Efektywna sprzedaż usług prawnych - szkolenie dla prawników – EY Academy of Business

Efektywna sprzedaż usług prawnych – szkolenie dla prawników

Szkolenie realizujemy wyłącznie w formule zamkniętej.

Budowanie relacji i negocjacje sprzedażowe dla kancelarii prawnych, kancelarii doradztwa podatkowego i biur rachunkowych.

Funkcja i zadania prawnika, doradcy podatkowego czy finansowego ewoluują – od merytorycznej roli eksperta do partnera biznesu, który reprezentuje klienta. Taka relacja wymaga jednak opanowania umiejętności negocjacyjnych i sprzedażowych.

Czy znasz już narzędzia i techniki, które pozwolą Ci budować długotrwałe relacje z klientem kancelarii/biura? Czy wiesz, jak prowadzić efektywne negocjacje sprzedażowe?

Szkolenie kierujemy do prawników reprezentujących kancelarie prawne, kancelarie doradztwa podatkowego i biura rachunkowe.

Podczas praktycznego, dwudniowego szkolenia uczestnicy dowiedzą się, jak przełożyć walory oferowanych usług prawnych na język zrozumiały dla odbiorcy – klienta kancelarii/biura, a konkretnie:

  • Jak się zaprezentować?
  • Jak mówić tylko o tym, co interesuje klienta Kancelarii/biura?
  • Jak prezentować korzyści Kancelarii/biura wyróżniając je z grona innych?
  • Jak prowadzić negocjacje na linii klient-Kancelaria/biuro i skutecznie je zamykać?

Efektywny plan działania. Skuteczne pozyskiwanie klientów.
Poznanie i przećwiczenie technik sprzedaży i formułowania celów, jasności przekazu oraz wyciągania wniosków.

  • Praktyczne narzędzia sprzedaży usług profesjonalnych
  • Rola komunikacji niewerbalnej
  • Poprawne formułowanie celu wobec klienta
  • Koło mocy – co wyróżnia naszą Kancelarię?

Metody: scenki w parach, ćwiczenia zespołowe, zapis i analiza video.
Orientacja na klienta. Motywacja zakupowa klienta.

  • Kiedy klient podejmie decyzję o zakupie usług profesjonalnych?
    • warunki przekonania klienta
    • zakres osobistej odpowiedzialności klienta
    • informacje potrzebne do analizy finansowej:
    • a) Finanse w aspekcie celów
    • b) Finanse w zakresie problemów klienta (bieżących bądź przewidywanych)
  • Obietnica korzyści kontra zagrożenie utraty:
    • Motywatory zakupowe
    • Od niedowiarka do desperata – klient Kancelarii o różnym poziomie świadomości problemu

Pozyskiwanie klientów.
Klient do pozyskania – charakterystyki klientów oraz priorytety w działaniu, czyli najpierw załatwienie sprawy klienta, a dopiero następnie sprzedaż.

  • Strefy w kontakcie interpersonalnym i ich naruszanie jako metafora agresywnego „brania poleceń”
  • Jak budować stałą współpracę z klientem? Co mnie wyróżnia?

Prezentacja analizy kosztów/korzyści.

  • Przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
    • Przełożenie ceny na wartość
    • Wykorzystanie kalkulatora koszty/korzyści
  • Cena oferowana, a ceny konkurencji – jak uzasadnić cenę w porównaniu do innych ofert
  • Obrona ceny:
    • Obrona ceny i negocjacje z klientem – czy te sformułowania znaczą to samo?
    • Obrona przed próbnym atakiem na cenę
    • Błędy powodujące konieczność obrony ceny:
    • a) Błąd szybkiej sprzedaży
    • b) Błąd płytkiej analizy
    • c) Błędy doboru rozwiązania:
    • Techniki obrony przed „cięciem cen”
    • Rabaty, gratisy, promocje – komu i kiedy należy je proponować

Cechy dobrego negocjatora według P. Honey’a, czyli prawdy i mity na temat negocjatorów.

  • Siła
  • Aspiracje
  • Zdolności
  • Twórcze nastawienie

Postawa i nastawienie w negocjacjach jako absolutny warunek sukcesu.

  • Test Kennedy’ego – różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach
  • Gra „Dylemat więźnia” – negocjacje: walka czy współpraca? Co wybrać?
  • Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca
  • Budowanie współpracy w negocjacjach – metoda Keneddy’ego, jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych

Świadome prowadzenie procesu negocjacji, czyli zdecyduj się, kim chcesz być.
Wprowadzenie modelu negocjacji według Willema Mastenbroek’a:

  • Wymiar interesu – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy
  • Wymiar siły – przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji – sposoby budowania siły w negocjacjach
  • Wymiar klimatu – nastawienia i emocje w prowadzeniu negocjacji – radzenie sobie ze swoimi emocjami i emocjami drugiej strony
  • Wymiar elastyczności – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji

Prowadzenie negocjacji.

  • Rola dolnej i górnej granicy – rozpoznawanie i ustalanie przedziałów negocjacyjnych:
Dookreślanie swojego celu negocjacyjnego – co chcę osiągnąć?
Analiza możliwego obszaru porozumienia – o co będzie zabiegać druga strona?

Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje?

Kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia.

  • Na co można się zgodzić, a na co nie?
  • Sztuka ustępowania
Jak zaplanować strategię ustępstw?
Mądre dawanie satysfakcji w negocjacjach.

Wymiar siły i interesu sposoby budowania siły w negocjacjach.

  • Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach
  • Jakie mam alternatywy?
  • Jakie alternatywy ma druga strona?
  • Jakie korzyści może mieć partner z przyjęcia moich propozycji?
  • Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach
  • Sposoby budowania argumentacji

Budowanie klimatu prawnik-klient – nakreślenie sposobów budowania klimatu negocjacji. Atmosfera i emocje.

  • Jak emocje wpływają na przebieg i wynik negocjacji?
  • Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?
  • Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych

Elastyczność w negocjacjach.

  • Stanowiska a interesy
  • Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
  • Jak być elastycznym, a nie uległym?
  • Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? Poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
  • Jak radzić sobie z impasami?
  • Budowanie porozumienia negocjacyjnego
  • Zmiana podejścia do negocjacji; uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska

Emocje, przekaz niewerbalny i parawerbalny w negocjacjach prawnika z klientem.

  • Analiza materiału DVD – co można zobaczyć bez czekania na słowa
  • Katalogowanie emocji i świadomość własnych stanów emocjonalnych w trakcie negocjacji
  • Uważna obserwacja partnera negocjacyjnego i wykorzystywanie zdobytych informacji
  • Świadomość swojego ciała i „granie” emocjami
  • Budowanie BATNY za pomocą przekazu niewerbalnego

Strategia szachowa w negocjacjach integracyjnych.

  • Jak porządkować kwestie – konstrukcja macierzy
  • Powiązania pomiędzy zmiennymi – różne drogi osiągnięcia celu na zasadzie wymian
  • Jak rozpoczęcie od danej kwestii może wpłynąć na inne
  • Od czego zaczynać i jak prowadzić negocjacje

Efektywna sprzedaż usług prawnych - szkolenie dla prawników

Cena

po indywidualnym ustaleniu

Efektywna sprzedaż usług prawnych – szkolenie dla prawników

Szkolenie realizujemy wyłącznie w formule zamkniętej.

Budowanie relacji i negocjacje sprzedażowe dla kancelarii prawnych, kancelarii doradztwa podatkowego i biur rachunkowych.

Funkcja i zadania prawnika, doradcy podatkowego czy finansowego ewoluują – od merytorycznej roli eksperta do partnera biznesu, który reprezentuje klienta. Taka relacja wymaga jednak opanowania umiejętności negocjacyjnych i sprzedażowych.

Czy znasz już narzędzia i techniki, które pozwolą Ci budować długotrwałe relacje z klientem kancelarii/biura? Czy wiesz, jak prowadzić efektywne negocjacje sprzedażowe?

Dla kogo

Szkolenie kierujemy do prawników reprezentujących kancelarie prawne, kancelarie doradztwa podatkowego i biura rachunkowe.

Cele i korzyści

Podczas praktycznego, dwudniowego szkolenia uczestnicy dowiedzą się, jak przełożyć walory oferowanych usług prawnych na język zrozumiały dla odbiorcy – klienta kancelarii/biura, a konkretnie:

  • Jak się zaprezentować?
  • Jak mówić tylko o tym, co interesuje klienta Kancelarii/biura?
  • Jak prezentować korzyści Kancelarii/biura wyróżniając je z grona innych?
  • Jak prowadzić negocjacje na linii klient-Kancelaria/biuro i skutecznie je zamykać?
Program

Efektywny plan działania. Skuteczne pozyskiwanie klientów.
Poznanie i przećwiczenie technik sprzedaży i formułowania celów, jasności przekazu oraz wyciągania wniosków.

  • Praktyczne narzędzia sprzedaży usług profesjonalnych
  • Rola komunikacji niewerbalnej
  • Poprawne formułowanie celu wobec klienta
  • Koło mocy – co wyróżnia naszą Kancelarię?

Metody: scenki w parach, ćwiczenia zespołowe, zapis i analiza video.
Orientacja na klienta. Motywacja zakupowa klienta.

  • Kiedy klient podejmie decyzję o zakupie usług profesjonalnych?
    • warunki przekonania klienta
    • zakres osobistej odpowiedzialności klienta
    • informacje potrzebne do analizy finansowej:
    • a) Finanse w aspekcie celów
    • b) Finanse w zakresie problemów klienta (bieżących bądź przewidywanych)
  • Obietnica korzyści kontra zagrożenie utraty:
    • Motywatory zakupowe
    • Od niedowiarka do desperata – klient Kancelarii o różnym poziomie świadomości problemu

Pozyskiwanie klientów.
Klient do pozyskania – charakterystyki klientów oraz priorytety w działaniu, czyli najpierw załatwienie sprawy klienta, a dopiero następnie sprzedaż.

  • Strefy w kontakcie interpersonalnym i ich naruszanie jako metafora agresywnego „brania poleceń”
  • Jak budować stałą współpracę z klientem? Co mnie wyróżnia?

Prezentacja analizy kosztów/korzyści.

  • Przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
    • Przełożenie ceny na wartość
    • Wykorzystanie kalkulatora koszty/korzyści
  • Cena oferowana, a ceny konkurencji – jak uzasadnić cenę w porównaniu do innych ofert
  • Obrona ceny:
    • Obrona ceny i negocjacje z klientem – czy te sformułowania znaczą to samo?
    • Obrona przed próbnym atakiem na cenę
    • Błędy powodujące konieczność obrony ceny:
    • a) Błąd szybkiej sprzedaży
    • b) Błąd płytkiej analizy
    • c) Błędy doboru rozwiązania:
    • Techniki obrony przed „cięciem cen”
    • Rabaty, gratisy, promocje – komu i kiedy należy je proponować

Cechy dobrego negocjatora według P. Honey’a, czyli prawdy i mity na temat negocjatorów.

  • Siła
  • Aspiracje
  • Zdolności
  • Twórcze nastawienie

Postawa i nastawienie w negocjacjach jako absolutny warunek sukcesu.

  • Test Kennedy’ego – różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach
  • Gra „Dylemat więźnia” – negocjacje: walka czy współpraca? Co wybrać?
  • Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca
  • Budowanie współpracy w negocjacjach – metoda Keneddy’ego, jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych

Świadome prowadzenie procesu negocjacji, czyli zdecyduj się, kim chcesz być.
Wprowadzenie modelu negocjacji według Willema Mastenbroek’a:

  • Wymiar interesu – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy
  • Wymiar siły – przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji – sposoby budowania siły w negocjacjach
  • Wymiar klimatu – nastawienia i emocje w prowadzeniu negocjacji – radzenie sobie ze swoimi emocjami i emocjami drugiej strony
  • Wymiar elastyczności – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji

Prowadzenie negocjacji.

  • Rola dolnej i górnej granicy – rozpoznawanie i ustalanie przedziałów negocjacyjnych:
Dookreślanie swojego celu negocjacyjnego – co chcę osiągnąć?
Analiza możliwego obszaru porozumienia – o co będzie zabiegać druga strona?

Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje?

Kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia.

  • Na co można się zgodzić, a na co nie?
  • Sztuka ustępowania
Jak zaplanować strategię ustępstw?
Mądre dawanie satysfakcji w negocjacjach.

Wymiar siły i interesu sposoby budowania siły w negocjacjach.

  • Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach
  • Jakie mam alternatywy?
  • Jakie alternatywy ma druga strona?
  • Jakie korzyści może mieć partner z przyjęcia moich propozycji?
  • Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach
  • Sposoby budowania argumentacji

Budowanie klimatu prawnik-klient – nakreślenie sposobów budowania klimatu negocjacji. Atmosfera i emocje.

  • Jak emocje wpływają na przebieg i wynik negocjacji?
  • Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?
  • Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych

Elastyczność w negocjacjach.

  • Stanowiska a interesy
  • Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
  • Jak być elastycznym, a nie uległym?
  • Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? Poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
  • Jak radzić sobie z impasami?
  • Budowanie porozumienia negocjacyjnego
  • Zmiana podejścia do negocjacji; uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska

Emocje, przekaz niewerbalny i parawerbalny w negocjacjach prawnika z klientem.

  • Analiza materiału DVD – co można zobaczyć bez czekania na słowa
  • Katalogowanie emocji i świadomość własnych stanów emocjonalnych w trakcie negocjacji
  • Uważna obserwacja partnera negocjacyjnego i wykorzystywanie zdobytych informacji
  • Świadomość swojego ciała i „granie” emocjami
  • Budowanie BATNY za pomocą przekazu niewerbalnego

Strategia szachowa w negocjacjach integracyjnych.

  • Jak porządkować kwestie – konstrukcja macierzy
  • Powiązania pomiędzy zmiennymi – różne drogi osiągnięcia celu na zasadzie wymian
  • Jak rozpoczęcie od danej kwestii może wpłynąć na inne
  • Od czego zaczynać i jak prowadzić negocjacje
Szczegóły programu modułowego

Lokalizacja

Ustalana indywidualnie

Termin

Szkolenie organizujemy wyłącznie na zamówienie w formie zamkniętej

 

Podany zakres możemy dostosować do potrzeb grupy

 

Aby uzyskać więcej szczegółów, skontaktuj się z koordynatorem szkolenia

Kontakt

Anna Sobora

Koordynator kursu

  • +48 572 002 646
  • anna.sobora@pl.ey.com