Skuteczna sprzedaż usług prawnych – EY Academy of Business

Skuteczna sprzedaż usług prawnych

Chcesz pójść dalej w swoim rozwoju i szukasz praktycznego wsparcia i inspiracji, jak skutecznie i swobodnie sprzedawać usługi prawne.

Ten program został stworzony specjalnie dla firm prawniczych przez osoby z ponad 20-letnim doświadczeniem w branży, zarówno od strony roli marketingowo-sprzedażowej, jak i partnerskiej.

W pełni uwzględniamy specyfikę działalności biznesu prawnego i pokazujemy praktyczne narzędzia sprzedażowe dla prawników i kancelarii.

Szkolenie kierujemy do prawników na poziomie senior associate/counsel w kancelarii prawnej, być może także początkujący local/salaried partner, którzy są lub mają być odpowiedzialni za sprzedaż usług prawnych.

Warsztaty dadzą praktyczną wiedzę i sprawdzone narzędzia w zakresie sprzedaży usług prawnych:

  • Sprzedaż usług prawnych: jak to skutecznie planować i realizować zgodnie z własnymi preferencjami?
  • Znajomość sytuacji sprzedażowej jako czynnik sukcesu.
  • Skuteczne kwotowanie: dos and dont’s. Co wziąć pod uwagę w budżetowaniu usług prawnych?
  • Dobra oferta usług prawnych: prezentacja, oferta cenowa, forma.
  • Komfortowa rozmowa o pieniądzach. Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych i ich prowadzenie.
  • Jak utrzymać zdobytego klienta i rozwijać z nim relacje tak, by maksymalizować szanse na ponowną sprzedaż?

Sprzedaż usług prawnych: jak to robić?

  • Kim jest klient idealny – dla mnie i mojej kancelarii (rola specjalizacji)? Moja oferta: co konkretnie oferuję?
  • Początki trudne czy łatwe? Dlaczego ofertowanie zaczyna się zanim w ogóle zaczniemy rozmawiać o ofercie. Pozycjonowanie na rynku.
  • Jak pozyskiwać nowych klientów? Źródła i metody pozyskiwania nowych klientów dla kancelarii. Jak przygotować i realizować plan sprzedażowy?
  • Jak aktywnie słuchać, by lepiej podnieść swoje szanse na zdobycie klienta dla kancelarii prawnej?
  • Moje unique selling points. Co mnie wyróżnia? SWOT dla mnie i mojej kancelarii.
  • Czym jest sales pipeline i jak nim zarządzać? Od budowania widoczności prawnika (i kancelarii) do pozyskania klienta. CRM jako ważny proces w zdobywaniu nowego biznesu.

Rozpoznanie bojem czy dokładna analiza? Znajomość sytuacji sprzedażowej jako czynnik sukcesu

  • Dlaczego klient ma wybrać mnie i moją kancelarię? Sinusoida wiedzy i zapotrzebowania.
  • Co, dla kogo (i dla kogo nie), w jakim momencie, po co, dlaczego (i dlaczego ja mam być wybrany)? SWOT naszej sprzedaży. Czy specjalizacja jest moją przewagę?
  • Czy rainmakerzy działają?
  • Jakie są priorytety klienta?
  • Jak wygląda proces decyzyjny po stronie klienta? Kto podejmuje decyzje?
  • Czego pragną klienci? Badania vs. rzeczywistość. Oczekiwania vs. moja oferta.
  • Znajomość swoich granic oraz granic klienta.
  • Pułapka big brands.

Skuteczne kwotowanie: dos and dont’s. Co wziąć pod uwagę w budżetowaniu usług prawnych?

  • Jaka jest strategia zakupowa klienta? Jaka jest taktyka zakupowa klienta (ten konkretny projekt)? Co wiemy, czego nie wiemy?
  • Definiowanie ceny za swoje usługi. Wykorzystywanie danych w praktyce.
  • Fixed fee, capped fee, success fee, estimates, blended rate, założenia, progi rabatowe: klocki, z których można uszyć ofertę cenową na miarę.
  • Drogo, tanio, czy value for money? Jak pokazywać wartość usługi i przekonująco uzasadniać cenę.

Dobra oferta usług prawnych: prezentacja i oferta cenowa, forma

  • Dobra oferta – czyli co?
  • Jak konstruować efektywną ofertę?
  • Jak posługiwać się językiem korzyści w ofercie?
  • Jak przedstawić swoją ofertę tak, by pozytywnie wyróżniła się na tle innych?
  • Jak efektywnie organizować proces ofertowania? Baza ofert. Baza wiedzy ofertowej, zarządzanie wiedzą.
  • Jak skutecznie zamykać proces sprzedażowy?
  • Debrief po zakończeniu procesu. W tym: kontakt z klientem, jeśli się nie udało.

Komfortowa rozmowa o pieniądzach? Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych i ich prowadzenie

  • Know Your Playground. Znajomość sytuacji negocjacyjnej, zaangażowanych stron oraz osób.
  • Rozpoznanie naszych alternatyw i możliwych alternatyw drugiej strony.
  • Czego chcemy się dowiedzieć, co chcemy osiągnąć? Co chcemy powiedzieć, czego nie chcemy powiedzieć?
  • Jaką chcemy przyjąć rolę i dlaczego? Od czego chcemy zacząć i dlaczego?
  • Nasza postawa i nastawienie. Cele i granice, klimat negocjacji.
  • Style komunikacji i style osobowości w negocjacji.
  • Elastyczność, planowanie ustępstw, budowanie porozumienia.
  • Reagowanie na sytuacje nieprzewidziane, impasy negocjacyjne, sytuacje konfliktowe.
  • Komunikacja niewerbalna i parawerbalna.

Jak utrzymać zdobytego klienta i rozwijać z nim relacje tak, by maksymalizować szanse na ponowną sprzedaż?

  • Komunikacja z klientem. Na co zwracać uwagę, czego unikać?
  • Koniec zlecenia i co dalej? Jak budować relację i sprzedawać, gdy nie pracujemy z klientem. Jak radzić sobie z pułapką braku czasu?
  • Cross-selling i upselling. Ładnie brzmiące słowa czy faktyczny potencjał?
  • Dlaczego klienci odchodzą od prawników i kancelarii? Jak unikać tych błędów?
  • Wsłuchiwanie się w głos klienta. Jak mierzyć i dbać o satysfakcję klienta usług prawnych?
  • Nowe usługi, nowe przewagi, nowe możliwości. Moja oferta dzisiaj vs. moja oferta jutro. Ja vs. konkurencja.
  • Twarde dane vs. percepcja, czyli o mierzeniu i podnoszeniu dochodowości.

OPCJA – PÓŁDNIOWE WARSZTATY, KTÓRE MOŻNA DODATKOWO ZAMÓWIĆ

Symulator sprzedażowy, czyli prawnicza sprzedażowa gra RPG. „Inspired by true events”

  • Ćwiczenia o charakterze symulatora sprzedażowego, inspirowane faktycznymi projektami sprzedażowymi z branży prawniczej i przygotowujące do faktycznej sprzedaży.
  • Bazuje na realnych, „z życia wziętych” doświadczeniach ze sprzedaży usług prawniczych.
  • Symulacja w pełni przygotowana z uwzględnieniem specyfiki sektora usług prawniczych. Pozwala doskonalić umiejętności w ramach szczegółowo przygotowanej symulacji procesu sprzedażowego. Rozpoznawanie, na co masz wpływ, a na co nie masz wpływu.

Janina Ligner-Żeromska - specjalistka prawa własności intelektualnej i przemysłowej, mediów, ochrony prywatności oraz nowych technologii. Adwokatka z 30-letnim doświadczeniem w doradztwie biznesowym oraz rozwoju praktyki prawniczej.

Mariusz Kowalski - menedżer z ponad 20-letnim doświadczeniem w szeroko pojętym marketingu prawniczym. Skutecznie wspiera kancelarie prawne i prawników w budowaniu biznesu, tworzeniu i rozwijaniu marki, zarządzaniu, projektach digital oraz w kwestiach strategii.

Skuteczna sprzedaż usług prawnych

Cena

2 500 zł netto (3 075,00 zł brutto)

Skuteczna sprzedaż usług prawnych

Chcesz pójść dalej w swoim rozwoju i szukasz praktycznego wsparcia i inspiracji, jak skutecznie i swobodnie sprzedawać usługi prawne.

Ten program został stworzony specjalnie dla firm prawniczych przez osoby z ponad 20-letnim doświadczeniem w branży, zarówno od strony roli marketingowo-sprzedażowej, jak i partnerskiej.

W pełni uwzględniamy specyfikę działalności biznesu prawnego i pokazujemy praktyczne narzędzia sprzedażowe dla prawników i kancelarii.

Dla kogo?

Szkolenie kierujemy do prawników na poziomie senior associate/counsel w kancelarii prawnej, być może także początkujący local/salaried partner, którzy są lub mają być odpowiedzialni za sprzedaż usług prawnych.

Cele i korzyści

Warsztaty dadzą praktyczną wiedzę i sprawdzone narzędzia w zakresie sprzedaży usług prawnych:

  • Sprzedaż usług prawnych: jak to skutecznie planować i realizować zgodnie z własnymi preferencjami?
  • Znajomość sytuacji sprzedażowej jako czynnik sukcesu.
  • Skuteczne kwotowanie: dos and dont’s. Co wziąć pod uwagę w budżetowaniu usług prawnych?
  • Dobra oferta usług prawnych: prezentacja, oferta cenowa, forma.
  • Komfortowa rozmowa o pieniądzach. Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych i ich prowadzenie.
  • Jak utrzymać zdobytego klienta i rozwijać z nim relacje tak, by maksymalizować szanse na ponowną sprzedaż?
Program

Sprzedaż usług prawnych: jak to robić?

  • Kim jest klient idealny – dla mnie i mojej kancelarii (rola specjalizacji)? Moja oferta: co konkretnie oferuję?
  • Początki trudne czy łatwe? Dlaczego ofertowanie zaczyna się zanim w ogóle zaczniemy rozmawiać o ofercie. Pozycjonowanie na rynku.
  • Jak pozyskiwać nowych klientów? Źródła i metody pozyskiwania nowych klientów dla kancelarii. Jak przygotować i realizować plan sprzedażowy?
  • Jak aktywnie słuchać, by lepiej podnieść swoje szanse na zdobycie klienta dla kancelarii prawnej?
  • Moje unique selling points. Co mnie wyróżnia? SWOT dla mnie i mojej kancelarii.
  • Czym jest sales pipeline i jak nim zarządzać? Od budowania widoczności prawnika (i kancelarii) do pozyskania klienta. CRM jako ważny proces w zdobywaniu nowego biznesu.

Rozpoznanie bojem czy dokładna analiza? Znajomość sytuacji sprzedażowej jako czynnik sukcesu

  • Dlaczego klient ma wybrać mnie i moją kancelarię? Sinusoida wiedzy i zapotrzebowania.
  • Co, dla kogo (i dla kogo nie), w jakim momencie, po co, dlaczego (i dlaczego ja mam być wybrany)? SWOT naszej sprzedaży. Czy specjalizacja jest moją przewagę?
  • Czy rainmakerzy działają?
  • Jakie są priorytety klienta?
  • Jak wygląda proces decyzyjny po stronie klienta? Kto podejmuje decyzje?
  • Czego pragną klienci? Badania vs. rzeczywistość. Oczekiwania vs. moja oferta.
  • Znajomość swoich granic oraz granic klienta.
  • Pułapka big brands.

Skuteczne kwotowanie: dos and dont’s. Co wziąć pod uwagę w budżetowaniu usług prawnych?

  • Jaka jest strategia zakupowa klienta? Jaka jest taktyka zakupowa klienta (ten konkretny projekt)? Co wiemy, czego nie wiemy?
  • Definiowanie ceny za swoje usługi. Wykorzystywanie danych w praktyce.
  • Fixed fee, capped fee, success fee, estimates, blended rate, założenia, progi rabatowe: klocki, z których można uszyć ofertę cenową na miarę.
  • Drogo, tanio, czy value for money? Jak pokazywać wartość usługi i przekonująco uzasadniać cenę.

Dobra oferta usług prawnych: prezentacja i oferta cenowa, forma

  • Dobra oferta – czyli co?
  • Jak konstruować efektywną ofertę?
  • Jak posługiwać się językiem korzyści w ofercie?
  • Jak przedstawić swoją ofertę tak, by pozytywnie wyróżniła się na tle innych?
  • Jak efektywnie organizować proces ofertowania? Baza ofert. Baza wiedzy ofertowej, zarządzanie wiedzą.
  • Jak skutecznie zamykać proces sprzedażowy?
  • Debrief po zakończeniu procesu. W tym: kontakt z klientem, jeśli się nie udało.

Komfortowa rozmowa o pieniądzach? Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych i ich prowadzenie

  • Know Your Playground. Znajomość sytuacji negocjacyjnej, zaangażowanych stron oraz osób.
  • Rozpoznanie naszych alternatyw i możliwych alternatyw drugiej strony.
  • Czego chcemy się dowiedzieć, co chcemy osiągnąć? Co chcemy powiedzieć, czego nie chcemy powiedzieć?
  • Jaką chcemy przyjąć rolę i dlaczego? Od czego chcemy zacząć i dlaczego?
  • Nasza postawa i nastawienie. Cele i granice, klimat negocjacji.
  • Style komunikacji i style osobowości w negocjacji.
  • Elastyczność, planowanie ustępstw, budowanie porozumienia.
  • Reagowanie na sytuacje nieprzewidziane, impasy negocjacyjne, sytuacje konfliktowe.
  • Komunikacja niewerbalna i parawerbalna.

Jak utrzymać zdobytego klienta i rozwijać z nim relacje tak, by maksymalizować szanse na ponowną sprzedaż?

  • Komunikacja z klientem. Na co zwracać uwagę, czego unikać?
  • Koniec zlecenia i co dalej? Jak budować relację i sprzedawać, gdy nie pracujemy z klientem. Jak radzić sobie z pułapką braku czasu?
  • Cross-selling i upselling. Ładnie brzmiące słowa czy faktyczny potencjał?
  • Dlaczego klienci odchodzą od prawników i kancelarii? Jak unikać tych błędów?
  • Wsłuchiwanie się w głos klienta. Jak mierzyć i dbać o satysfakcję klienta usług prawnych?
  • Nowe usługi, nowe przewagi, nowe możliwości. Moja oferta dzisiaj vs. moja oferta jutro. Ja vs. konkurencja.
  • Twarde dane vs. percepcja, czyli o mierzeniu i podnoszeniu dochodowości.

OPCJA – PÓŁDNIOWE WARSZTATY, KTÓRE MOŻNA DODATKOWO ZAMÓWIĆ

Symulator sprzedażowy, czyli prawnicza sprzedażowa gra RPG. „Inspired by true events”

  • Ćwiczenia o charakterze symulatora sprzedażowego, inspirowane faktycznymi projektami sprzedażowymi z branży prawniczej i przygotowujące do faktycznej sprzedaży.
  • Bazuje na realnych, „z życia wziętych” doświadczeniach ze sprzedaży usług prawniczych.
  • Symulacja w pełni przygotowana z uwzględnieniem specyfiki sektora usług prawniczych. Pozwala doskonalić umiejętności w ramach szczegółowo przygotowanej symulacji procesu sprzedażowego. Rozpoznawanie, na co masz wpływ, a na co nie masz wpływu.

Cena

2 600 zł netto (3 198,00 zł brutto)

Lokalizacja

Warszawa

Termin

19-20 listopada 2024

Kontakt

Anna Sobora

Koordynator kursu

  • +48 572 002 646
  • anna.sobora@pl.ey.com