Nowoczesna sprzedaż B2B
Sprzedaż B2B w 2025 roku nie opiera się już na „badaniu potrzeb”. Tradycyjne metodyki sprzedaży straciły na aktualności, ponieważ klienci oczekują szeroko zakrojonych partnerstw, zrozumienia ich kontekstu biznesowego, rozpoznania impulsów zmianowych i umiejętności komunikacji przez realne wartości. Ten program rozwija właśnie te kompetencje, które pozwalają zrozumieć nowy porządek w sprzedaży doradczej, mający realny wpływ na efekt sprzedażowy.
- handlowców i doradców klienta działających w sektorze B2B,
- zespołów sprzedaży specjalistycznych produktów i rozwiązań (m.in. IT, doradztwo,
produkcja, przemysł, logistyka, HR, usługi premium),
- osób pracujących z komitetami zakupowymi i wieloosobowymi zespołami decyzyjnym
Korzyści z udziału:
Odejście od klasycznych metodyk oraz technik sprzedaży opartych na „budowaniu
potrzeby”, „penetracji bólu” – na rzecz pokazania bezpiecznego wyboru.
- Zwiększenie skuteczności handlowców w prowadzeniu procesów sprzedażowych z
klientami niezdecydowanymi i rozproszonymi zespołami zakupowymi.
- Implementacja narzędzi SSGO jako kompletnego framework’a dla nowoczesnego
handlowca.
NOWE PODEJŚCIE DO SPRZEDAŻY B2B [dzień 1]
MODUŁ 1: Dlaczego tradycyjna sprzedaż zawodzi w B2B?
Cel modułu: Omawiamy pułapki metodyk opartych na status quo, bólach i 'straszeniu’ klienta oraz nieosiągalnych wizjach. Uczestnicy uczą się, dlaczego te strategie są nieskuteczne w procesach wieloosobowych i jak skutecznie się przygotować do nowej przestrzeni w procesie sprzedaży.
Efekt dla uczestnika Uczestnicy potrafią wskazać i uzasadnić 3 błędy poznawcze klasycznych modeli sprzedaży.
MODUŁ 2: Czym naprawdę jest niezdecydowanie?
Cel modułu: Analiza postawy klienta niezdecydowanego. Nauka diagnozy emocji i barier decyzyjnych w zespołach zakupowych.
Efekt dla uczestnika: Uczestnicy tworzą własną mapę typowych 'wymówek’ klienta niezdecydowanego i odpowiadających im strategii wsparcia.
MODUŁ 3: Narzędzia nowoczesnego handlowca w praktyce – część 1
Cel modułu: Uczestnicy uczą się stosować komponenty SSGO w realnych rozmowach sprzedażowych.
Efekt dla uczestnika: Zbudowana struktura 3-etapowej narracji sprzedażowej wzmacniającej decyzję klienta bez wywierania presji oraz typowego podejścia win-win.
NARZĘDZIA I ZESPÓŁ [dzień 2]
MODUŁ 4: Nowoczesne narzędzia w pracy handlowca w praktyce – część 2
Cel modułu: Skupienie na narzędziach. Uczestnicy uczą się w jaki sposób mogą ograniczać lęk i rozproszenie klienta..
Efekt dla uczestnika: Uczestnicy projektują propozycję Low-risk entry point] dla własnej propozycji biznesowej.
MODUŁ 5: Współpraca z komitetem zakupowym
Cel modułu: Praca na rzeczywistych barierach grupy decyzyjnej (emocje, rola, odpowiedzialność). Ćwiczenia scenariuszowe z rozdziałem ról.
Efekt dla uczestnika: Uczestnik potrafi dobrać język wpływu dla 3 różnych członków komitetu zakupowego (operacyjny, finansowy, strategiczny).
MODUŁ 6: Język nowoczesnego handlowca B2B
Cel modułu: Szlifowanie języka propozycji biznesowej – podstawy ICP, UVP, jak mówić o korzyściach i ograniczeniach w sposób wiarygodny i partnerski.
Efekt dla uczestnika: Przygotowany komunikat o firmie oraz propozycji biznesowej z tzw. szczerym blokiem ryzyka + pozytywna narracja korzyści.
MODUŁ 7: Rozbrojenie mechanizmu [Jeszcze nie teraz]
Cel modułu: Ćwiczenie domykania decyzji bez przymusu. Praca na języku klarowności i przewidywalności działania.
Efekt dla uczestnika: Scenariusz rozmowy z klientem przeciągającym decyzję + sekwencja działań wzmacniających zaufanie.
MODUŁ 8: Zadanie certyfikacyjne
Symulacja spotkania handlowego (real play) z wieloosobowym komitetem zakupowym. Zastosowanie narzędzi w pracy podczas rutynowych czynności sprzedażowych.
Indywidualna prezentacja propozycji biznesowych z pełnym wykorzystaniem narzędzi nowoczesnego handlowca do obrony wartość/cena i podsumowanie rozwiązań.
