Wycena usług prawnych – wsparcie sprzedaży i rozwoju biznesu prawnego

Szkolenie skierowane jest do prawników reprezentujących zarówno kancelarie prawnicze, jak i działy prawne przedsiębiorstw.

Szkolenie będzie przydatne dla osób prowadzących własne kancelarie, jak i prawników, których zakres obowiązków wymaga podejmowania czynności z obszaru wyceny usług. Omawiane na nim zagadnienia mogą się również okazać pomocne dla osób posiadających już doświadczenia w obszarze wyceny, jednak odczuwających konieczność usystematyzowania wiedzy lub zyskania właściwej perspektywy dotyczącej wyceny usług prawnych.

Jeśli chcesz:

• poznać zasady jakimi można kierować się przy wycenie usług prawnych, tak aby uporządkować proces wyceny, ułatwić komunikację z Klientami i wyceniać w sposób pozwalający na uwzględnienie wartości usługi prawnej,
• wypracować model wyceny usług prawnych pozwalający na: wsparcie procesu sprzedaży usług prawnych, ograniczanie ryzyka błędu w wycenie i budowania dobrych relacji z Klientem,
• nauczyć się prowadzić rozmowy ofertowe i reagować na próby negocjacji przedstawianych cen,

potrzebujesz praktycznej wiedzy, którą zdobędziesz na szkoleniu!

Korzyści:

• Wykształcisz umiejętności w zakresie prawidłowego podejścia do procesu wyceny usług prawnych, niezależnie od rodzaju i stopnia skomplikowania danej usługi prawnej (z uwzględnieniem reprezentacji w postępowaniu sądowym, sporządzania opinii i projektów prawnych, obsługi transakcji i stałych współprac prawnych),
• Poznasz metodykę i systemy rozliczeń jakie będziesz mógł stosować w swojej praktyce prawnej,
• Zrozumiesz na czym polegają popularne błędy w wycenie usług prawnych i jak ich unikać,
• Wypracujesz dobre praktyki w zakresie komunikacji ofertowej, przedstawiania przygotowywanych wycen i prowadzenia trudnych rozmów cenowych.

Część 1

• Jak dobra wycena wspiera proces sprzedaży usług prawnych?
• Dobrze wyceniona sprawa – co to znaczy?
• Zasady rzetelnej wyceny usług prawnych. W jaki sposób wspierają konstruowanie dobrych ofert cenowych?
• Warsztat – ćwiczenie komunikacyjne:

(1) Prowadzenie rozmowy ofertowej z Klientem kwestionującym wysokość przedstawionego przez prawnika wynagrodzenia.

(2) Prowadzenie rozmowy ofertowej z Klientem, który chce uzyskać jedynie ogólną informację cenową

(3) Analiza dokumentów na potrzeby przygotowania wyceny zajmuje wiele godzin – jak je sprzedać?

• Podstawowe problemy dotyczące wyceny usług prawnych – z czego wynikają i jak ich unikać. Komunikacja, czas poświęcony na wycenę, identyfikacja wartości usługi prawnej.
• Popularne mity dotyczące wyceny usług prawnych – jakie są i z czego wynikają? Wpływ na wycenę. Czy wszyscy powinniśmy wyceniać tak samo?
• Warsztat – ćwiczenie komunikacyjne. Przedstaw wartość sprzedawanej usługi prawnej na przykładzie postępowania sądowego/sporządzenia umowy/obsługi transakcji.

Część 2

 Wycena usług prawnych – metodyka, protokół wyceny usług prawnych.

– Jakie sprawy wyceniamy najlepiej i dlaczego?

– Dlaczego warto stosować metodykę wyceny usług prawnych i czemu ma ona służyć?

– Protokół wyceny usług prawnych – 6 kroków do dobrej wyceny usług prawnych.

– Korzyści związane ze stosowaniem protokołu wyceny usług prawnych dla budowania dobrze skalkulowanego biznesu prawnego i spójnej marki kancelarii

• Warsztat – zastosowanie protokołu wyceny usług prawnych w praktyce.
• Funkcjonujące systemy rozliczeń.

– Wynagrodzenie godzinowe, stałe i zmienne stawki godzinowe; abonament; ryczałt; success fee – w jaki sposób je stosować?

– Systemy korekty wynagrodzenia w związku ze zmianą okoliczności sprawy – o czym pamiętać

– Jak określić wysokość stawki godzinowej i ryczałtu?

– Czy są gorsze i lepsze systemy rozliczeń?

– Przyszłość należy do ryczałtów? Argumenty za i przeciw.

• Wysokość stawki – jak ją określić? Z czego wynikają istniejące rozbieżności?

Część 3

• Podstawowe błędy w wycenie usług – na czym polegają i jak ich unikać?

– W jaki sposób świadomość wystąpienia błędu pomaga dobrze wyceniać?

– Przykłady błędów w wycenie usług prawnych i komunikacji ofertowej

• Właściwa komunikacja z Klientem dotycząca wyceny usług prawnych – jak się w niej poruszać?
• Forma utrwalenia ustaleń dotyczących wyceny usług prawnych z klientem.
• Warsztat – ćwiczenie komunikacyjne: (1) Krótka odpowiedź od prawnika, duża wartość dla klienta – jak to wycenić? (2) Kwestionowanie wartości świadczonej usługi prawnej po jej wykonaniu – jak to rozegrać? (3) Zmiana założeń przez Klienta w trakcie świadczenia usługi prawnej – jak to rozwiązać? (4) Błąd w wycenie – jak sobie z nim poradzić komunikacyjnie i biznesowo?