niezależny Doradca Fuzji i Przejęć z doświadczeniem międzynarodowym, Dyrektor Projektów. Specjalizuje się w doradztwie w zakresie kupna i sprzedaży przedsiębiorstw, strategii rozwoju oraz transformacji biznesu.
Skorzystaj z wiedzy naszych ekspertów
Dostęp do artykułów i know-how jest bezpłatny. Poznaj naszą metodologię pracy — przekazywania wiedzy na przykładach z życia:
Jak korzystnie sprzedać firmę? (M&A sell side)
Motywacje do sprzedaży firmy czy jej części są różne. Czasem jest to wyjście z pobocznej branży i skupienie się na swojej głównej działalności, a czasem sprzedaż firmy na skutek braku możliwości sukcesji rodzinnej (a więc sprzedaż działalności, która jest wynikiem całego zawodowego życia).
