Budowa i wdrożenie skutecznych procesów pozyskania klienta i pracy z obecnymi klientach (account management) – szkolenie z cyklu Akademia Menedżera Sprzedaży
W dynamicznym, coraz bardziej wymagającym środowisku sprzedaży, przewagę konkurencyjną zyskują te organizacje, które potrafią skutecznie łączyć proces pozyskiwania nowych klientów z umiejętnym zarządzaniem relacjami z obecnymi partnerami biznesowymi. Ten moduł uczy, jak budować spójny, mierzalny i skalowalny system działań sprzedażowych, który przynosi wymierne rezultaty w liczbach — nowych kontraktach, stabilnych relacjach i wzroście przychodów.
Podczas warsztatu uczestnicy poznają zasady projektowania procesów pozyskiwania klientów w oparciu o realne zachowania zakupowe i cykl decyzyjny klienta B2B. Dowiedzą się, jak zaprojektować pełny lejek sprzedażowo-marketingowy, który nie kończy się na pozyskaniu leada, ale obejmuje cały proces utrzymania i rozwoju relacji.
Kluczową częścią modułu jest zrozumienie, że nie każdy klient jest „dobrym klientem”. Uczestnicy nauczą się definiować kryteria kwalifikacji i dyskwalifikacji potencjalnych klientów, by lepiej zarządzać czasem i energią handlowców. Dzięki temu zespoły sprzedaży koncentrują się na najbardziej perspektywicznych klientach, co przekłada się na wyższe wskaźniki konwersji i krótszy cykl sprzedaży.
Szkolenie jest częścią programu „Akademia Menedżera Sprzedaży”.
- Szefów sprzedaży chcących zbudować efektywny proces sprzedaży skalibrowany z działaniami marketingowymi
- Menedżerów sprzedaży odpowiedzialnych za budowanie procesów pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania obecnych
- Zarządzających sprzedażą, którzy chcą osiągać mierzalne, przewidywalne i skalowane wyniki sprzedaży
- Właścicieli firmy i szefów sprzedaży, którzy chcą poukładać działania sprzedażowe i marketingowe oraz zbudować sprawnie działającą machinę sprzedaży
Cele:
- Poznanie zasad i założeń budowania wspólnego lejka sprzedażowego i marketingowego
- Przećwiczenie projektowania procesu sprzedaży dopasowanego do ścieżki zakupowej klienta
- Poznanie narzędzi do docierania do grupy docelowej i nawiązywania pierwszego kontaktu
- Poszerzenie zrozumienia istoty pracy na obecnych klientach i ich właściwej obsługi
Korzyści dla uczestnika:
- Nauczysz się budować procesy sprzedaży w oparciu o procesy zakupowe klienta i analizę win-loss
- Dowiesz się, w jaki sposób tworzyć lejki marketingowe i sprzedażowe, która skracają procesy sprzedaży i zmniejszają utratę szans sprzedaży
- Poznasz zasady nowoczesnego prospectingu i dobre praktyki lead generation, dzięki czemu będziesz wiedzieć, jak mieć zawsze pełny lejek
- Zrozumiesz, jak zaopiekować się obecnymi klientami, żeby rozwijać z nimi biznes
- Będziesz wiedzieć, o co zadbać w procesie obsługi klienta, aby uniknąć utraty klientów i wzmocnić ich lojalność
Uczestnicy zdobędą konkretne kompetencje:
- Budowa lejków sprzedażowych i marketingowych opartych o etapy procesu zakupowego klienta – od pierwszego kontaktu z Twoją marką, aż do regularnych zakupów
- Uczestnicy budują swoje procesy pozyskania klienta (lub dokonują review obecnych procesów w ich firmach), w oparciu o określenie etapów i kluczowych czynności. Tak zbudowane procesy mogą implementować bezpośrednio do CRM
- Opis kluczowych czynności w procesie pozyskania klienta w taki sposób, by były nie tylko mierzalne, ale przede wszystkim, by przekładały się na oczekiwane rezultaty. Podczas warsztatów omawiamy także przykłady procesów i opisów czynności z różnych branż
- Szczególny nacisk kładziemy na określenie kryteriów kwalifikacji i dyskwalifikacji potencjalnych szans sprzedaży, by od początku koncentrować się na tych właściwych
- Podczas warsztatów omawiamy najczęstsze błędy przy tworzeniu procesów pozyskania klienta – dowiesz się jak unikać kosztownych pułapek i braku sprawczości
- Najskuteczniejsze metody prospectingu i generowania leadów, oparte na aktualnych narzędziach digital, dostępnych bazach, social sellingu i danych z CRM.
- Analiza i optymalizacja konwersji — gdzie w Twojej organizacji faktycznie giną szanse sprzedażowe, jakie błędy popełniają handlowcy, i jak przekuć te dane w konkretne decyzje rozwojowe.
- „7 grzechów głównych w procesie pozyskania klienta” – diagnoza momentów, w których zespół traci efektywność lub przepala potencjał sprzedażowy, gubiąc odpowiednią konwersję
- Jak skutecznie wdrożyć proces pozyskania klienta, by wyniki stały się bardziej przewidywalne, wpływ na kluczowe aktywności większy, a prognoza sprzedaży bardziej precyzyjna
Druga część modułu skupia się na Account Management, czyli tworzeniu uporządkowanego procesu pracy z obecnymi klientami. Uczestnicy nauczą się:
- jak podzielić bazę klientów pod kątem potencjału wzrostu i wartości strategicznej
- jak dopasować odpowiednie osoby i aktywności do klientów o różnym potencjale wzrostu
- jak budować plan rozwoju klienta (Account Plan), uwzględniający szanse cross- i upsellingowe oraz rozwijanie tzw. mapy relacji (omawiamy kilka podejść, dopasowanych do klientów o różnym potencjale rozwoju współpracy)
- jak wdrażać w zespołach odpowiednie aktywności i rutyny – regularne przeglądy biznesu, planowanie działań, utrzymanie zaangażowania klienta i rozwój współpracy o nowe linie biznesu (z przypisaniem odpowiedzialności do właściwych osób w firmie)
- jak unikać relacji 1 do 1 we współpracy z kluczowymi klientami i rozwijać je do poziomu relacji „wielu do wielu”, czyli jak budować tzw. account team do współpracy z klientem
- jak skutecznie włączać dane z CRM do analizy lojalności i reaktywności klientów, a także jak budując tzw. pamięć organizacji skutecznie planować działania rozwijające współpracę z klientem
- jak zbudować procesy pracy z obecnymi Klientami (uczestnicy budują własne procesy lub dokonują review obecnych procesów w ich firmach), w oparciu o określenie etapów i kluczowych czynności. Omawiamy także przykłady procesów z różnych branż
- jak skutecznie wdrożyć proces pracy z obecnymi klientami krok po kroku (w szczególności jak trwale zaangażować odpowiednie osoby w firmie do wspólnych działań)
- jak uniknąć najczęstszych błędów przy tworzeniu procesów pracy z obecnymi klientami
Dzięki połączeniu wiedzy z zakresu pozyskiwania, utrzymania i rozwoju klientów, uczestnicy zyskują praktyczny system zarządzania relacjami handlowymi. Moduł pomaga stworzyć procesy, które są skalowalne, odporne na rotację handlowców i osadzone w realiach biznesowych organizacji.
Marek Traczyk - Praktyk sprzedaży B2B oraz doradcą rozwoju biznesu, specjalizującym się w budowie powtarzalnych i skalowalnych procesów sprzedaży oraz rozwoju sprzedaży międzynarodowej.
Paweł Ciszak - Wieloletni przedsiębiorca związany ze sprzedażą, zarządzaniem i rekrutacją. Jest biznesowym praktykiem. Wszystko, z czego szkoli, sam zrobił przynajmniej 100 razy. Prowadzi projekty rozwojowe i wdrożeniowe w wielu branżach.
Skorzystaj z wiedzy naszych ekspertów
Dostęp do artykułów i know-how jest bezpłatny. Poznaj naszą metodologię pracy – przekazywania wiedzy na przykładach z życia:
Czy jesteś gotów na sprzedaż w warunkach pandemicznych?
Chcesz się dowiedzieć, na ile Ty sam i / lub Twoi Handlowcy jesteście przygotowani na nową rzeczywistość?
Sprzedaż 4.0
Już dziś warto przygotować swoją organizację na to, co zapewne stanie się w ciągu najbliższych kilkunastu lat.
Merchandising produktów
Skuteczny magnes przyciągania klientów i zwiększania rentowności. Nagranie z webinaru
