Negocjacje dla prawników

I dzień

Definicje i podstawowe określenia

Cel: Uczestnicy posługują się jednolitym słownictwem (rozumienie definicji i pojęć) z zakresu procesu negocjacji.

Uczestnicy poddają weryfikacji zasadność powszechnie występujących sposobów definiowania sytuacji negocjacyjnej, mają możliwość doświadczania konsekwencji różnych sposobów postrzegania roli negocjatora. Na tej podstawie uczestnicy wypracowują indywidualne cele warsztatowe, wspomagające zaspokojenie własnych potrzeb w zakresie rozwijania osobistych cech determinujących skuteczność negocjatora.

Materiał poznawczy, wspomagający ustalenie zakresu odpowiedzialności za przygotowanie i prowadzenie procesu negocjacyjnego, zapewnia udział w realizacji intensywnego i praktycznego działania zespołowego. Po zakończeniu modułu uczestnicy potrafią konstruktywnie modelować sposób postrzegania bieżącej sytuacji negocjacyjnej i przenosić doświadczenia treningowe na aktualną sytuację we własnej pracy i/lub życiu osobistym.

Gdzie jest granica pomiędzy wywieraniem wpływu a manipulacją?

• Podstawy wywierania wpływu – 6 zasad R. Cialdiniego w praktyce zawodowej
• Co wpływa na skuteczność argumentacji?
• Spójność, empatia, wiarygodność – budowanie autorytetu

Fazy procesu negocjacji (Przygotowanie)

Cel: Uczestnicy znają praktyczne zastosowanie modeli określających fazy procesu negocjacji oraz potrafią rozpoznać i porządkować ich cechy charakterystyczne.

Znajomość kolejnych faz procesu służy jako narzędzie do porządkowania roli i znaczenia tych etapów dla efektywnego prowadzenia procesu. Wyodrębnienia faz procesu negocjacji (Przygotowanie, Oferta, Debata, Transakcja) dokonuje się na podstawie analizy symulacji negocjacji w parach. Uczestnicy symulacji poznają ograniczenia tradycyjnych metod przygotowania i wypracowują metodologię dopasowaną do swoich bieżących potrzeb.

Uczestnicy poznają praktyczne zastosowania metodologii BATNA, WATNA, MFP. Dzięki szczegółowemu omówieniu i przeniesieniu na rzeczywistość zawodową indywidualnych wniosków z ćwiczeń, uczestnicy znajdują praktyczne zastosowania dla modelowych rozwiązań (m.in. dolna linia, poziom aspiracji, zakres negocjacyjny i interesy negocjacyjne).

Fazy procesu negocjacyjnego (Oferta)

Cel: Uczestnicy poznają i przećwiczą umiejętność przedstawienia swojej oferty i przyjmowania ofert pozostałych stron procesu negocjacyjnego.

Umiejętność prezentowania własnej oferty i przyjmowania ofert pozostałych stron procesu stanowi o efektywnym wykorzystaniu możliwości nawiązania komunikacji we wstępnej fazie negocjacji. Uczestnicy doświadczają ograniczeń jednotorowego przygotowania i oczekiwania realizacji własnych postulatów. Głównym punktem we wnioskach z ćwiczeń jest możliwość modyfikacji własnych przekonań (m.in. na temat znaczenia ustępstw, tworzenia wizerunku siły w negocjacjach, operowania powszechnie znanymi sformułowaniami typu „win-win”).

Dynamiczne ćwiczenia w trzyosobowych grupach są podstawą weryfikacji umiejętności analitycznego myślenia i radzenia sobie zarówno z manifestowaniem destrukcyjnych emocji, jak i z przyjmowaniem trudnych zachowań pozostałych stron procesu. Na podstawie wniosków z ćwiczenia uczestnicy wypracowują indywidualną metodologię modyfikacji własnych zachowań.

Pośrednie i bezpośrednie metody wywierania wpływu (i przekonywania):

• Budowanie argumentacji – retoryka i erystyka na przykładach
• Umiejętność zadawania pytań jako narzędzie wywierania wpływu
• Różnice kulturowe a metodyka budowania skutecznej argumentacji

Fazy procesu negocjacyjnego (Debata)

Cel: Uczestnicy znają znaczenie umiejętności prowadzenia konstruktywnej debaty.

Umiejętności kojarzone z aktywnym uczestnictwem w debacie na temat sprzecznych celów czy metod ich osiągania to: sztuka argumentowania, umiejętności manipulacyjne, wywieranie wpływu czy odpieranie ataków pozostałych stron. Uczestnicy poznają ograniczenia budowania stanowiska w debacie negocjacyjnej opartego wyłącznie na wierze w skuteczność wymienionych powyżej umiejętności.

Intensywna praca nad poszukiwaniem rozwiązania w rozbudowanej symulacji angażującej uczestników pozwala na: doświadczenie różnic w podejściu krótko- i długoterminowym do realizacji celów negocjacji, analizę konsekwencji metod komunikacji zastosowanych do budowania relacji wspierających poszukiwanie rozwiązań, obserwację wpływu indywidualnych postaw i zachowań na dynamikę fazy debaty w procesie poszukiwania rozwiązań negocjowanego zagadnienia. Uczestnicy wypracowują katalog pożądanych umiejętności z obszaru przygotowania i efektywnego prowadzenia debaty negocjacyjnej: od aktywnego słuchania do zadawania pytań.

Umiejętności wpływające na podniesienie poziomu wpływu pośredniego
i bezpośredniego:

• Budowanie zaufania w działaniach negocjacyjnych — tworzenie spójnego wizerunku
• Tworzenie sytuacji sprzyjających — relacje oparte na szacunku i akceptacji
• Konstruowanie i wdrażanie standardów operacyjnych w procesach negocjacyjnych

Fazy procesu negocjacyjnego (Transakcja)

Cel: Uczestnicy znają i potrafią zastosować zasady postępowania w fazie kończącej proces negocjacyjny.

Presja czasu, oczekiwanie wyniku, presja przełożonych i wartość dotychczasowego zaangażowania należą do najczęściej występujących czynników obniżających osobistą efektywność negocjatora w ostatniej fazie procesu. Doświadczenie emocji towarzyszących występowaniu tych elementów w bezpiecznych warunkach symulacji pozwala spojrzeć z innej perspektywy na możliwość rozwijania umiejętności postępowania w warunkach wysokiego ryzyka.

Symulacja pozwala przećwiczyć podejmowanie decyzji w kontekście analizy dynamicznie zmieniającej się sytuacji. Świadomość możliwości dalszego rozwoju umiejętności związanych z radzeniem sobie ze stresem, poczuciem winy czy chwilowym zagubieniem, uwydatniona w trakcie wykonywania indywidualnych zadań, stanowi dobrą podstawę do pracy własnej uczestników po zakończeniu warsztatu.

Trudne sytuacje negocjacyjne

Cel: Uczestnicy znają metody radzenia sobie z trudnościami w wybranych sytuacjach negocjacyjnych: zmiana warunków handlowych, zmiana treści umowy, zmiana organizacyjna i personalna, i inne.

Praca z poczuciem dyskomfortu, brak możliwości tworzenia i weryfikowania wiarygodnych scenariuszy przyszłości, konieczność podejmowania współpracy z osobami o odmiennym rozumieniu rzeczywistości to tylko kilka z powszechnie występujących trudności w pracy negocjatora.

Umiejętność budowania odpowiednich relacji, umiejętność tworzenia optymalnych warunków wychodzenia z sytuacji impasu oraz umiejętność poszukiwania niestandardowych zachowań i podejmowania ryzyka związanego z przyjmowaniem odpowiedzialności za kształt i dynamikę procesu negocjacyjnego stanowią często o jakościowej zmianie w skuteczności negocjatora. Uczestnicy znają zasady budowania zawodowej wiarygodności nawet w najbardziej niesprzyjających okolicznościach.

Trudne sytuacje:

• Błędy w prowadzeniu rozmowy i konstruowaniu oraz egzekwowaniu zapisów umów
• Twórcze poszukiwanie nieszablonowych rozwiązań nieprzewidywalnych sytuacji

Każda sesja zaprojektowana jest tak, aby uczestnicy mogli przenieść swoje doświadczenia warsztatowe do bieżących zagadnień zawodowych.

II dzień

• Negocjacje na różnym etapach postępowania — negocjacje umowy, negocjacje pozaprocesowe oraz negocjacje w trakcie procesu
• Negocjacje z perspektywy kancelarii prawnej oraz prawnika korporacyjnego — in-house
• Podstawy i aspekty prawne prowadzenia negocjacji — ograniczenia wynikające z przepisów prawa
• Omówienie procesu negocjacyjnego oraz schematów
• Negocjacje a alternatywne metody rozwiązywania sporów (ADR) — mediacje, koncyliacja, arbitraż
• Porównanie rozstrzygnięć sądów w Polsce oraz w innych krajach. Konsekwencje różnego typu postępowań (negocjacje, ADR)
• Jak, z perspektywy pełnomocnika, zachęcić klienta — spółkę lub inny podmiot — do rozważenia podjęcia rozmów negocjacyjnych, a w konsekwencji do zawarcia ugody
• Wyrok sądu — czy to konieczne? Wyważenie i oszacowanie korzyści (przede wszystkim biznesowych) dla klienta
• Jaką role pełni profesjonalny pełnomocnik? Prowadzenie, ale i ratowanie biznesu
• Jakie argumenty od profesjonalnego pełnomocnika jest w stanie przyjąć zarząd albo rada nadzorcza? Bezpieczny biznes
• Rodzaje rozstrzygnięć po przeprowadzonych negocjacjach — ugoda jako jeden z pożądanych efektów negocjacji
• Rozsądne decyzje biznesowe — wyłączenie bądź ograniczenie odpowiedzialności członków organów korporacyjnych oraz osób na stanowiskach kierowniczych
• Case study — przykłady negocjacji na etapach negocjacji umów, jak również z oraz spoza sali sądowej

Metody pracy: Wykład, prezentacja, dyskusja moderowana, ćwiczenia w parach, symulacje i gry tematyczne.

Uwaga: Ramowy program opracowany został w sposób umożliwiający elastyczne dopasowanie metod pracy zarówno w formie online, jak i offline.