Kursy i szkolenia dla firm - Ernst & Young Academy of Business
menu
Strona główna   Szkolenia   Szkolenia dla prawników   Efektywna sprzedaż usług prawnych

Efektywna sprzedaż usług prawnych - szkolenie dla prawników

Budowanie relacji i negocjacje sprzedażowe dla kancelarii prawnych, kancelarii doradztwa podatkowego i biur rachunkowych

Szkolenie realizujemy wyłącznie w formule zamkniętej.

Kontakt:
Zuzanna Stępień
tel. +48 510 201 314
zuzanna.stepien@pl.ey.com
Funkcja i zadania prawnika, doradcy podatkowego czy finansowego ewoluują – od merytorycznej roli eksperta do partnera biznesu, który reprezentuje klienta. Taka relacja wymaga jednak opanowania umiejętności negocjacyjnych i sprzedażowych. Czy znasz już narzędzia i techniki, które pozwolą Ci budować długotrwałe relacje z klientem kancelarii/biura? Czy wiesz jak prowadzić efektywne negocjacje sprzedażowe?
  • Dla kogo?
  • Cele i korzyści
  • Program
  • Kontakt
  • Pobierz program w PDF

Dla kogo?

Szkolenie kierujemy do prawników reprezentujących kancelarie prawne, kancelarie doradztwa podatkowego i biura rachunkowe.

Cele i korzyści

Podczas praktycznego, dwudniowego szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak przełożyć  walory oferowanych usług prawnych na język zrozumiały dla odbiorcy - klienta kancelarii/biura, a konkretnie:
  • jak się zaprezentować?
  • jak mówić tylko o tym co interesuje klienta Kancelarii/biura?
  • jak prezentować korzyści Kancelarii/biura wyróżniając je z grona innych?
  • jak prowadzić negocjacje na linii klient-Kancelaria/biuro i zamykać je skutecznie?

Program

Efektywny plan działania. Skuteczne pozyskiwanie klientów

Poznanie i przećwiczenie technik sprzedaży i formułowania celów, jasności przekazu oraz wyciągania wniosków.
  • Praktyczne narzędzia sprzedaży usług profesjonalnych
  • Rola komunikacji niewerbalnej
  • Poprawne formułowanie celu wobec klienta
  • Koło mocy – co wyróżnia naszą Kancelarię?

Metody: scenki w parach, ćwiczenia zespołowe, zapis i analiza video

Orientacja na klienta. Motywacja zakupowa klienta.

  • Kiedy klient podejmie decyzję o zakupie usług profesjonalnych?
    • warunki przekonania klienta
    • zakres osobistej odpowiedzialności klienta
    • informacje potrzebne do analizy finansowej:
    • a) Finanse w aspekcie celów
    • b) Finanse w zakresie problemów klienta (bieżących bądź przewidywanych)
  • Obietnica korzyści kontra zagrożenie utraty:
    • motywatory zakupowe
    • od niedowiarka do desperata – klient Kancelarii o różnym poziomie świadomości problemu

Pozyskiwanie klientów 

Klient do pozyskania – charakterystyki klientów oraz priorytety w działaniu, czyli najpierw załatwienie sprawy klienta, a dopiero następnie sprzedaż
  • Strefy w kontakcie interpersonalnym i ich naruszanie jako metafora agresywnego „brania poleceń” 
  • Jak budować stałą współpracę z klientem? Co mnie wyróżnia?

Prezentacja analizy koszty/korzyści

  • Przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
    • przełożenie ceny na wartość
    • wykorzystanie kalkulatora koszty/korzyści
  • Cena oferowana, a ceny konkurencji – jak uzasadnić cenę w porównaniu do innych ofert
  • Obrona ceny:
    • obrona ceny i negocjacje z klientem – czy te sformułowania znaczą to samo?
    • obrona przed próbnym atakiem na cenę błędy powodujące konieczność obrony ceny:
    • a)błąd szybkiej sprzedaży
    • b)błąd płytkiej analizy
    • c)błędy doboru rozwiązania:
    • techniki obrony przed „cięciem cen”
    • rabaty, gratisy, promocje – komu i kiedy należy je proponować

Cechy dobrego negocjatora według P. Honey’a, czyli prawdy i mity na temat negocjatorów.

  • Siła
  • Aspiracje
  • Zdolności
  • Twórcze nastawienie

Postawa i nastawienie w negocjacjach jako absolutny warunek sukcesu.

  • Test Kennedy’ego – różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach 
  • Gra„Dylemat więźnia”  - negocjacje: walka czy współpraca?  Co wybrać?
  • Style negocjacyjne - postawa uległa, dominująca i współpracująca 
  • Budowanie współpracy w negocjacjach – metoda Keneddy’ego jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych

Świadome prowadzenie procesu negocjacji, czyli zdecyduj się kim chcesz być.

Wprowadzenie modelu negocjacji według Willema Mastenbroek’a:

  • Wymiar interesu – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy 
  • Wymiar siły - przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji. Sposoby budowania siły w negocjacjach.
  • Wymiar klimatu - nastawienia i emocje w prowadzeniu negocjacji – radzenie sobie ze swoimi emocjami i emocjami drugiej strony
  • Wymiar elastyczności – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji

Prowadzenie negocjacji

  • Rola dolnej i górnej granicy – rozpoznawanie i ustalanie przedziałów negocjacyjnych:
Dookreślanie swojego celu negocjacyjnego – co chcę osiągnąć?
Analiza możliwego obszaru porozumienia – o co będzie zabiegać druga strona?

Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje? Kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia

  • Na co można się zgodzić, a na co nie? 
  • Sztuka ustępowania 
Jak zaplanować strategię ustępstw? 
Mądre dawanie satysfakcji w negocjacjach

Wymiar siły i interesu - sposoby budowania siły w negocjacjach

  • Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach
  • Jakie mam alternatywy?
  • Jakie alternatywy ma druga strona?
  • Jakie korzyści może mieć partner z przyjęcia moich propozycji?
  • Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach
  • Sposoby budowania argumentacji

Budowanie klimatu prawnik-klient – nakreślenie sposobów budowania klimatu negocjacji. Atmosfera i emocje

  • Jak emocje wpływają na przebieg i wynik negocjacji?
  • Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach? 
  • Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych

Elastyczność w negocjacjach 

  • Stanowiska a interesy
  • Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
  • Jak być elastycznym, a nie uległym?
  • Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? Poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
  • Jak radzić sobie z impasami?
  • Budowanie porozumienia negocjacyjnego
  • Zmiana podejścia do negocjacji; uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska.

Emocje, przekaz niewerbalny i parawerbalny w negocjacjach prawnika z klientem

  • Analiza materiału DVD – co można zobaczyć bez czekania na słowa
  • Katalogowanie emocji i świadomość własnych stanów emocjonalnych w trakcie negocjacji
  • Uważna obserwacja partnera negocjacyjnego i wykorzystywanie zdobytych informacji
  • Świadomość swojego ciała i „granie” emocjami
  • Budowanie BATNY za pomocą przekazu niewerbalnego

Strategia szachowa w negocjacjach integracyjnych

  • Jak porządkować kwestie – konstrukcja macierzy
  • Powiązania pomiędzy zmiennymi – różne drogi osiągnięcia celu na zasadzie wymian 
  • Jak rozpoczęcie od danej kwestii może wpłynąć na inne
  • Od czego zaczynać i jak prowadzić negocjacje
E-mail do koordynatora szkolenia

Kontakt

Szkolenie realizujemy wyłącznie w formule zamkniętej.
Kontakt:
Zuzanna Stępień
tel. +48 510 201 314