Efektywna sprzedaż usług prawnych – szkolenie dla prawników
Szkolenie realizujemy wyłącznie w formule zamkniętej.
Budowanie relacji i negocjacje sprzedażowe dla kancelarii prawnych, kancelarii doradztwa podatkowego i biur rachunkowych.
Funkcja i zadania prawnika, doradcy podatkowego czy finansowego ewoluują – od merytorycznej roli eksperta do partnera biznesu, który reprezentuje klienta. Taka relacja wymaga jednak opanowania umiejętności negocjacyjnych i sprzedażowych.
Czy znasz już narzędzia i techniki, które pozwolą Ci budować długotrwałe relacje z klientem kancelarii/biura? Czy wiesz, jak prowadzić efektywne negocjacje sprzedażowe?
Szkolenie kierujemy do prawników reprezentujących kancelarie prawne, kancelarie doradztwa podatkowego i biura rachunkowe.
Podczas praktycznego, dwudniowego szkolenia uczestnicy dowiedzą się, jak przełożyć walory oferowanych usług prawnych na język zrozumiały dla odbiorcy – klienta kancelarii/biura, a konkretnie:
- Jak się zaprezentować?
- Jak mówić tylko o tym, co interesuje klienta Kancelarii/biura?
- Jak prezentować korzyści Kancelarii/biura wyróżniając je z grona innych?
- Jak prowadzić negocjacje na linii klient-Kancelaria/biuro i skutecznie je zamykać?
Efektywny plan działania. Skuteczne pozyskiwanie klientów.
Poznanie i przećwiczenie technik sprzedaży i formułowania celów, jasności przekazu oraz wyciągania wniosków.
- Praktyczne narzędzia sprzedaży usług profesjonalnych
- Rola komunikacji niewerbalnej
- Poprawne formułowanie celu wobec klienta
- Koło mocy – co wyróżnia naszą Kancelarię?
Metody: scenki w parach, ćwiczenia zespołowe, zapis i analiza video.
Orientacja na klienta. Motywacja zakupowa klienta.
- Kiedy klient podejmie decyzję o zakupie usług profesjonalnych?
- warunki przekonania klienta
- zakres osobistej odpowiedzialności klienta
- informacje potrzebne do analizy finansowej:
- a) Finanse w aspekcie celów
- b) Finanse w zakresie problemów klienta (bieżących bądź przewidywanych)
- Obietnica korzyści kontra zagrożenie utraty:
- Motywatory zakupowe
- Od niedowiarka do desperata – klient Kancelarii o różnym poziomie świadomości problemu
Pozyskiwanie klientów.
Klient do pozyskania – charakterystyki klientów oraz priorytety w działaniu, czyli najpierw załatwienie sprawy klienta, a dopiero następnie sprzedaż.
- Strefy w kontakcie interpersonalnym i ich naruszanie jako metafora agresywnego „brania poleceń”
- Jak budować stałą współpracę z klientem? Co mnie wyróżnia?
Prezentacja analizy kosztów/korzyści.
- Przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
- Przełożenie ceny na wartość
- Wykorzystanie kalkulatora koszty/korzyści
- Cena oferowana, a ceny konkurencji – jak uzasadnić cenę w porównaniu do innych ofert
- Obrona ceny:
- Obrona ceny i negocjacje z klientem – czy te sformułowania znaczą to samo?
- Obrona przed próbnym atakiem na cenę
- Błędy powodujące konieczność obrony ceny:
- a) Błąd szybkiej sprzedaży
- b) Błąd płytkiej analizy
- c) Błędy doboru rozwiązania:
- Techniki obrony przed „cięciem cen”
- Rabaty, gratisy, promocje – komu i kiedy należy je proponować
Cechy dobrego negocjatora według P. Honey’a, czyli prawdy i mity na temat negocjatorów.
- Siła
- Aspiracje
- Zdolności
- Twórcze nastawienie
Postawa i nastawienie w negocjacjach jako absolutny warunek sukcesu.
- Test Kennedy’ego – różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach
- Gra „Dylemat więźnia” – negocjacje: walka czy współpraca? Co wybrać?
- Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca
- Budowanie współpracy w negocjacjach – metoda Keneddy’ego, jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych
Świadome prowadzenie procesu negocjacji, czyli zdecyduj się, kim chcesz być.
Wprowadzenie modelu negocjacji według Willema Mastenbroek’a:
- Wymiar interesu – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy
- Wymiar siły – przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji – sposoby budowania siły w negocjacjach
- Wymiar klimatu – nastawienia i emocje w prowadzeniu negocjacji – radzenie sobie ze swoimi emocjami i emocjami drugiej strony
- Wymiar elastyczności – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
Prowadzenie negocjacji.
- Rola dolnej i górnej granicy – rozpoznawanie i ustalanie przedziałów negocjacyjnych:
Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje?
Kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia.
- Na co można się zgodzić, a na co nie?
- Sztuka ustępowania
Wymiar siły i interesu – sposoby budowania siły w negocjacjach.
- Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach
- Jakie mam alternatywy?
- Jakie alternatywy ma druga strona?
- Jakie korzyści może mieć partner z przyjęcia moich propozycji?
- Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach
- Sposoby budowania argumentacji
Budowanie klimatu prawnik-klient – nakreślenie sposobów budowania klimatu negocjacji. Atmosfera i emocje.
- Jak emocje wpływają na przebieg i wynik negocjacji?
- Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?
- Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych
Elastyczność w negocjacjach.
- Stanowiska a interesy
- Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
- Jak być elastycznym, a nie uległym?
- Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? Poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
- Jak radzić sobie z impasami?
- Budowanie porozumienia negocjacyjnego
- Zmiana podejścia do negocjacji; uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska
Emocje, przekaz niewerbalny i parawerbalny w negocjacjach prawnika z klientem.
- Analiza materiału DVD – co można zobaczyć bez czekania na słowa
- Katalogowanie emocji i świadomość własnych stanów emocjonalnych w trakcie negocjacji
- Uważna obserwacja partnera negocjacyjnego i wykorzystywanie zdobytych informacji
- Świadomość swojego ciała i „granie” emocjami
- Budowanie BATNY za pomocą przekazu niewerbalnego
Strategia szachowa w negocjacjach integracyjnych.
- Jak porządkować kwestie – konstrukcja macierzy
- Powiązania pomiędzy zmiennymi – różne drogi osiągnięcia celu na zasadzie wymian
- Jak rozpoczęcie od danej kwestii może wpłynąć na inne
- Od czego zaczynać i jak prowadzić negocjacje