Tworzenie efektywnych systemów motywacyjnych w sprzedaży – szkolenie z cyklu Akademia Menedżera Sprzedaży

Złote zasady skutecznego systemu motywacyjnego

W pierwszej części modułu uczestnicy porządkują „złote zasady” projektowania systemów motywacyjnych w sprzedaży – takie, które upraszczają zarządzanie, a jednocześnie zwiększają przewidywalność wyników.​

• Jak budować system, który jest prosty do zrozumienia dla handlowca, ale jednocześnie dobrze odzwierciedla cele biznesowe firmy, zgodne z jej strategią
• Jak unikać typowych błędów: m.in. nadmiernego skomplikowania, premiowania złych zachowań (np. przenoszenia sprzedaży pomiędzy okresami rozliczeniowymi) czy demotywowania top performerów.​
• Jak zadbać o poczucie sprawiedliwości i transparentności – tak, aby system budował zaufanie, a nie „politykę” i ciągłe negocjacje zasad.​

Dopasowanie systemu do celów i kontekstu biznesowego

Druga część skupia się na dopasowaniu systemu do konkretnego modelu biznesowego i etapu rozwoju firmy.​

• Jak powiązać system wynagrodzeń z kluczowymi celami, np. wzrostem sprzedaży, rozwojem nowych rynków, poprawą marżowości, sprzedażą rozwiązań zamiast pojedynczych produktów, czy większym wykorzystaniem potencjału współpracy z obecnymi klientami
• Jak inaczej projektować system dla hunterów, farmerów, KAM‑ów i zespołów obsługi – tak, aby każdy zespół był rozliczany z tego, co faktycznie tworzy wartość.​
• Jak uwzględniać długość cyklu sprzedaży, specyfikę branży (np. długoterminową sprzedaż B2B vs szybką sprzedaż transakcyjna) oraz otoczenie konkurencyjne.​

Wdrożenie w praktyce – case study

System motywacyjny działa tylko wtedy, gdy jest poprawnie wdrożony i dobrze zakomunikowany – dlatego istotną częścią modułu są case studies z realnych organizacji.​

• Przejście krok po kroku przez proces wdrożenia: od analizy obecnej sytuacji, przez projekt, konsultacje, komunikację, start obowiązywania nowego systemu i wdrożenie „okresu przejściowego”, aż do pełnego obowiązywania systemu w całości
• Omówienie roli menedżera sprzedaży w tłumaczeniu zasad, odpowiadaniu na obawy zespołu i reagowaniu na niepożądane efekty (np. spadek aktywności w niektórych segmentach).​
• Praca na przykładach: co zadziałało w konkretnych wdrożeniach, co trzeba było szybko skorygować i jakie wnioski warto przenieść do własnej organizacji.​

Liczenie efektów i korekty systemu

Ostatni blok dotyczy liczenia opłacalności systemu motywacyjnego oraz tego, jak wprowadzać mądre korekty zamiast rewolucji co rok.​

• Jak modelować scenariusze finansowe: zmiana struktury premii (np. z przychodu na marżę), dodanie KPI jakościowych, wprowadzenie progów i mnożników.​
• Jak mierzyć wpływ systemu na zachowania handlowców (ich aktywność, rodzaj podejmowanych czynności i ich efektywność) oraz wyniki biznesowe (strukturę sprzedaży oraz jej rentowność, czy retencję klientów)
• Jak zaplanować cykliczne przeglądy systemu, żeby reagować na zmiany rynku i strategii, nie tracąc jednocześnie stabilności i przewidywalności dla handlowców.​

Ten moduł akademii jest praktycznym narzędziem dla menedżerów sprzedaży i właścicieli firm. Pomaga zaprojektować i uporządkować system motywacyjny w taki sposób, aby jednocześnie chronił marżę, wspierał realizację strategii i wzmacniał zaangażowanie handlowców.